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2021年，是“十四五”开局之年，中国二手车产业也走到了一个新的十字路口，转型升级成为经销商集团不得不予以重视的课题。年初，政府从政策上不断强调取消对二手车交易的不合理限制，疏通汽车流通领域的“淤堵”，这对于经销商而言无异于一次升级二手车业务的战略机遇。

对于仍然处于成长期的国内二手车产业来说，由于临时产权、二手税收和过去各地限迁等政策的不成熟，导致二手车无法形成全国性大流通，难以形成规模化效益。所以，长期以来，二手车对于经销商而言更像是“鸡肋”式的业务。

但是，位于山东临沂的远通集团却改变了二手车业务“鸡肋”的现状，开始享受二手车业务体系带来的红利。

早在2009年时，国内汽车产销分别达到1379.1万辆和1364.5万辆，首次成为全球汽车产销第一大国。在大部分经销商仍然沉浸在新车销售所带来的红利时，山东远通集团却极具前瞻性地开始布局二手车业务。

远通集团总裁助理、二手车负责人周景霞

据远通集团总裁助理、二手车负责人周景霞介绍，2009年国内汽车市场火热，同时又赶上汽车下乡，远通集团的新车销量一举突破了10万台。新车销量的持续走高，意味着汽车保有量的快速增长，这让远通集团的决策层看到了二手车的市场潜力和成长性。参考国外的成熟汽车市场，新车和二手车的比例可达到1:1，因此二手业务应该提早布局。

在当时，整个集团只有7个二手车评估师，全年二手车业务量只有700多台，业务模式也很简单，就是经销商把收来的车检测之后拍卖给下游的商户。

在周景霞看来，尽管当时连智能手机都没有，二手车业务量也不大，但2009年的布局为今天的业务奠定了很好的基础，不光为远通集团，也为临沂的商户奠定了基础。

从0到1，构建二手车生态服务体系

和国外二手车业务模式不同，目前国内的二手车交易和买卖中，有形市场占据了很大的比例。经销商集团恰巧是一个短板，它能做，但是布局的比较晚，考虑到最终要符合中国的国情来做二手车业务，在这十多年中，远通集团搭建了整套的业务链条。

远通以集团的二手车业务为核心，汇集集团分散在临沂三区九县的二手车资源，规模化的二手车处置效应，形成对当地二手车商的吸引力，利用集团土地资源，打造适合经销商集团新旧车业务发展的二手车交易市场，形成“以商招商、以商养商”良性循环，引领当地二手车发展方向。

据周景霞介绍，远通集团目前在山东省内建设了9个有形市场，进驻经营商户1000多家，年交易量超过13万台。

远通集团成立交易市场的第二年，便在山东率先引入了车易拍。车易拍研发的二手车标准化检测系统268V改变了传统的“人眼+经验”的二手车鉴定评估模式，用专业设备和数据分析代替人眼和主观经验，突破了二手车评估的信息不透明瓶颈。

同时，远通集团也充分利用车易拍互联网拍卖的形式，把临沂的二手车交易推向全国，通过公开透明竞价，掌握对山东二手车交易的定价权，使二手车处置效率和价值达到最大化。

正是依托有形交易市场，引入二手车业务管理体系，远通集团推动了二手车业务的破壁，获得了快速增长。据远通集团分享的数据显示，二手车置换率从2016年的7.47%提升到了2020年1～7月份的16.63%，单车毛利也有了显著的提升。

河东远通二手车交易市场

不仅如此，远通集团还形成了以二手车交易市场为平台，覆盖整备、拍卖、评估检测、机动车检验、司法鉴定、拆解、放管服等各环节互利共赢的二手车生态服务体系。

以整备销售中心为例，远通率先与拥有国际领先汽车整备技术的日本霸尔肯合作，建设了标准化、流水化、专业化、在线化的整备再制造系统，能够彻底恢复汽车的品质和性能，达到新车的标准，为二手车业务的发展创造了新的机遇。

得益于全面的生态体系建设，二手车生态服务平台也具备了无限的业务扩张能力。在周景霞看来，这些服务平台搭建完之后，不但可以对内赋能，还可以对外赋能，对内4S店之间形成了内生动能，业务之间可以互利，形成自循环的体系，互相促进、帮助；对外则可以对接司法鉴定评估、法院、交警等很多业务，往外延伸的小链条，实际上里面的商机也非常大。

周景霞认为，经销商集团有一个共同点，就是可以做二手车车源的控制方和生产方，有先天的优势。把二手车业务做起来，不仅仅是置换、拍卖，甚至未来二手车的认证零售业务也会在经销商集团中发展起来。

“我们和其他的有形市场不一样，经销商集团的一大特色就是品牌认证二手车店，它来带动市场做诚信经营、品牌认证，在二手车交易当中又起到引领的作用，所以远通集团把大众的二手车店、奥迪店都要建到有形市场里，通过第三方检测为每一辆进入市场的二手车打上诚信的标签，很多车商到远通集团来经营也缘于远通集团的口碑和诚信的名片。”周景霞说。

在新车与二手车的联动发展下，经过十多年的建设，远通集团开始从传统专业汽车经销商向现代汽车文化商贸物流综合服务商转变，原有经营项目也升级拓展为六大创新服务重点发展模块：汽车超市综合服务园区、二手车交易O2O市场平台、汽车销售维修市县乡一体化、汽车配件电商物流营销体系、汽车改装整备后市场产业、远通车联网+创新服务生态圈。

维修+二手车，双引擎战略再升级

近几年，随着汽车市场进入存量时代以及二手车扶持政策频出，二手车产业迎来了新的发展机遇，也吸引更多的经销商集团开始布局二手车业务。远通汽车在2019年8月升级二手车业务的定位，首次提出了“双引擎”战略。即，维修业务作为集团生存之本，二手车业务作为集团关键增长点。

为了贯彻这一战略，远通将二手车业务升级为集团执委会专项调度项目，并向4S店输送优秀的二手车评估师和加强集中高效拍卖处置，解决4S店检测定价难题和提升处置效率。经过一年多的实施，远通二手车业务在2020年获得了显著提升。

周景霞透露，2021年，远通的“双引擎”战略再度升级，二手车业务将成为集团发展的半壁江山。而为了匹配二手车业务的战略定位，远通将在旗下4S店全面引进车易拍超级4S二手车业务解决方案，为4S店管理二手车业务搭建数字化管理体系，并为业务运营提供丰富的模块。

在实施超级4S系统后，二手车业务流程将从消费者进店就开始进行源头管理，扩大置换开口率，真正地提升置换率、带动新车销量。

在新一轮科技革命和产业革命的驱动下，二手车这一传统产业正在快速破壁之中。作为经销商集团更应抓住产业转型升级的战略机遇期，借鉴成功范本，深化布局、全面融合，为企业未来的持续发展筑造起关键的支撑点。