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这个周末刷抖音，浙江人民广播电台城市之声的小北姐姐火了，还直接把“续保押金”一词送上了热搜。

故事是个俗套的故事，有人买车一年后不想在4S店续保了，但是当初交的一千块钱续保押金退不了。媒体出马质问4S店，销售经理直播中秀起了情商+智商下限，反问媒体有啥资格质问她……

最后东风本田厂家出面，4S店微博道歉，车主拿回了押金，经理下岗，THE END。老实说看到这个新闻火了，我挺诧异的，奔驰女维权的事情才过去一年，我以为这种4S店的各种猫腻早就消失了，没想到还是挺普遍的。而之所以我意识不到这些现象的存在，因为我作为资深“韭皇”，唯一的买车经历贡献给了特斯拉，新造车的直营模式又没有这些猫腻，所以我天真了。

为啥传统的4S店模式如今依然套路这么深，新造车们的直营模式作为行业清流，又有哪些优势和劣势呢？今天就和聊聊汽车销售模式这点事儿。

01

4S店买车，能坑一个是一个？

去4S店买车基本上大家都会遇到同样的问题，不管你多有钱，销售都不希望甚至不允许你全款买车，非要让你选择他们推荐的贷款，很多时候只有贷款才能马上提车，或者只有贷款才能享受优惠价格。

这是在论坛上看到的一张单子，里面清楚记录了买车要交的各种费用，其中有两项内容——综合服务费和装潢费，猫腻就出在这里。一般4S店会把办贷款的金融服务费、延保押金、上牌费、出库费、选装精品的费用等都算在这个综合服务费里，这些钱说白了要么是完全不应该花的，要么是其实没必要花的，但是你不花，车提不走。

像这次火了的延保押金，一般一两千块钱，保证你在贷款期间内只上4S店推荐的保险，如果你到期想换保险，押金不退。这些钱按照《汽车销售管理办法》的规定，都是不合法的，而且进不了厂家腰包，所以不是厂家想坑你，但是厂家都知道这些费用，也默许了它们的存在。消费者们也都清楚，大家都这样搞，很多人也就不去较真儿了，花就花了，有谁真愿意为了几千块去打官司？

02

卖车不挣钱，经销商怎么办？

为啥明明是不合法的现象，整个行业从厂家到消费者都默许它的存在呢？因为现在卖车不赚钱啊。

汽车流通协会上个月发布的《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2019年，完成全年销售目标的经销商占比仅为28.9%，经销商平均毛利率为-0.01%，卖车就赔钱。

2019年新车销售利润只占利润总额的3.4%，而售后服务利润占到58.2%。这数据再明白不过了吧，靠卖新车，经销商是赚不到钱的，只能靠上面那些猫腻，和你日后来店里修车保养，才能赚钱。为啥卖新车不赚钱？因为市场竞争激烈，多少新车上市没多久就开始打折，只有少数极热销的才有资格加价卖，大部分都是赔钱卖。对厂家来说，他们已经把车批给经销商了，经销商卖不出去损失更大，所以只能赔钱赚吆喝。但人家开4S店是为了赚钱啊，不是来做慈善的，那就从各种服务费上下手呗。传统4S店销售模式，如今就陷入这个死循环里了，大家都觉得自己有苦衷，但大家都绕不出去。

去年金融服务费的事情曝光后，奔驰直接大刀一挥，把这些毒瘤砍了，推出了《服务公约》，直接说这些钱以后经销商不许赚了，但是其他品牌谁敢跟进？

03

新造车的直营模式就一定好吗？

我在特斯拉的购车经历，就不存在这些问题。首先车不存在什么装潢选配，就一个AutoPilot，明码标价，想要掏钱就完了。

想全款想贷款看你自己，贷款也没服务费；上什么保险自己选，如果是销售推荐的人保，加送上牌服务。和特斯拉一样，国内的新造车品牌大多数也都是这种没有第三方的直营模式，比如理想汽车也是如此，上牌、保险、贷款都看你自己，可以让他们代办也可以自己搞定，没有服务费。在我看来，特斯拉和理想属于比较佛系的，它们不打算在这上面赚钱，也没那个精力。包括售后服务也是如此，本身电动车保养就很简单，需要花钱的地方不多，我的Model 3开了2万公里之后去店里花不到400换了俩空滤就完了，日常有点儿小问题去服务店就直接免费给解决了。

李想自己接受采访的时候说过，他们的商业模式很传统，就靠卖车挣钱，售后盈亏平衡就够了，不靠售后或者车上的增值服务赚钱。当然也有不佛系的，比如蔚来，就要把服务做成特色，做成车圈海底捞。最早“服务无忧”套餐推出的时候一年14800元，保险啊流量啊保养啊维修啊甚至洗车全包了，就这样不算人力成本，服务一个用户他们自己一年亏4000多。

因为这种奶妈式服务催生出一堆薅羊毛的车主和代理商，既然全包，有人一年换12个雨刷器，有代理商一点小划痕就给你全车喷漆，反正都是蔚来买单。

所以今年蔚来也不当冤大头了，套餐升级了，尽可能让羊毛无处可薅的同时，让服务更到位。不过即便如此，短时间内蔚来都不能靠服务赚钱，只能力求盈亏平衡。这就是目前国内汽车行业的现状，传统模式下经销商卖车不挣钱，只能从其他地方下手；新造车有的只想靠卖车挣钱，有的想靠服务挣钱但眼下只能挣点辛苦钱。任何不挣钱的业务都是耍流氓，因为最终影响的是消费者的体验，咱不是不允许别人挣钱，只是这个钱要挣得有道理。这几种模式目前看都是有利有弊，什么才是真正能让各方多赢的汽车销售模式，恐怕还要厂家和经销商继续摸索。