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调研数据显示，2019年直播电商总GMV约超3000亿元，未来有望冲击万亿体量。

疫情期间，直播带货更是成为一个热词，从政府官员到各大企业到个体户到一线明星到普通网友......越来越多的人涌进直播间，开启了一个人人皆可直播的新时代，直播带货也爆发出巨大的能量：李佳琦朱广权两个小时的直播累计观看次数达1.22亿，累计卖出了4014万的湖北商品，罗永浩的首场直播成交销售额高达1.7亿。

毫无疑问，直播带货已经成了销售的主战场之一，各大车企无论是主动也好被动也好，都自觉或不自觉地加入了直播大军。为了提升销量，车企们也是纷纷使出了各种招数：高管亲自上阵，经销商全员直播、邀请流量明星助阵......

但是，作为大宗商品，汽车直播与零食、快消品、化妆品相比，难度要大得多，没有成功的经验可以借鉴，各大车企也基本都处于一个试水的过程，在这一过程中也涌现了不少问题：比如流量要么太低，要么真假难辩，要么频频冷场，直播进行不下去。最让车企头疼的还是转化率低，直播一场接一场，流量数字可能都很美丽，但实际转化率却让人非常失望。

所以，尽管车企直播看起来很热闹，却难逃叫好不叫座的现实。乘联会一季度销量数据也充分说明了这一点：直播并没有带来多少销量，有车企甚至表示直播就是鸡肋，食之无味，弃之可惜。

车企该不该放弃直播？

那车企应该就此止步于直播带货吗？

显然不是。

对消费者来说，直播带货是提升用户体验的必然趋势，主播的实时导购，不仅仅增强了互动性，主播本身的专业性和口碑也能帮助消费者节约购物决策时间。

更重要的是，其解决了网友物质和精神的双诉求：

观看直播的过程本身就是一个娱乐、放松的过程，在这个过程中顺便又买了想买而且确实值得买的商品，尤其是那些明星的直播，还满足了网友追星、和偶像互动的愿望，这也是越来越多年轻人痴迷直播购物的重要原因。

无论车企想不想通过直播卖车，其强大的曝光量和影响力都已经成为最具营销价值和长尾效应的一个平台，效果肯定要大于那些漫天撒网但却无法对具体转化进行精确量化的广告，已经是当前和未来很长一段时间内的主要商业趋势。

所以对于车企而言，唯有积极拥抱变化、拥抱趋势，并借此化危为机。

而且，也并不是所有的车企直播都“翻车”了，哈弗和吉利就树立了一个很好的榜样。

汽车直播如何转危为机？

先说哈弗牵手罗永浩。

直播现场12辆半价哈弗F7瞬间售罄，11357张2777元的优惠券被网友疯抢，预估销售额15.65亿。吉利则联合百位TOP主播发起“全民带货帝豪GS·超长直播30天”挑战活动，直播总曝光量已破亿，观众人数也已突破千万，笔者从经销商处了解到，成交转化效果也相当不错，无论是人气还是转化率都可圈可点。

无论是哈弗还是帝豪GS，之所以能从这波直播风潮中突出重围，没有陷入汽车行业直播容易踩到的几个“陷阱”（流量假、转化差、互动低），真正实现了直播带货的目的，在于遵循了一个基本的商业规则——痛点即创新，对症下药，从流量、转化、互动三个角度出发，优化直播过程，完善直播结果。

哈弗和帝豪GS为什么能成功？

一个关键因素是满足了网友追星的需求。

老罗不用说了，始终是话题人物，帝豪GS合作的叶一茜、朱丹、吉杰等本身就是流量明星，祖艾妈、大英子LOVE、恩佳N等则是淘宝TOP主播，话题度和热度都比较高，直播间人气一直居高不下。

相较于专业的车评人，他们的短板可能在于不懂车，但长板在于目标受众足够广泛，能够吸引到真实的目标消费人群。

更重要的是，帝豪GS合作的淘宝TOP主播基本覆盖了时尚、育儿、美食、美妆、健身、情感、汽车等各个领域的头部主播，也就是说只要你看淘宝直播，大概率都能看到帝豪GS的直播露出，实现了精准的圈层。

其次是高频度曝光，形成口碑效应。

老罗在直播过程中用口播形成了对哈弗F7的高频曝光。帝豪GS则把这一原则用得更加透彻：

从4月3日朱丹开启直播，之后总计有近百位明星主播及淘宝TOP主播连续30天接力，完成不间断直播带货挑战，高频次的直播很容易给用户形成深层记忆和口碑效应。

有位观看直播下订单的网友就表示：

朱丹、叶一茜都推荐这款车，还有我比较关注的几个网红也在推荐，我个人也比较喜欢，所以就下单了。

第三是直播观看人群与商品目标消费人群高度重合。

老罗的粉丝主要是科技数码粉，所以哈弗F7的智能网联属性很容易获得老罗粉丝的认可。

帝豪GS主张“活出动静”，主要面向不甘平凡、积极向上的“泛90后”青年，淘宝直播的数据也显示，观看直播的大部分是90后，他们购物的需求主要是家电、服饰、护肤、彩妆、零食等。

正是因为目标人群的高度契合，帝豪GS这样一款时尚、运动的跨界城市城市SUV才能在直播间迅速吸引网友的注意，并生成订单。

哈弗牵手老罗、帝豪GS的直播活动都引发了行业的广泛关注，也有媒体认为主播介绍新车不够专业，没有把新车的核心卖点介绍出来，老罗还出现了几个口误。

这确实是存在的问题，毕竟老罗和朱丹以及其他的主播们都不是专业的车评人。但直播的核心价值还是在于视频娱乐化消费、创造有吸引力的消费场景，激发网友对商品的好感和购买欲望。

从这个角度而言，主播们显然做到了。

对网友而言，他们观看直播第一步是要接触到这个产品信息，有初步的认知；二是购车优惠；这些要求都得到满足后，他们接下来肯定还会花大量时间去了解新车本身，只要新车本身实力够硬，完全有可能促成订单成交。

总结

尽管对于汽车直播，不少人直到现在依然不看好，认为汽车这种大宗商品无法通过直播这种娱乐化的形式实现成交。当然，也有业内人士认为直播会是汽车营销的下一个风口。无论认可也好否定也好，都不能否认的是，直播卖货已经是大势所趋，房子、火箭都能在直播卖了，何况汽车。

哈弗和帝豪GS直播的成功都充分说明，汽车直播，广阔天地，大有可为。

所以，面对汽车直播这个新事物，遇到问题不可怕，只要积极创新，发现问题，解决问题，迎难而上，就有可能站上风口，成为新的商业趋势的主宰者；如果逃避问题，消极应战，就会成为智能手机时代的诺基亚，最终被这个时代抛弃。