凤凰网汽车

作者 | 田大鹏

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3月下旬的山东临沂，春风习习，位于临沂市罗庄区内的远通二手车交易市场内看车选车的人们络绎不绝。对于这样的场景，在临沂市人看来早已司空见惯。提起二手车业务，或许在常人心中常常是车虫黄牛扎堆，车主买车卖车往往抱有一种忐忑碰运气的心理。

在3月22日，汽车预言家联合车易拍走进山东远通集团，对远通集团总裁助理、二手车业务负责人周景霞进行了专访。在与周景霞沟通以及参观二手车业务流水线之后，“远通二手车模式”给人留下了深刻印象，或许该模式也将成为二手车业务发展的一个范本。

根据中汽协数据显示，截至2020年中国汽车产销已经连续12年蝉联全球第一，此外根据相关机构预测，2021年中国汽车市场保有量将超过美国成为全球第一大汽车保有量国家。中国汽车市场已经进入存量竞争时代，而在解决存量市场竞争的诸多问题中，二手车成为无法绕过去的课题。

此外，在今年两会期间，政府工作报告也明确提到要取消二手车交易不合理限制。其实，对于二手车问题，一直以来包括政府部门、协会机构等都在积极推动，而真正能够落地二手交易，能够触及消费者的正规经销商集团却少之又少。在汽车预言家与远通集团总裁助理、二手车业务负责人周景霞的交流中，了解到远通集团早在2009年就已开始涉足二手车业务。

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成立了45年的远通集团是谁？

在了解远通二手车业务之前，有必要先了解远通集团。远通集团全称山东远通汽车贸易集团有限公司，于1976年10月成立，最初是临沂地区配件公司，主要经营汽车配件业务。1986年开始涉足汽车经营，是临沂地区最早进行汽车流通行业的企业。40多年以来，先后通过经营结构、经营体制、营销方式以及品牌建设等多次内部变革。

远通集团发展历程展示

目前远通集团业务涵盖汽车综合园区、汽车维修一体化、汽车配件电商物流、二手车O2O交易、汽车整备改装、汽车金融服务以及车联网+创新生态圈等全产业价值链的综合性汽车服务业态。

据悉，远通集团在临沂及周边省市建有19个综合性汽车经营园区，经营36个汽车品牌、100多家汽车4S店。数据显示，2017年销售各类汽车13.6万台，营业额达到215亿元，上缴国家税金2.53亿元。自2008年开始，其销量和营收连续13年保持全省第一，位居中国服务业企业500强第294位，中国民营企业服务业百强第77位，全国百强经销商集团第20位。

对于远通集团这样的成绩，周景霞表示，集团业务始终贯穿诚信理念，把消费者当兄弟姐妹对待，这也是山东齐鲁大地上厚道文化的朴实写照。让客户感动，这样远通就不缺客户。

远通集团内的文化展示，也是二手车业务的经营理念

周景霞认为连续13年的业绩第一，其中不少人的车辆已经开始进行置换第二辆，在用车的时候比第一次更具经验和想法，因为有了此前诚信经营理念的铺垫，所以客户在选购置换车辆的时候依然会选择远通。

周景霞透露，现在经商环境以及服务客户并不难，但是服务到客户心坎上才是关键。目前随着90后逐渐成为年轻的消费群体，与客户同步也变的更加重要。

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11年前就开始布局二手车

对于远通集团来说，新车销售量在流通协会百强经销商里一直处于名列前茅，但值得注意的是，远通集团早在2009年就开始布局二手车。无论是在当时还是现在来看，远通集团走在了同行经销商集团的前列。

周景霞透露，2009年的故事非常多，当时是国家刚刚推出汽车下乡政策，而山东临沂又是第一站。当年，又是中国汽车市场销量第一次突破千万大关，第一次成为全球销冠。远通集团的年销售量就超过了10万台。当时对于所有经销商集团来说都是跨越式发展。与此同时，2009年北京开始限购限牌，不少消费者急需买车占号，这时候4S店里却没有二手车。

远通二手车交易市场展厅内的二手车

在此背景下，远通集团意识到，存量市场将会越来越大。按照国外发达市场来看，新车和二手车的比例已经超过1:1，因此中国市场的二手车将会成为未来发展的重头戏。远通集团认为，如果等市场已经反应过来再去布局二手车将为时已晚。

对于未来二手车前景，周景霞表示，目前跟发达国家相比，中国还存在很大差距，目前中国新车与二手车相比是1:0.69，美国的已经达到1:3。在国内新车与二手车相比超过1:1的城市仅为北上广深、天津、杭州这些限购城市。从这些数据来看，中国的二手车市场空间很大。另外，根据数据显示，2020年9月中国汽车保有量达到了2.75亿辆，车龄平均达到了4至5年，可以预测的是中国二手车市场将迎来高速发展期。

此外，相比于中国，个别发达国家没有二手车的有形市场。如日本4S店直接将二手车甚至不是本品的二手车也放在店门口销售。车辆的车况和维修记录在第三方就能查到。相比外国，远通根据中国消费者习惯和二手车现状组建有形市场。

周景霞认为，经销商可以做二手车车源的控制方和生产方，这是经销商的先天优势。比如经销商可以帮助消费者回购置换车辆，这样二手车的流通也能带动新车流通。

周景霞介绍经过远通霸尔肯认证后的二手车，清洁的发动机舱利于提高人们购买二手车的欲望

对于远通集团来说，与日本霸尔肯公司合作参与集中维修整备，4S店只需做入口，这样降低了4S店的管理成本，提高了盈利能力，4S店也就原因参与进来。此外，远通集团还在二手车有形市场内引入到品牌认证二手车店，如大众、奥迪二手车店，以便在二手车交易当中起到示范引领作用。

经过远通霸尔肯认证过后的二手车

周景霞认为，经销商如果做好二手车资质、人员的管控，经销商足以撬动万亿级的二手车市场。甚至是未来经销商不仅仅是承担置换、拍卖功能，未来认证销售二手车也将成为4S店的盈利点。

对于远通集团来说，“双引擎”战略就是盈利点的具体落地措施。所谓的“双引擎”战略就是维修业务和二手车业务，目前许多经销商毛利倒挂，远通集团的“双引擎”业务并不会受到新车和品牌的影响，所以很有持续性。集团计划在两年内，将二手车业务发展到占集团业务的半壁江山，二手车交易量要达到新车的一半。3年之内，在质与量方面实现与新车交易并驾齐驱。

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远通模式为4S店二手车全流程业务赋能

周景霞透露，在远通集团刚起步涉足二手车时，评估师仅有7位，整个集团二手车业务才达到700多台，数量非常少，在此情况下，远通集团通过与车易拍合作，通过引进专业人员、设备、系统、对于全国经销商集团、有形市场进行学习。通过培养专业评估师，上线检测设备，使二手车业务迅速正规化。其中对于评估师进行培训后，输送到集团旗下的各个经销商，这一点是其他很多经销商集团做不到的。

比如，远通集团是引入车易拍的268V检测系统，改变了传统的人眼+手摸、触摸、手电筒等模式，用设备来代替、用数据分析大大提高了准确性和可信度。

远通二手车拍卖现场

自2012年起，远通引入二手车拍卖模式，集团定好周六拍卖日期后，便风雨无阻进行。在客户心中形成周期性概念和品牌效应。目前是线上线下车商一起参与竞拍，七八十家车商参与，再加上9个县的会员就能达到300家。也就是说，每一场拍卖会就有300多家参与竞拍。车主可以通过大屏幕看到哪家车商出价最高就与哪家车商成交，避免黄牛、中介一哄而上的做“减法”形式。这样解决了车主与中介之间的利益挂钩问题。

此外，远通还要给4S店进行赋能，远通集团旗下拥有一百多家4S店分布在三区九县，集团设立二手车营管中心，就要对所有4S店的车源、人员进行管控，有了集中车源，在做拍卖和整合时也就有了话语权。

远通二手车交易市场内的一景

交流中，周景霞表示，为4S店赋能形成了今天的远通有形市场，通过拍卖形式吸引更多的商户参与从而进驻交易市场，通过做以商招商，以商养商的模式，形成了今天的12家有形市场，这也车商感觉跟远通合作就能提供稳定车源，这比别的有形市场占优势。

此外，相比于其他二手车经销商只管招商、收租赁费其他不管的方式，远通集团通过“放管服业务”，能够给车辆实现车源、检测线，也可以挂牌、过户，还能赋能金融，2009年，通用的GM费就可以给二手车的商户赋能。当时在进行限国4时，临沂没有受到影响。

这使得客户更加认可远通二手车的交易。短时间内，集团便完成了从最初的700台向三千台销量的转化，从一家有形市场做到了12家。周景霞透露，远通旗下的6大业务板块，形成相互关联自循环体系，这也为现在的二手车业务打下了坚实基础，同时也为临沂二手车商户奠定了基础模式。

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紧赶潮流，盯紧数字化直播营销

众所周知，2020年中国车市受市场下行和新冠疫情的双重冲击，全年车市呈现前低后高态势。在此背景下，远通二手车交易量不仅没有受到影响，而是还呈现出同比增长态势。数据显示，2020年集团二手车销量近两万台。

周景霞表示，这与远通集团进行的数字化营销有关，面对市场变化，远通及时调整模式开展直播工作，为此成立直播基地，把有形市场和线上服务平台相结合。对集团涉足的业务进行全领域，全方位，360度的展现。

远通集团的二手车业务直播间

具体来看，就是在周一至周五的18:30到20:30进行定期直播，线上回答网友问题。此外，还可以通过短视频形式，对于二手车交易中涉及的放管服业务、知识点、维权注意事项、手续办理环节以及不同的品牌车型等进行讲解。

周景霞坦承，目前直播业务处于集团的探索阶段，现在要做的就是先聚粉。接下来要做的就是整合交易市场内的网红大咖，形成直播基地聚合效应，以此带动集团二手车业务向更好的方向发展。