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引言：2020年汽车企业与经销商，终于在疫情摧残下，体会到什么是“亲兄弟”一般的感情。在本应该是“最艰难的一年”，汽车经销商销售目标完成率、盈利、库存等指标，似乎反而比2019年好了不少。

去年新冠肺炎疫情，给冲锋于汽车业一线的经销商，以及各行各业蒙上了一层阴影；经历上半年几乎停滞与下半年快速恢复的对冲，中国汽车经销商2020年生存状况，到底如何？是一片哀鸿遍野，还是扭转乾坤？

根据中国汽车流通协会公布的调查结果不难发现，2020年，中国汽车经销商总体满意度得分为80.6分，是近三年最高，也是过去12年来的第三高成绩。

似乎人们想象中的惨烈景象并没有出现，只是在资本市场，部分上市汽车经销商集团经历了所有汽车业上市公司一样的变动，先是股价大跌，然后随着疫情得到有效控制，快速回升。

01 汽车经销商满意度为何提高？

从调查报告来看，2020中国汽车经销商满意度达到一个小高点，主要因素是针对于疫情的帮扶情况，厂家做了大量工作，经销商对此政策满意度较高。其中，满意度得分最高的为豪华/进口车品牌，达到86.5分；满意度得分最低的则为中外合资生产的外资品牌，为79分；此外，中国自主品牌满意度得分为79.3分。

中升集团董事局主席黄毅表示，去年主机厂主动控制支出，即降成本提高运营效率，同时拓展新营销思路；但各品牌分化持续，头部企业马太效应持续凸显，具有更强的品牌能力、强大的供应商体系及完善的经销商网络，实现了快速恢复和增长。

受疫情影响，虽然2020年新车销量同比下滑，但对经销商营收贡献占比依然最高，达84.6%；其中自主品牌占比更是超过九成。

值得一提的是，去年经销商单店新车毛利率有所提升，由2019年-0.01%增至1.3%。

考虑疫情影响，汽车企业在新车销售、售后、零部件等方面都对经销商给予了帮扶政策，还有不少车企主动下调2020销售目标，并免除第一季度考核指标，所以经销商新车毛利率有明显改善。

车企减负的同时，经销商自身也在寻求出路。其中，售后成为经销商的重要增长极。数据显示，汽车经销商售后毛利率由2019年的37.8%，提高至2020年的40.3%，成为主要的新盈利点。

不过，售后服务也存在一些问题，例如：占整体收入结构比重较低，不足一成（8%）；仅豪华/进口车该部分营收占比超过一成，达到10.3%，外资品牌和自主品牌则分别为7.7%和5.2%。同时，回店率也是质保政策过期后的一个重要问题。

此外，2020年经销商平均单店员工人数为61人，较2019年减少9人之多；这表明经销商开始注重管理人员，提升效率和成本控制能力，同时加强技工人员的招聘培养。

数据显示，技工占人员结构比例达到35%。其实，厂家帮扶政策，效果远不止于此。2020年经销商亏损面也开始降低。

根据流通协会调查，2020年，有四成经销商实现盈利，较2019年提升近10%，是近五年来，仅次于2017年（48.7%），表现最好的一年；而亏损的经销商则由2019年的41%，降至33.8%。

此外，经销商库存也有不小改善，2020年库存好于2019年。

2020年，库存系数在3以上的经销商减少至2.7%，2018和2019年则分别达7.8%和6.6%，库存系数低于2的占比近7成，而低于1.5的占到近5成。

看来，只要汽车企业对经销商“好一点”，后者的日子还是能过得下去。

02 合资企业产品价格倒挂最严重

由于近年来中国汽车市场演变为存量市场竞争，以及新技术和科技的洗礼，汽车产业正发生着深刻变革。在传统汽车流通领域，价格战在近三年达到新高潮，特定环境下，似乎“五折”的凯迪拉克和路虎都成为可能；更是有“买车送车”的奇葩事件，新车上市不到半年，大幅降价比比皆是；买辆车不优惠个三五万，可能都没人问津。

幸运的是，在厂家帮扶政策下，经销商价格倒挂情况略有好转。2020年，未出现价格倒挂情况的经销商，比上一年度提升6.4个百分点至26.5%。

具体来看，普通合资的外资品牌价格倒挂情况较为严重，仅有不足两成经销商价格未出现倒挂，而自主品牌有三成经销商未出现价格倒挂，豪华品牌则近三成半经销商未出现价格倒挂。

其中，合资品牌价格倒挂情况非常严重，尤其是近两年美系车优惠幅度较大，导致其销量不佳情况下，只能降价换取销量。例如别克、雪佛兰和凯迪拉克，对品牌和产品可谓是百害而无一利。

在产品口碑受到冲击的情况下，上汽大众去年多款车型终端价格也出现大幅跳水。同样的情况，还发生于日产、马自达和现代企业在中国的合资公司身上。

03 豪华品牌完成销量目标最好

2020年完成全年销售目标的经销商占比达34.7%，整体目标完成情况好于2019年，较2019年提升5.8个百分点。

具体来看，豪华/进口年度目标完成情况较好，过半经销商完成年度目标，而完成年度目标90%以上的经销商，占比则近七成；不过，自主品牌表现较差，完成目标的经销商近17%，而完成年度目标90%以上的经销商占比不足三成。此外，合资板块完成年度目标的经销商达43.5%。值得一提的是，基于豪华车/进口车的良好市场表现，也使得主销豪华车的经销商集团表现突出。美东汽车公布2020年上半年业绩显示，其新车销量达2.37万辆，较2019年同期增长7.9%。同期，中升集团新车销量达到19.72万辆，同比下降7.8%；其中，豪华品牌销量达11.17万辆，同比增加5.7%。

永达汽车去年上半年新车销量为81,974辆，同比下降13.5%，不过去年二季度，旗下豪华品牌新车销量同比上升8%至3.74万辆，多个豪华品牌快速恢复。和谐汽车新车销量为1.46万辆，较2019年同期小幅下降5.5%，由于新冠疫情影响，一季度同期销量减少幅度超过20%，但二季度相比去年同期销量增幅超过10%。

号称“宇宙第一”经销商集团的广汇汽车，从去年第三季度财报中也不难发现，相较去年上半年才取得5亿的净利润，其第三季度就实现了8.11亿元的净利润，1-9月净利润达到13.11亿元，同比降幅缩至50%以内，为41.6%。

整体而言，2020年，疫情的出现严重影响了生产、生活有序进行，尽管经销商盈利情况有所好转，但客流量下降、成交率降低、售后服务收入减少等情况仍较为普遍。主机厂仍需要对经销商更好一点儿，唇亡齿寒。（一线调研 | 中国车市回暖的“隐忧”）

04 投资人对豪华品牌、新势力更加看好

2020年，投资人对于汽车流通领域的投资/收购情况较为谨慎，转卖、翻牌、托管店面的投资人占比继续增长，由2019年不足10%的占比，增长2个百分点至去年的11.7%，且主要集中在日系车型及豪华/进口品牌。

根据调查，在豪华/进口品牌中，投资人对雷克萨斯、宝马、奔驰、奥迪关注较多；合资车企主要集中于日系丰田和本田等盈利状况相对较好的品牌；自主品牌则倾向于发展势头较猛的红旗、吉利以及长城；新能源方面，特斯拉、蔚来和比亚迪较受关注。

不难发现，随着造车新势力快速崛起，这些尝试直营的造车新贵们也在倒逼传统车企重视经销商伙伴，并提升其能力。虽然有不少传统车企希望并开始尝试自营和直营，但问题是，远水解不了近渴。

对2021年，中国汽车流通协会对经销商调查结果显示，这是有希望的一年，也给人一定信心。