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导读

如果把经营4S店比作是卖披萨，那么新车销售作为基础，就好比披萨饼底，决定了整张饼的大小；而售后服务是馅料，能升级披萨的丰富程度；另外，二手车、汽车金融、汽车保险等业务，则像佐餐调料一样增加了披萨的味道。最终，各家到底能卖出怎样的一张饼、能否指着它赚钱，就要看背后“厨师操刀”的能力了。

1、凭借豪华车优势，中升、永达、美东、和谐四家龙头汽车经销商收入及毛利均为正增长，且库存量及周转率有效下降。

2、从收入上来看，新车销售仍占据80%以上收入，售后服务占比不到20%，金融保险、二手车等业务处于快速增长阶段。

3、数字化转型对于汽车经销商越发重要，四家企业在集团管理、网点布局、新能源汽车等方面各有优势。

近日，中升、永达、美东、和谐等几家头部汽车经销商集团的 2019 年财报 “ 新鲜出炉 ” 。借消费升级之势，豪华品牌新车销售仍是这几家经销商的主要营收来源，随着店龄和保客数量增长，售后服务业务收入占比日益增加，与此同时，汽车金融、保险及二手车业务也正在成为几家经销商重点布局的方向。

车市下行，龙头企业销量不降反增

虽然2019 年我国车市连续下滑，但是从这四家上市汽车经销商集团的整体收入和利润情况来看，并没有预想的那样糟糕。新车销售、售后服务、汽车金融及保险等业务所产生的利润，较2018 年均有平稳的增长趋势。

另外，各经销商集团用于新车、零部件和汽车用品的货款支付，以及清偿债务、日常开支和收购新店等事物的流动资金，也处于较为健康的状态。

其中，中升作为全国第二大汽车经销商集团，以 1240 亿元的收入稳坐第一梯队。在 2019 年汽车产销量同比大幅下跌的背景下，中升却依然能保持千亿收入，这与它多年建立起来的市场规模有直接关系。

2019 年，中升集团实现净利润 45.2 亿元，同比增长 22.49% ，盈利增长 0.2 个百分点。中升集团利润增长的主要原因，在于其区域拓展分布广、各板块业务多元化，以及经营效率与盈利能力的提升。

中升表示，全年维持着稳健的流动资金状况，其所获得的银行贷款和其他借贷，能够满足经营活动所需的资金数额，流动资金比较健康。此外，中升集团各 4S 店通常都是独立管理新车供应和订单，再由集团通过 ERP （企业资源规划）系统统一进行数据处理，整个汽车交易过程规范有序，进一步加强了现金流的控制。

2019 年，中升的新车、零部件以及汽车用品库存总额为 98.3 亿元，较上年减少了 10.5% 。随着管理效率的提升，库存周转天数略有下降至 30.4 天。

永达集团可以说是稳中求胜。 2019 年，其包括金融和保险代理服务在内的综合收入约为 638 亿元，同比增长 13.3% ；净利润 15.7 亿元，同比增长 18.4% 。

通过建立库存综合管理体系，永达集团加快了新车销售的节奏，在进货端加强管理使得产品结构更符合市场需求，并实施对库存占用资金的限额管理。 2019 年，在新车库存周转天数下降了 6.6 天的同时，通过控制财务成本，提升了资产运营效率。

相比中升和永达的 “ 财大气粗 ” ，美东汽车绝对算得上是匹 “ 小黑马 ” 。从收益上看， 2019 年美东汽车收入 162 亿元，同比增长高达 46.5% ，净利润同比增长 53.4% 。

虽然总收入只有中升的七分之一，但净利率却与之持平，大约在 3.4% ，且同比提升幅度最高。美东汽车把利润的增长归功于其独特的管理策略和对开支的有效掌控。

2019 年，美东汽车的分销开支、行政开支以及融资成本占总收益的比重，较 2018 年下降了 0.7 个百分点。

美东汽车将加快库存周转作为首要经营目标，并以提升 ROE （净资产收益率）作为核心经营理念。与此同时，美东汽车还通过数据化管理、高频跟踪、 KPI 量化考核实现精细化管理。

2014 ～ 2018 年，美东汽车 ROE 、 ROIC （资本回报率）都提升了 7% 左右；库存周转天数和现金周转天数由 43 天和 13.6 天缩短为 27 天和 4.3 天，比行业平均周期分别快了 16 天和 10 天。

和谐汽车是四家企业中唯一出现净利率下滑的经销商。 2019 年，和谐汽车收入为 126 亿元，同比增长 18.6% ，但净利润却只有 5.13 亿元，同比降幅达 35.6% ，净利率由上一年的 6.5% 降至 4.2% 。和谐汽车收入增长而利润下降的主要原因在于成本投入的增加。

财报显示， 2019 年和谐汽车销售及服务成本、分销、行政及所得税开支超过 141 亿元，年内用于开设新门店的租金、厂房及预备项目产生的资本开支达 4.26 亿元；另外， 2019 年，乘用车及零配件等存货成本增加了 12.2% 。

虽然目前来看经营压力较大，但其库存周转率已从 2018 年的 44 天下降至 37 天。和谐汽车表示，接下来将重点关注提升运营效率和单店盈利水平。

新车销售是基本盘，附加服务是增益项

通常情况下，利润波动与企业核心业务的发展情况紧密相关。 目前来看，汽车经销商都在调整其业务范畴，增加多元化收入。 多点齐 发能够帮助经销商降低经营风险、稳定经营水平，但同时也考验一家企业的运营能力。

中升集团规模最大，但其日常经营的成本也最高。之所以能够在销售净利率方面取得增长，主要取决于公司“ 品牌+ 区域” 的组合策略。截至2019 年底，中升集团经销店总数增加至360 家，包括豪华品牌208 家，这对集团整体盈利能力的提升做出了重大贡献。其中，梅赛德斯- 奔驰新车销售收入占收入总额1062 亿元的29.3% 。另外，售后及精品、增值服务等其它收入同比增长均超过20% ，远高于整体收入的增长水平。

与中升直上的新车销售和售后服务业务相比，永达集团称得上是 “ 多点开花 ” 的典范。 2019 年，集团新车销售 197382 辆，带动新车销售收入增长 13.3% ，达到 529.4 亿元。新车销售的 82.7% 都来自于豪华品牌，其中，保时捷销量同比上升 25.4% ，宝马同比上升 13.5% ，有力推动了整体新车销量。

另外，永达凭借集团在客户招揽维系等方面的提升，实现包括维修保养及汽车延伸产品和服务在内的售后业务稳健增长，收益近 89 亿元，同比增长 13.5% 。另外，永达集团还对零件批发销售业务策略进行了调整，售后服务毛利率略有增长至 46.37% 。

永达集团在 4S 店渠道的二手车展厅置换和保有客户升级置换业务持续增长，并打造二手车 “ 新零售 ” 商业模式，初步实现线上线下结合的全渠道业务格局。其代理的 4S 店渠道二手车交易为 33830 台，同比增长 10.8% 。

目前，永达集团在全国已经建成 126 家二手车零售网点，包括品牌官方认证网点 113 家及 “ 永达二手车 ” 自有认证连锁网点 13 家。

在汽车金融方面，永达集团把重点放在研究主业与金融协同上，将放缓自营金融投放，鼓励与金融机构的产品与营销创新。 2019 年，其汽车金融实现收入 16.2 亿元，同比增长 4.5% ，其中，自营金融业务收入同比下降 6% ，而代理金融保险业务增长 10.2% 。

永达集团的汽车经营租赁服务收入同比上升 29.2% 。在长租业务方面，与大型企业的签约长租客户数量不断增加，并成为国内外多场大型会议、演出、体育赛事等指定服务商，这强化了其口碑和品牌力的传播。

2019 年，美东汽车新开了 9 家门店，截至年底共计 58 家。凭借豪华品牌的强势，通过新店扩张及同店增长，乘用车销售收益增长 47.1% 至人民币 143.84 亿元；又随着店龄的增加，在售后服务方面增长 41.3% 。

在新车销售方面，美东汽车提出了独有的 “ 单城单店 ” 扩张策略，即在店面选址和布局方面花了小心思。例如， 2018 年集团收购的六家宝马店全部是位于四五线城市的小型销售 / 服务门店。

由于低线城市的豪华车市场有限，在美东汽车布局后，其他经销商集团一般不会再进入这一市场，形成所谓的 “ 单城单店 ” 。通过这种方式，美东汽车避免了与其他经销商集团的正面竞争。

“ 单城单店 ” 虽然收入规模较小，但市占率和售后服务粘性更高。据中信证券研究表明， BBA 等豪华品牌仅有一家经销商覆盖的城市数量分别为 148/165/143 个，没有经销商覆盖的城市数量分别为 137/123/147 个，美东汽车 “ 单城单店 ” 的扩张策略仍有较大的扩张空间。

和谐汽车虽然出现净利下降的情况，但在新车销量上也在 2019 年创下历史新高，达到 32796 台，同比增长 21.5% 。其中，宝马、雷克萨斯销量分别增长 17.4% 和 28% ，势头保持强劲；超豪华品牌法拉利更是实现交车最多的一年，同比增长高达 141.2% 。

和谐汽车判断， 2020 年豪华车销量仍然会保持稳定增长：一方面，车市已经进入换购主导的消费升级阶段；另一方面，豪华车价格快速下探，激活了消费者购买力。

2019 年，和谐汽车更多聚焦于主业战略调整。在售后业务方面，全年售后服务及配件业务收入较上年增加 31.7% ，售后服务毛利率为 43.9% ，同比增长 2.4% 。在经销商网络扩张方面，和谐汽车已经开业 72 个经销商网点，代理 14 个豪华及超豪华品牌。为巩固和提升现有市场地位，和谐汽车近年更加积极地布局了中西部市场和新一线城市。

新能源汽车正在成为和谐汽车重要着力点。和谐汽车在 2019 年初将旗下专注新能源汽车销售的 “ 和谐智联 ” 与独立售后公司 “ 和谐修车 ” 合并融合并从上市公司拆分，正式更名为铛铛新能源汽车。

目前，铛铛新能源已在全国范围内发展多品牌新能源汽车的授权和服务网络，并获得拜腾、广汽、零跑、威马、江淮、合众、天际、爱驰在内的 8 个新能源品牌授权，门店主要分布在中国内地一线及新一线城市，共在营店面 58 家。

在新能源汽车售后维修方面，和谐汽车也同样专注于网约车、共享汽车等新出行方式所带来的业务增长，目前已与小桔车服、首汽约车实现战略合作，同时与蔚来，零跑等 7 家新能源汽车品牌签订战略合作协议，计划在全国范围内展开新能源汽车售后业务。

总结

2019 年，是我国车市销量连续下滑的第二年。 2019 年的一份报告显示，去年前三季度，全国 1.53 万家 “ 汽车销售服务 ” 公司涉及法人或股东变更，超过 500 家企业关闭注销，盈利的经销商不足三成。

但无论是从人均保有量还是消费升级的角度去看，我国的汽车市场都存在着很大空间。在这个过程中，靠传统汽车销售起家的 4S 店和经销商集团，除了要稳固内在的资本运作以外，还需要不断调整策略方针，深刻了解政策导向，通过差异化的产品和服务扩大消费者圈层，并通过满足切实需求来增强新老客户的黏性。

眼下，消费者所关注的不在于餐厅的披萨尺寸有多大，而是越来越在意它的用料是否实在、餐厅的经营理念有无新意，以及它的招牌到底响不响亮。想成为全球的必胜客，还需要经销商们在 2020 年继续加大火力了。