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自2005年以来，已有6家中国品牌做过尝试，均以失败告终。奇瑞这次会成功吗？

编译 | 杨玉科

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

事实证明，在美国销售中国汽车简直比登天还难。

过去几个月，新冠疫情大肆蔓延，使得美国汽车行业陷入危机，零售商眼睁睁地看着销量下滑几百万辆。然而，在这种大环境下，杜克·黑尔(Duke Hale)却在为他的初创公司寻找组装厂，用以生产中国跨界车。

黑尔是HAAH汽车（以下简称HAAH）首席执行官，其公司位于南加州。今年，HAAH与中国奇瑞汽车合作，在新冠疫情造成的不确定因素席卷行业之际，预计推出一个名为Vantas的新品牌。

值得一提的是，HAAH和奇瑞的目标是进入美国市场。自2005年以来，曾有6家中国品牌进行过尝试，但都以失败告终。

踏着德国、日本和韩国汽车制造商的脚步，中国品牌也开始试水美国市场，最早可追溯至2005年。彼时，奇瑞汽车在汽车企业家Malcolm Bricklin的帮助下将汽车引入美国，但以失败告终。而在1960年代和1980年代，Bricklin曾帮助创建过美国斯巴鲁和Yugo。

尤其是Yugo品牌，它从南斯拉夫一家不知名的工厂竟然成功来到美国海岸。但那些来自中国（世界上最大的汽车市场）的汽车却没能如愿。

从2005年至今，曾宣布在美国上市最终又退出的中国品牌名单包括——众泰汽车、广汽集团、长城汽车、奇瑞汽车和吉利汽车。吉利集团的独立品牌领克汽车（Lynk & CO）曾表示，将于2021年在美国上市，但尚未宣布相关步骤。

此外，还有几个中国或中国投资的电动汽车品牌也表达了进入美国市场的兴趣。

Autotrader执行出版人Karl Brauer表示：“据我所知，除将中国汽车引入美国市场外，他们还没有进行其他业务扩张的努力。这并不意味着它永远不会发生。反过来，如果业内人士对此表示怀疑，他们也有理可循。”

中国汽车进入美国为什么这么难？

迈克尔·邓恩（Michael Dunne），既是ZoZo Go咨询公司首席执行官，也是美国汽车业拥有权威话语权的资深专家。他认为，这不是中国品牌的原因，主要与打通美国市场的壁垒有关。

邓恩在接受Automotive News采访时表示，当他们将目光投向美国市场时，他们发现，这个市场如此巨大，利润如此丰厚，具有不可抗拒的吸引力。然而，当他们真正到达加州海岸，建立了他们的办公室，他们才发现，这是不可逾越的。在意识到这个问题的时候，他们往往会做出180度大转弯，不得不重新考虑。

01．

“唯一办法是在美国成立子公司”

中国汽车制造商在美国停滞不前由多种原因造成。其中一个原因是，中国国内市场拥有更加便利、更有吸引力的增长机会。

2017年，中国汽车销量激增至2890万辆。在美国市场取得成功可能需要几十年时间，而在国内市场则相对容易。所以，中国的生产商往往没有动力去为进入美国市场而进行艰难困苦的努力。

邓恩表示，另一个挑战是，美中贸易摩擦加大了在美国市场运作的风险。过去几十年，外国汽车制造商完全以进口形式进入美国，不需要先在美国建立工厂实现本土化生产。但目前，由于中美贸易的紧张局势，中国汽车制造商已经失去整车出口这种选择。

“中国出口到美国的窗口已经关闭。”邓恩说，“如果他们想在美国销售汽车，他们需要在美国当地生产。这样一来，仅仅以比日韩品牌低20%的价格引进一款汽车显然不够。”

可以肯定的是，有一些中国制造的汽车在美国销售。但因为中美贸易摩擦，进口别克昂科威和沃尔沃S90面临特朗普政府27.5%的关税。

沃尔沃汽车为中国吉利所有。在2010年收购沃尔沃前，中国吉利参加了2006年底特律车展，展示过一款名为CK的小型车。吉利说，将从2008年开始以吉利品牌引入美国，然而无疾而终。

中国汽车制造商在亚洲、非洲和拉丁美洲都取得了成功。作为中国最大的汽车出口商，奇瑞在巴西有一家工厂。江淮汽车在墨西哥持股一家合资企业，该公司主要装配跨界车，主销当地市场，也有出口项目。另外，这家合资企业在墨西哥城郊外的一家工厂生产一汽集团的商用车。

“突然之间，他们有了一种新的紧迫感，感觉真正需要把目光投向海外市场。”邓恩说，“正是这种紧迫感让我们相信，这次中国汽车制造商更认真，可能会切实努力去实现这一目标。”

在转向美国市场之前，中国汽车制造商正将西欧作为第一个成熟的海外市场。其中包括，在英国销售MG品牌的上汽集团；计划于2021年底开始在德国销售的长城汽车；以及预计今年夏天在欧洲上市的领克汽车。

VCG咨询公司总裁Richard Oppmann表示，中国汽车制造商要想在美国取得成功，唯一办法就是在美国成立子公司，建立营销、质量管控、融资和经销商网络完整体系，而不是仅依赖于经销商。

“到美国来销售汽车的所有其他机构，都把自己定位为全资子公司。”Oppmann说，几年前，长城汽车寻求进入美国市场时，他曾担任过该公司的顾问。

“这样做的原因，当然是为了缩短客户和工厂之间的关系，这种关系在汽车行业非常重要。你不可能通过经销商来完善这种关系。”他再次强调。

02．

进入美国市场只是时间问题

HAAH高管来自美国汽车行业各个领域，他们都有过运营一家美国市场销售和营销公司的经验。

HAAH负责营销的执行副总裁吉恩·汤普森(Jan Thompson)，曾与日产汽车和菲克集团等汽车公司合作。他这样谈到HAAH如何打开市场：“这需要万事俱备。不仅仅是价格的问题，也是HAAH研究多年的经验总结。没有讨价还价，没有絮叨，一个价格，完全数字化，用最简单的买车方法。”

HAAH预计将于2022年第一季度开始销售，但是公司必须灵活应对。

最初，HAAH计划通过与众泰汽车签订协议，从中国进口跨界车在美国销售。2018年，HAAH就开始招募美国经销商。

几乎是同一时间，广汽集团向美国经销商推销其商业模式。不过，2019年广汽集团便暂停其美国业务，理由是中美贸易关系紧张。

今年5月，由于众泰汽车的财务问题，HAAH已暂停进口众泰汽车。

黑尔表示，借助奇瑞汽车打造Vantas品牌，有助于在消费者心目中树立美国生产的印象，这是区别于中国其他同行的方式。“这是一个美国品牌，由美国人组装，使用的是来自世界各地的零部件。因此，我们认为它是美国的。”他说。

由于众泰汽车销售搁浅，经销商遭受挫折，作为补偿，HAAH向签署了众泰专营权的经销商提供一个Vantas专营权，无需额外支付费用。而且，继Vantas之后，HAAH还会有第二个中国品牌，但目前还没有透露品牌名字。

俄克拉荷马市经销商巴蒂森(Larry Battison)表示，相对于众泰经销权，他更青睐于Vantas经销权，因为它与美国有渊源。“我们对在美国生产汽车感到兴奋。”他说。

巴蒂森是Battison本田在俄克拉荷马城的经销商负责人，他对HAAH的商业模式和领导团队印象深刻。“这些高管有相当扎实的背景知识。他们有足够的底气。”

另一位不愿透露姓名的经销商表示，他还在考虑是否与HAAH续约，他虽然有足够的场地来运营这个品牌的汽车，但他不想支付天价来建立一个既有的品牌。

他宁愿与一家电动汽车生产商签约，而不是Vantas生产的汽油动力车。他补充说，不管怎样，这都是在掷骰子。

Vantas会不会成为第一家成功打入美国市场的中国汽车制造商还未可知。除此之外，还有其他中国汽车制造商在伺机而动。

“他们要么在低端燃油汽车领域寻求优势，要么在高端电动车、自动驾驶汽车和联网汽车领域寻找空间，或者低价，或者瞄准下一代技术。”邓恩表示。

在Brauer看来，进入美国市场只是时间问题。他说：“在将来的某个时间点，一定会有一家中国汽车制造商以中国品牌出现在美国土地上。但在那之前，你会看到更多合作模式，共同引进中国车型，这些车型也许有一个中文名字，也许连中文名字都没有。”