凤凰网汽车

主持人：

杨总，您是那个什么时候进入到汽配这个行业的？

杨甫东：2004年。

主持人：就什么时候进入人本，就什么时候进入到这个汽配领域。

杨甫东：一年多在工厂。

主持人：在工厂您是做操作工吗在人本你都经历了哪些工作岗位啊？

杨甫东：那首先是看机器，最基础的吧，毕业了之后全部去看机器，不管什么毕业，那么看完机器以后，就开始做销售，我从四川区域开始销售，然后升成销售经理，就是陕西到西北五省做销售区域经理，然后09年就当总经理，就到上海。因为我们总经理是四年一个任期，到12年，我们就开始去管制造，在湖州，然后制造完了以后从19年开始管投资并购，然后一直到现在。

主持人：在这过往的这一段经历当中你对哪一段的经历印象比较深刻?

杨甫东：那肯定是做汽配的第一阶段,刚刚做汽配的时候,进渠道建设的阶段,就是2005年,那时我们刚好是人本提出来,做进军汽车后市场第一个战略,也是第一次,因为当时都是从应届毕业生招出来培训,差不多完了之后,然后放出来然后全新的领域.

主持人：刚刚你说是05年开始做那个汽配的销售吗?09年成为总经理,那么在这个过程当中,就是您这边是取得了什么样的成绩,然后能够晋升到总经理这个岗位啊?

杨甫东：那首先是一个人的经营思路吧,因为我们在四川做业务的时候,那个时候实际上大部分企业都在做省级代理或者说做地市代理,就是厂家出去,然后找一家市里做的最大的让他我们的产品代理商,按照这种模式玩下去,实际上那时候,我想法跟其他人不一样我就喜欢找那种不是这个行业的。

主持人：不是这个行业的。

杨甫东：对 他不做汽配的或者是没有基础的，但这个人很勤奋，然后我让他来做我们的独家专卖，那就是你只卖我的产品，我给你培训给你产品你来卖，这样的话，那等于说对于我来讲等于我免费招了业务员了，就不拿工资的业务员，那么其实你大量的时间是用在这些找人上面，找人给他培训教他怎么卖，给他解决专业的问题，但是这样子话呢，他是代表我，其实跟我是一样的，只是他不拿我们工资，但他代表的完全是我们一样的形象，而你找些大的经销商，他可能卖很多家产品，他要卖其他别人的东西，他不一定是很专一的在做你的品牌推广，因为我们当时售后市场没人知道人本的品牌根本不知道。

主持人：是的

杨甫东：所以说你根本没人听说，那他们这些人下去专业的去推广的时候，是推广员的身份讲这个，而不是像那些本身已经做的很好的，你修理厂要轴承他就说想便宜的，还是要贵的要便宜的是这个，要贵的是这个，他不会跟你讲这个品牌的怎么来的，品质怎么来的，服务怎么优势，他不会讲的。

主持人：当时你这种寻找人的方式是你比较刻意的，还是因为比方说找现有做汽配的人不太好谈？是什么样背后。

杨甫东：两种都有，一个是我们刚刚出来，你找代理商很难找，找大的人家不一定跟我们做，找小的我们可能也没量也看不上，因为毕竟那时候就是万向， 哈尔滨 洛阳轴承啊这些人家毕竟是老牌，我们的定位 定价 品质又定的比较高，而我们当时就提出来两项方针，两项基本原则，这是我们每一个销售员必过的就是红线，其中一项基本原则就是现款现货。

主持人：现款现货不欠款。

杨甫东：对 不欠款。那这个对我们很多做大的来讲，这条路你的难度很大，门槛很高，那时候代理商欠账赊账厂家是要给他铺货的，我们提出两项方针，两项基本原则基本原则，就是不可动摇的，其中一条就是现款现货，第二条就是全国统一价，这两个基本原则就死了，所以直接导致了，我们做大的难度很大，你找这种全新的来培养，执行现款现货执行这两项基本原则那就好执行，所以这样情况下我们就选择了另外一条捷径，那这条路走的就相对比较顺。

主持人：等于说当时是也是退而求其次，因为当时有主流的是，因为大环境就是都是铺货， 都是压货的。这个模式是你这边那个探讨出来的吗，还是你做了一段时间之后，然后公司会推广这种方式？

杨甫东：其实两项方针两项基本原则，这个集团定好的， 定下去的那实际上，我们的执行的感觉那其实做起来很难，再加上我从工厂出来以后，我感觉我们去做销售，像我这种又不抽烟不喝酒，去找这种大客户谈，感觉那个难度更大一点，就比较属于被动的状态，那我找这种人去谈的话，我是属于主动状态，我教他们，我教你们卖配件，教你赚钱，比在工厂打工这个工资会高一点，你出来跟我做这种身份不一样的。

主持人：等于说您这边的方式不仅是输出产品，也会输出怎么去做这个汽配。

杨甫东：是的因为那几年是不专业的，大家都不专业，就是送送货，骑着自行车卖卖货，所以我们那时候，相对做专业一点点，修理厂就很喜欢。

主持人：所以通过这种方式一下子就打开了局面。

杨甫东：是的，当然，他会有一个累积的过程，累积到一定量，

主持人：对

杨甫东：累积到一定量，那这个比如我不出差，业务照样在增长，另外一个这个人全心的服务，修理厂感觉，服务就会高，服务就会好，他是专业的嘛，其他不做只做这个东西，然后你的现款现货的执行，你的政策的执行，你的文化的推广理念的输出，那都能够输入到客户那里去，所以这样对于我们开发业务就容易了很多。

主持人：对，当然就是这个时间点是非常重要。因为你刚才你说05年嘛，05年的时候其实介入到汽配，那个时间段还是比较好做的，如果说把你过去05年的那套方法放到现在，你觉得可行性有多少？

杨甫东：我认为还是的还是一样，去年我们刚我创了一个项目，也是汽配，那我们也是在选择了整体最难的这种项目，易损件项目，也是做现款现货，一分钱不欠账，去年到现在从零开始做到现在一百来人了，那我感觉也是执行下来的也还是好的。

主持人：这种模式是什么，就说你们是有自己的品牌，比方说类似于现在的供应链，三头六臂啊，就是得贴上自己的品牌。

杨甫东：是 贴上自己的品牌，但我们跟他们不一样，我们做直营，直营连锁。

主持人：做直营

杨甫东：对 全部做直营连锁

主持人：那做直营是不是也意味着，你们扩张速度会稍微比那个加盟要慢一点？

杨甫东：这个其实跟你工厂从社会招聘跟学校招聘，哪种速度快是一样的道理，你在加盟是通过别人已经开好的店，拿去很快，社会上人很多而学校，是专用的渠道专一的渠道，是特定的一些场景，所以说你招来以后你说谁快谁慢，从人的速度和质量来源肯定是学校比社会上会好一点，但是你说要从整体的这种经验和培养能力来讲的话，社会上的人他肯定有一定的基础，不需要你培训，那学校的人从零开始，培训教育成本更高一个，是初始教育像小孩一，样要教他说话，带他去玩玩具，一种是流氓地痞你去教育，就看你想教育谁。

主持人：当然这种要是从这方面考量，当然学生可塑性更强一点，当然也会意味着比方说 ，你找现有的代理商，他们已经在行业有一定的社会资源，有一定的关系网络，因为做这个直营，做一些那个加盟其实做的是客情关系，比方我在当地扎根了，我有很多客情关系，你的品牌的产品，就很容易下沉下去，供应链也会有之争，到底是康众的模式好，还是三头六臂好，还是快准好，也会有这样的探讨嘛，就是您个人是对一些直营这块。

杨甫东：我感觉就是说，两种不能说好与坏，因为好与坏是凭自己的观点去理解，比如说我的人才培养机制，我的人才训练机制，人才的招聘渠道，对我来说是挑战，那我认为加盟就是好的，我个人我的强项就是，人才的校园的招聘到培训，复制的速度我能以最短的时间最低的成本训出最好的人，那我认为直营是好的，这是我从人才的角度来讲，但是从整体资本的运作来讲的话，就是社会上招聘，我现在也在尝试，我们大概开的店来比的话，我会告诉很多数据，可能同行的人听到他会比较刺激，比如说我们讲直营的店，我们用过社会上的人来开店和白纸从学校招聘的来开店，那社会上做了十年，人他来他的欠帐会很厉害，他天生就认为卖个产品结账，东西轴承送过去，欠个两三百没关系，月底给我，下个月给我没事，他的意识是这样，我都不好意思要了，这是一个但是对于学生来讲，公司告诉我就是现款现货，就是现款现货，他用一次两次三次跟你磨，你最终当然接受现款现货的概念，那大家就会接受，所以这就是我们讲的是，这是一个观念的问题，如果你认为这个观念，是几百块钱不好意思要，欠欠账月结也可以的，好 你就认为这个欠款或月结滚动结款都是正常的，你认为，我们不要把他做成三角债，我给你欠款你在给客户欠款，形成一个欠款链下去，好啦 你就会理解你就不要做欠款了，因为我们这定位这种模式，很简单，我们为什么做直营。

为什么做三免政策，就是三十分钟送货，迟到就免费，然后送过来送错了就免费，缺货就免费。那我们为什么做这个三免政策，三免政策告诉你，修理厂不需要备货，不需要压你的资金，不要你做库存了，你的车要换了告诉我马上过来，就给你了，这个是我的优势，那你现在又要去给他，再给他月结再给他滚动结款，那我们这个三免政策不是已经浪费了，我还不如直接做经销商，批发给你备点货，放在修理厂你用了再结账，那我这三个优势已经没有必要了，我定位用三大优势，给你就是因为解决我们互相不要欠款，我把服务做到极致，你用最少的钱，占你最少的资金，把你这个服务做好，车主的服务做好，这是我们这个模式的定位，这个才是最核心的。

主持人：那你这种模式的话，其实也会对你的那个运营效率是非常大的考验啊。

杨甫东：是的

主持人：有没有在这个试运行过程当中，有哪些问题是你之前没有预料到的一些情况？

杨甫东：一个的话，其实现在比我们04年做简单要容易的很多，那你现在没有预料到的实际上，现在的这种大的这种，我们所谓平台的冲击对吧 ，平台冲击，价格越冲越低越冲越低，对吧 ，这是一个，另外他们做些活动怎么预存款，这些东西这些是属于外部环境的变化，但实际上这也是在预料范围之内，但只说他不是固定的，天天都会出现的但对长久来讲，我们也没有什么大的影响，因为有一个是做专业的，我们等于是开专科医院，只治牙科的他是全科医院，他做机油 做电瓶，什么东西都做。我们就做一样东西就做一个系统一个系统一个系统去做，所以完全不在一个层面上，另外一个定价机制也不一样，因为我们更多有服务价值，他们很多只有送货价值，我们是送货可以，把它以最快的速度装上去，我们能告诉修理厂装配怎么装 ，最好的速度装，其实现在在整个行业里面我们修理工已经修了七八年车，他可能装一个轴承都不会装，都装错了，甚至很多修理厂还没装过轴承，开了两年了也有的那假设你卖给他，你不给他提供服务，他肯定装坏，这些都有存在的，所以你给他卖你退货率就高，那你同时卖产品给他把那个服务卖给他，让他会装还用最快的速度装，最安全的方式装，最正确的方式装，那这个是接下来，未来五到十年修理厂最缺这个东西，因为修理厂他扩张也很快，修理工招也不好招老，的都出去当老板去了，那你剩下来都是那些店员。店员又没经过系统的培训，都从学徒自生自灭长起来的，那你不教这些学员把你这个东西装会，那他就不会装，就会把这个东西装出问题。

主持人：那等于说咱们的店员，除了承担卖货的这样一个责任以外，也要懂得每辆车是怎么安装的？

杨甫东：就是装我们这个产品。所以我们招的基本上都是汽车专业的本科生为主，就是校招，也是针对汽车相关的汽车服务工程。

主持人：刚才你说了，就是做的产品跟其他那个供应链可能不太一样，其他供应链可能做易损件油电轮滤清器相关的，那咱们主要具体是做哪些产品？

杨甫东：我们主要专注于底盘件，我现在主要关注的四大系统，一个就是制动系统，第二大就是我们讲的悬挂，第三就是避震，第四就是我们讲的整个的转向系统，我现在关注的一个就是制动系统。

主持人：我接触了很多公司，他们有一套的查询系统，相对来说，那个油电轮 滤清器这些刹车片还是比较容易的查询，通过车架号通过D号可以查询，像那个底盘件有很多不准，那咱们其实也是背后有大量的一些经验的积累和知识的积累，然后去培训咱们的一些店员。

杨甫东：对 其实现在几大平台来说，他们卖的好的或者他们在市场上叫得凶的，都是这些油电轮这些产品，真正的二类易损件卖的好的，现在都不在这几大平台里面，原因为什么，核心点就是不专业，就卖不掉，一定要专业，而我们现在你是搞这个专业，就要先搞人才专业的人才，才有积累专业的数据，才有专业的经验 ，才有专业的服务，而我们现在就是从夹缝中生存，就是从这个人才。专业的人才，开始专业的数据，开始专业的服，务开始来研究这一块。

主持人：那您这边有没有统计过，就是你刚才强调的这个人才嘛，员工从学校毕业到加入咱们这个公司，然后到成为这个店，有没有测算过他的这个周期是有多长时间？

杨甫东：我们分几个阶段，就是实际上，真正的能够独立上岗，按我们现在来讲的话，差不多一年时间是可以的，以前可能要两年，这个是取决你内部的这个后台服务做得怎么样。

主持人：您刚才说过去是需要两年的时间，现在是需要一年的时间，就可以成熟了。等于说在这背后肯定是有一些加速度的东西。

杨甫东：你加速的越多，然后这些积累的东西越多，那他们速度就越快，他们上岗就越容易，就越轻松，越轻松你的人员的流失率就会越少，我们在一个学校招聘，我们招了四十几个人，有一家大的平台公司招了63个人，一年过后我们再次回学校今年第二次招聘的时候，他告诉我，他们做调查下来，那个单位还有四个人在，我们单位走了四个人，区别就这么大，区别这个就不是一点点，他们拿去就很简招过来，公司很大，那这个公司去一堆学员去公司里面参观，学生去参观很大，很有成就感，自豪感参观了一个星期，讲讲文化听听课，看看视频，然后就放到每个店里面去，好 跟着店长送货自生自灭，所以说也是直营，所以说这些人离职率很高，而我们老板是三个月军事化训练，训练完了就放到市场上去，让他去当这个店长，当这个老板培养好了，以后那他每天起早贪黑的干，那他感觉很开心，因为每分事情都跟自己在干，

等于说我就是店长这个就取决于整个的机制，这种训练你准备的是否到位，你不然人员离职率高，你工作太难他也要走，工作强度大了他也要走，工作氛围不好，他也要走特别是工作难的大的他要走，因为现在的人喜欢很简单的，你没有很强大的后台支持，他的工作每天修理厂要货，他查询不准，看也看不准，送过去送错两三次，送货修理厂天天打电话催骂了几次，这些大学生就会走掉留不下来。这就是我们讲的，你做售后市场一定是靠这块基础工作做好以后，你的人员才不会离职，不然你很好的东西，人员也要离职的。

主持人：等于说咱们公司有一套招人留人的这套的机制，经过多年的打磨是比较成熟的，但我相信很多人愿意留在咱们公司，他不仅是看中这套机制，也看中机制背后，比方说有一些好的薪酬体系，激励政策像这一块，咱们公司是怎么做的？

杨甫东：其实我们讲，我们这种项目我们定位的是，合伙制也就是说，不能把员工变成打工者，如果你设计这个机制时候把员工是变成打工的，那你注定就跟员工是形成对立面，那我们如何把他变成合伙人，让他跟在你身边，这是第一个问题，就是我们讲的定位的时候，第二个是你培训的时候，是不是你的培训真正的是，你工作当中所需要的，是否能够减轻他的工作强度或者说提高他的工作效率，或者降低他的工作成本，这个是你的培训机制的整个的一个方向，这个就是我们讲，你最后的这个薪酬机制，你要是不是你的最低成本，你的工资占比很低，他的工资最高，就取决于你的效率，所决定的那有些人你比如说我的是，100块钱是5块钱拿出来发工资，你100块钱你拿10块钱发工资，那你发一万块工资我发5000块钱工资，那好了你这个企业你本身就没竞争力，我们现在一些出口的平台，他们为什么说不挣钱，其实就是因为他的人员发的工资很高，跟绩效又没有挂钩，高薪聘请的一些人过去，挖过去搞搞好之后利润跟人家一样，所以说利润率是一样的，那你的工资比人高你就赚钱少了，成本比人家高，所以说这个就是讲了，你的机制就决定于创造出的价值上你要多分那多分的概念，怎么创造出多分的价值出来这个是最核心的问题，创造再分配那你设计这个机制，你创始人是不是允许拿出来去分这个才是我们讲的是关键。

主持人：咱们在今年2021年有什么样的扩张的计划吗？

杨甫东：其实现在还是，以人才培养这个阶段作为主，其实还是取决于有多少人才，合格人才进来，因为其实开个店是很简单，但实际上要培养一个合格人才还是蛮难的。第一阶段还是以培养孵化后期的管理干部为主,他们来大家来培养一样,现在其实是我们培养他的,所以你一年培养不出三百人,四百人五百人,你只能培养比方说一百人,等他们教会了这一百人由这一百人每人再给你培养三十个到五十个人,或者说培训三个到五个人,这个才能成为裂变的速度,因为做售后市场,中国最终在人才这个PK这个阶段，是迈不过去的，现在很多人做很好的模式，很好的实力，很好的资本，最终就是没有这批人实施下去，然后找这些加盟商，加盟商有他各自有各自的想法，他不是100%按照你的执行下去走，所以你很多东西做了变味，你说统一价格都统一不起来，现在我们很多品牌价格都做不统一，因为价格你都做不统一，你想做到全国很好，是很难的 非常难，其实现在很多一些加盟模式。

主持人：很多那个加盟商他们也是观望的态度，因为他们也在面临一些外部环境的冲击，那么能不能请杨总跟我们分享一下，就是现在的汽配经销商他的面临的外部环境都是怎么样的，能不能简单跟我们分享一下

杨甫东：其实现在我们讲了几波，一个是这几年这种平台，连锁平台出来多了以后，大环境肯定是好的，因为促进了整个行业的效率的提升，和对整个这种市场意识，然后通过这些活动，这些产品把某些简单的产品，我们讲的是易损的产品，一类易损件把这个利润打下来，打下来以后，就会导致很多以前比如说卖五百万能赚钱现在卖五百万不赚钱了，或者赚的少了或者不好卖了，这是一个，第二个的话，这个以前这些一类易损件，都是跟客户增加粘度的，现在这些没有了，感觉客户的粘性又少了，又降低了，这是我们讲的第二个问题，第三个就是现在这些品牌，这些连锁也好厂家也好，大家都比较这种焦虑的时候，产品不断地在降价，几次降，降下来以后等于他的库存资产在贬值，，然后销售价没涨，不敢涨，这个是对他们是这种压力下，那其实对修理厂也一样，他现在他们的保养，也是这些途虎天猫下来，他们的保养这个成本也会下来，也会把价格压下来，其实是面临一样的道理，但是整体来讲，我认为这些是一个这个阶段的一种必然的反应，我们把这种叫正常反应，但是真正的还有很多这几年，进入汽配的是被这种焦虑压力下，去做出的选择，选择加盟也好选择什么也好，他以为是找到了一个降落伞，实际上上去可能发现不是降落伞，可能会感觉这个要求更高， 挑战更大，所以这一块他就感觉进去就更加的焦虑。

主持人：因为看似很多大的招牌，他做了这个加盟之后，其实那个加盟主体他也是对你有业绩方面的要求的，虽然他会有一些品牌的背书或者有一些营销的势能在推广，但最终还是要落实到你能把产品卖出去。而且就是利用的是，你个人管道个人的资源，把产品下沉下去吗。杨甫东：你卖出去还要服务好卖出去是一方面厂家可能帮助你你服务好这是需要专业知识的你比说刹车发响，你直接把他退回来，这不叫服务而是你解决是什么原因发响的，是不是这个片的问题，还是说活塞问题，还是盘的问题导致的，这个你没有判断你这一块，修理厂就认为你这个东西质量就是不好的，那所以说，你想做到专业，你要求不符啊，你真的要懂要去做这一块服务，他不比卖油电轮这东西，对啊 而二类易损件，未来三到五年开始井喷的一个二类易损件进入一个真正进入这个市场更换期的就是大的这种井喷期的，而二类易损件又是能赚钱的，相对比一类易损件也有有利润的，那这块 ，你没有专业卖不出去，所以现在他们就会焦虑，二类易损件全部上来很多人上了，但是上在库房里面走不动，包括我们的一些平台也上了，也走不动，原因就是这个，在这一点，所以这个是他们现在整个汽配环节上面一个死结，就是第一步一类易损件，已经基本上达到了一定的这种水平了，或这种基础了你现在到二类的时候，等于说要重新分你现在一类，做的好的二类未必。

主持人：因为那个做法是不太一样，要求不一样，产品的那个周转周期也是不一样的。

杨甫东：我认为这几年，又是售后一个比较难得的，一个是好的这种切入的机会，特别是二类易损件，再往后切入又会迟了，前面几年切入可能早了一点，那现在切入我们认为可能算是比较好的一个点。

主持人：所以您这边是比较看好这个二类易损件，然后也一直在研究这个领域，一直在践行这个领域，那等于说你现在大部分时间，就是除了那个投资并购那块业务以外，就是其他的精力也会用于这个市场。

杨甫东：是的

主持人：您是会负责人本下面那个，其他全国连锁的。

杨甫东：其实做还是都是他们在做，我们也是负责一些大的方向，指导一下。然后也是给他们提提意见去做。

主持人：等于说你现在是不会在一线方面。

杨甫东：也在一线，我们一直相信就是说，真正要讲接地气的，你说我们还是要到一线，因为你只有一线的声音才知道， 我们讲在战场上，才有比较准确的一个判断，很多人就是没有在一线的声音，所以说他为什么执行不下去，落地不了，很好的东西其实，汽配这种是不少的，对吧 很多时候都很好的，非常好的模式，花很多钱十几个亿，最后声音没有了，很旺很旺很火很火火，几年声音又没了，你看原因是什么，就是因为他的底层设计很好，逻辑很好，资本也很好，产品也很好，最后就落不下去，就变不好了，就脱离了，就脱离这个实际了，那他所以说他想法很好，所以说你搞一SAAS系统。你也认为很完美，搞得非常漂亮，也确实搞得很好，但是大家都不用闭门造车，造出来花了很多钱，那到最后大家不去用，所以说这块这种事情，很多就是因为脱离了本身的一线，他花了很多钱去做了，高大上的东西，最后用不了。

主持人：就跟那个华为提出，要让那些听得见炮火的人，去做决策

杨甫东：对 我们也是倡导这个观点

主持人：而那个华为提倡,要让一线的人去做那个业务决策,但是不允许管理人员去做业务决策,你只能去做管理决策.

杨甫东：是的 对的

主持人：那么其实那个现在杨总,也主要是在管理方面会花的时间更多一点.

杨甫东：是的

主持人：就在招人 留人选人,或者一些文化输出。

杨甫东：机制的建设，比方说薪酬机制,建设机制啊,然后这些可能 这种商业模式怎么样提升服务啊，我们讲系统的设计，一些规划，可能会包括那个企业文化的打造。

主持人：这一块也是您这边在做的一些事情

杨甫东：是的。

主持人：杨总您这边是怎样去做企业文化的营造的。