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"15万元是智能电动车的分水岭，

将来的汽车能开也能飞，

软件很难重新定义汽车，

团队一定要重建......“

6月10日，“2021第十三届中国汽车蓝皮书峰会”在合肥市召开，小鹏汽车董事长、CEO何小鹏发表了很多干货。

以下是电驹哥提炼的他的演讲干货。如果想了解全部内容，可以继续往下，读他的演讲全文。

1、造车新势力都正在资格赛里面，还没有到淘汰赛，还没上牌桌，因为今天还非常之小。

2、近几年，语音交互是汽车智能的交互方式，将来还有新的交互方式。小鹏语音交互每一天的使用率，达到了90%以上，月渗透率达到99%。

3、想到了不是先手，想到了并且有能力把握节奏、并能克服困难实现想法，才是先手。

4、智能代表信息的变革，电动代表动力的变革。两者推动了汽车形态的变革。

5、汽车的形态一定会大范围变革，不仅仅是软件重新定义汽车。软件很难重新定义汽车，是信息+人员的组合变革推动了汽车的变革。

6、智能+电动+汽车，也就是信息、能源跟工业的组合，会推动着未来的出行、生活场景的巨大的变革，这个变革会远远超过十年前苹果的app store。

7、小鹏定位中高端汽车。中高端是15万到40万元。目前小鹏汽车均价25万元。

8、小鹏G3不赚钱。G3对外售价15到30万，加上补贴+积分，现在均价20万。但是这一款车不挣钱，打平了。

9、想把智能跟电动做好，15万元是基础价格。即使2025年，想把一款车做成智能且有毛利，最低的售价要到15万元。15万元以下价格不可能把智能汽车做到高智能，因为智能的能力在前进。智能很好的汽车如果价格10万人民币，可以卖出去，但可能没有利润。

10、15万元是智能汽车基础分水岭。在智能领域里面，如果没有做到15万元，是不可能真正把智能做好的。要把智能做好，未来两到三年可能主力价格是20万到30万之间。因为电池不会形成快速的价格的下降。智能的成本尤其是高等级自动辅助驾驶的成本，甚至还会提高。

11、软件和硬件要形成闭环。闭环的底层一定在于组织跟基因。团队应该重建。因为在原来的高山上重新竖一颗大树，它的基因就是山的基因，越成功的基因越难涅盘。一个新的基因，全新，非常重要。

12、国际化要做十年的布局。前三年完完全全是做好研发、做好产品、了解客户、做好基础的服务体系的构建。

13、小鹏的智能方面的国际化很曲折，想跟海外的公司做深度的合作，做不了。因为没有大型、巨型的海外软件或者互联网公司重视中国汽车企业。最后下定决心，招成千的研发人员，多语音、多语言、自动驾驶、地图都自己干。

14、一旦智能汽车的销量在一线城市占到10%，一线城市的跳跃速度会比我们想象来得快得多。

15、2023年会形成第一个智能汽车的拐点，来自于自动辅助驾驶。2023年所有人会觉得，如果买车不买自动辅助驾驶，高等级的车等于没有驾驶，这时候会产生跃变。

16、2025年在中国一线城市，智能汽车+电动汽车占比会是新车占比60%，智能汽车占到60%里面的50%以上。

17、未来的想象力在于运营，运营的基础一定要创造一个全新的软硬件闭环的组织跟基因，才能够把这个循环做起来。互联网或者科技人员讲的运营跟汽车原来的运营，营销是完全不一样的。

18、运营需要三方面：要有足够的OTA运营能力，要有一个数据的闭环运营，还要有远程服务运营，客户运营，商业化运营，生态运营。没有一个软硬件整合的组织跟基因，不可能在上面承载如此多的运营。

19、坚信将来的车既可以开也可以飞。小鹏已经做了八年测试整合，相信未来几年，会把真正能开又能飞的东西，真正的高品质商业化落地。

20、以前小鹏汽车的研发人员占整个员工数量的70%，在最近两年超过50%。

以下为何小鹏演讲实录：

大家上午好！非常高兴来到合肥，非常高兴再一次来到我们的蓝皮书的论坛。

我们刚刚有个同事跟我说，小鹏，你这个发言稿应该要全部推翻。我说为什么？他说前面几位领导嘉宾讲的全是合肥，而我主要讲的是先手。

我在第一次听到贾可老师邀请我来到合肥，来谈先手。我当时第一个反应就是“这个应该是让合肥或者让李斌来讲”。因为，我们觉得合肥布了一个很好的先手，特别在去年一年前左右。把我们的蔚来，把整个的智能电动汽车布在合肥。

再往前看十年，包括整个面板等很多体系，我觉得合肥做得是非常之当的。我在十年前和十年后来到合肥完全感觉不一样，我觉得现在的合肥好很多、很多。

再次谈到先手，刚刚那位嘉宾的提问，我对于先手第一印象想到的也是一样的包括了先烈、先驱、先锋这三个词。这三个词，今天来放到我们这一群新兴造车企业，我觉得都可以把我们放进去。今天没有任何一家企业，今天已经很明确的说已经拿到了先手。我们都是在这个里面。

我跟李斌有一次聊天我记得说“我们都正在资格赛里面，还没有到淘汰赛，还没上牌桌”。因为今天我们还非常之小。

换个角度，今天也跟大家去分享小鹏对于智能电动汽车的趋势，以及我们在这个战略、定位、布局里面，可能跟先手相点关，我们去谈一谈我们的简单思考。

在谈简单思考之前，我还是想跟大家分享小鹏汽车的现状。这些现状，我们再反推我们在过去的七年前我们创业的一些思考。

第一个.我们是2014年创业，到了今年年底我们目标是整个企业超过1万人。在相当长的时间，小鹏汽车的研发人员都占整个员工数量的70%，而在最近两年，除去一线我们是超过了50%。

在经过了过去多年很痛苦的煎熬过程之后，今天包括我们这几家新造车企业的现金都没有什么问题。在今年我们做到了中国所有电动汽车品牌的第七名，在去年我们是第十一名。

小鹏汽车所有汽车的均价在今年是超过了25万元，我认为一个汽车公司的销售的平均价格取决于这个汽车将来的定位，取决于它将来在智能化不同的思考。

在今年第一个季度，我们已经实际交付了5个月，我们可以看到使用XPILOT 2.5跟XPILOT 3.0 自动驾驶辅助系统的用户已经达到96%，其中我们在今年3月份交付的第三代XPILOT 3.0的里面，我们NGP的累计行驶里程已经超过500万公里，每个月都有数十万的公里，我们非常相信到明年某一天每个月数据能够达到千万公里，渗透率达到50%。

这里还有一个数据跟大家分享，我们一直认为语音交互是汽车在类智能平台里一个主要的交互方式，当然那是最近几年。将来我们认为还有新的交互方式。这样的一种主要交互方式，每一天的使用率，我们现在看到的达到了90%以上，月渗透率达到99%。

很多人都会谈到先手，我觉得有两个案例想跟大家分享：

第一个.我在过去创业里有很多朋友包括我自己都经常会说“有一个想法，曾经我想过，但是很可惜我没有做”。所以想到了永远不是先手，想到了并且有能力去把握它的节奏，我认为创业最最最重要的是节奏的把握能力，以及想到了一个很多年后会实现、当时有无数人会对你质疑、不信任，但是你最后做到了，我觉得要有定力，很坚持！

所以如何把一个比别人早一拍甚至早两三拍的一个趋势看到，并且能够去控制好什么时候该入局，如何去组局，如何去行动，如何进行快速的发展，最终能够坚持到这个定力？我觉得这是最重要的。

就像换一个角度，我们今天看到比如说我们说美国的部分企业做了火箭，我们今天觉得他们做得都很好。我去看中国做火箭、做运输的公司，我觉得的确还比较早。但是换个角度，再过五年、再过十年，中国的企业一定会起来。

回到十几年前，没有任何人相信一个民营的火箭公司能把它做得不一样。

小鹏汽车今天我们现在在布局很多全新的交通领域，比如说我们有一个团队在飞行汽车的领域到今年是第八年。你看得足够长时间之后的事情，但是如果你没有节奏的控制力跟定力，你是永远不可能把这个事情做好。所以先手某种角度就是几种能力的组合。

小鹏汽车在这个里面有一些提前一点点的思考，后面一部分我会把它稍微做一些分享。

第一.我们在14年创业的时候，一直认为未来是智能汽车的时代，而不是电动汽车的时代。

在今天，我想把这一个话稍微做一些调整，我们认为是因为智能，智能代表信息的变革。电动，电动代表人员跟动力的变革。这两个推动了汽车形态的变革。

记住，汽车的形态一定会大范围变革。而不仅仅是软件重新定义汽车，我认为软件很难重新定义汽车，是信息+人员的组合变革推动了汽车的变革，这是第一。

第二.智能+电动+汽车也就是信息、能源跟工业的组合，我认为又会推动着未来的出行、生活场景的巨大的变革，这个变革会远远超过十年前苹果的app store，中国全新移动互联网世界里，所以谁能看得更远并坚持做是非常重要的。

再一个.小鹏一直定位在中高端汽车，这一点我们跟蔚来汽车是一个非常不一样的差异，蔚来在做我认为起码在35万元左右以上的价位，这个我认为叫做高端。中高端我们认为是15万到40万。

我们看到一个很有趣的数据，15万是一个关键门槛，小鹏G3对外售价15到30万，加上补贴+积分，我们现在均价20万，这样一款车，中国前五个月我们看到A级电动SUV第一名，但是这一款车不挣钱，打平了。

我想说的是，即使在2025年，我们也认为，想把一款车做成智能且做成有毛利，最低的售价要到15万。你做下面，你是不可能把智能汽车做到高智能，因为智能的能力在前进。

所以如果今天我们有一个新的企业说，“我想做一款智能很好的汽车，且把价格做到10万人民币”，我认为2025年以前没有可能做到有利润，它可以做出来卖出去，但是做不到有利润。

所以我们一直的思考逻辑是想把智能跟电动做好，15万是基础价格。这是第二点。

第三.一开始我们考虑的是说软件和硬件要形成闭环，闭环的底层一定在于组织跟基因。

所以小鹏汽车在最开始一直在思考一个很有趣的话题，我们到底是从一个新的汽车人为主的、加上科技互联网的团队自己建设，还是去进行并购一个团队进行调整？我们一直认为应该是重建。

因为在一个原来的高山上想重新竖一颗大树，它的基因就是山的基因，越成功的基因越难涅盘。我们认为一个新的基因，全新非常重要。小鹏汽车今年会增加6000到10000人规模，没有原来的基因，不可能在一年内进行如此快速的变化。

第四.国际化的布局。

对于国际化的布局，我们是在去年最痛苦的时候，最穷的时候去考虑国际化的。我们认为我们的国际化要做十年的布局，前三年完完全全是做好研发、做好产品、了解客户、做好基础的服务体系的构建。

所以在今天的欧洲，我们在今年欧洲会从挪威进入到五个国家，每一年我们会增加几个国家。

国际化的布局，跟大家分享我们自己走的非常曲折的案例。我们在国际化的智能有很多地方，我们想跟海外的很多公司做深度的合作，做不了。因为没有大型、巨型的海外的软件或者互联网公司重视中国的汽车企业。

即使在今天也是一样的。我们找了无数关系，找到对方CEO、董事会主席去谈，最后我们下定决心，招成千的研发人员从多语音、多语言、自动驾驶、地图都自己干，否则你干不出来一个在全球的差异化的公司。

所以有很多事情你是很苦的，提前去想，没有人相信，然后你要去布局。刚刚第一部分智能电动汽车，跟大家分享了一组有趣的数据。

熟悉我的人都知道，我一直说什么时候中国一线城市新车有10%是来自于智能电动汽车，就会形成一个跃变。

跟大家分享有趣的数据，2020年第三季度以前中国的电动汽车是全球第一，且占中国大概所有新车销量月里面占4.5%-5.6%之间，这样的一个数据。但是在去年的第四季度产生了两个变化：第一个变化中国的一线城市北、上、广、深、杭新车销量里面10%以上来自电动汽车。且去年的欧洲在第四季度明显超过了中国。

今年第一季度，北上广深杭从去年第一季度10%跳跃到20%。记住这只是一个季度，从一年以前全国5%点几到单季度10%再到20%。

我们非常相信我们会经历几个巨大的变革，以前新能源汽车占5%-6%，在过去的第四季度是电动汽车在一线城市占10%，在今天一季度是电动汽车占20%，但是智能汽车我认为占的还不到10%，一旦当智能汽车占到10%在一线城市，一线城市的跳跃速度会比我们想象来得快得多。在我们过去互联网创业里面，这个数据得到了验证。

2023年会形成第一个对智能汽车的拐点，来自于自动辅助驾驶。我们在这里面坐了一圈儿都是在自动辅助驾驶领域努力的同行。2023年会让所有人觉得，如果买车不买自动辅助驾驶，高等级的车等于没有驾驶，这时候会产生跃变。

2025年我相信在中国一线城市，智能汽车+电动汽车占比会是新车占比60%，智能汽车占到60%里面的50%以上。

2028年会形成非常急速的跳跃，这是我认为智能汽车时代在下面数年里面的动作会比我们想象来得快。

我不看新能源汽车、电动汽车的数据情况，我主要看什么是智能汽车以及智能汽车在不同城市里面的变革。

第二刚才讲到价格，我认为15万是智能汽车基础分水岭。今天中国前十电动汽车品牌排名25万元的有三家，包括特斯拉和小鹏。但是我们看到有5家企业所销售的智能电动汽车是在10万人民币以下，我们实际认为它是电动汽车。

在智能的领域里面，如果没有做到15万是不可能真正把智能做好的，但是今天另外两家我认为也主要的是在电动跟智能里面走到一个中间的路线，真正要把智能做好，我认为在未来的两到三年里面，可能主力价格在19.9万到29.9万之间也就是20万到30万之间。

因为电池不会形成快速的价格的下降，我认为不会的。但是智能的成本，在高等级自动辅助驾驶甚至还会提高，这是很强烈的变化。如果看智能，我认为价格是初步的锚定。

三年前我讲“智能汽车基础在于制造，核心在于运营”。无数同行说“兄弟你先做好制造、品质、安全”，我觉得都非常对。但是我认为未来的想象力在于运营，而运营的基础刚才我所讲，你一定要创造一个全新的软硬件闭环的组织跟基因，你才能够把这个循环做起来。

所以有很多人问我，“谁谁谁的公司，你觉得是不是智能汽车的转型”？我首先问“他们的组织跟基因跟管理是一个什么样的变化”，我再去问“他们的能力、技术、工人、性能跟投资额到底什么样的程度”？

这句话怎么理解？我想说的是，我们在互联网或者科技人员讲的运营，跟汽车原来的运营，营销是完全不一样的。这个里面我只是举几个例子，运营远远高过我现在的范畴前。

第一.你必须要有足够的OTA运营能力。

小鹏汽车在过去的几年里面我们做了大量的OTA，包括了我们最近做的事情，我们能够在一公里以内的平面停车场做到自动泊车进去，我们后面会在多层停车场去做。这个硬件早在一年前就已经内置了，但是在今年现在我们才能OTA，我们会在今年、明年不断有OTA能力，OTA会让你的车像手机一样不断的向前。

第二.你一定拥有一个数据的闭环运营。

这个数据的闭环运营非常广泛，比如说举例在自动驾驶有两种数据很重要。

第1个是感知数据。因为我们在做全球的感知数据融合，小鹏今年会建一个接近成千人的团队做数据的标注、运营。因为我们每一个月有100多万公里，对感知的整合的数据越来越多，越来越强。

第2个是地图数据。你一定要拥有对地图、高精数据强烈运营情况，否则你不可能在如此全球竞争里面做好。而这些都是原来在纯粹硬件体系里面不会去思考的。

第三.售后服务。

我们今天在做很多售后的服务，但是你要知道如果通过运营去那做服务，你会看到很多的变化。比如当一个车刮蹭了，我们后台马上可以知道这个车刮蹭了，并且通过一个信息发给当时在场的车主或者这个车主已经不在场。通过远程服务运营，可以在未来的智能汽车里面节约大量的时间，提高效率，节约成本。这个在我们现在体系里面非常重要。

客户运营。所有人都知道客户场景是最重要的未来的资产。如何把一个客户用合适的方法、合适的价格、合适的技术手段去运营好？

商业化运营。小鹏财报第一次公开 软件收入达到单季度8000万人民币，这是我们觉得花了很多年时间一直在想来自智能汽车的软件或者跟软件相关的商业化运营在哪里？是什么？如何来做？

我们今天做得也不算好，但是我觉得我们踏出来第一小步，以及在未来的三年到十年里面，我觉得会有大量的生态运营。也就是说如何让别人在我们这里能够共赢，这是生态运营。

所以没有一个软硬件整合的组织跟基因，不可能在上面承载如此多的运营。而这些运营的组合才能够让我们一个智能汽车的相当多的短板，逐步变成中板甚至有一部分变成长板。

最后这一页PPT讲的是小鹏的愿景是未来交通探索者。其中我们在飞行领域、在很多其他的领域我们都正在布局。我们今年下半年会在一个新的领域推出一款交通工具全新的概念。我们非常坚信将来的车既可以开也可以飞。

在最近我们设计的第七代飞行汽车也就是第一代商品里面，我们看到了很酷的整个的从飞控、运控、电动、材料学全套整个的测试，我们已经做了八年测试的整合，我们相信在未来几年里面，我们会把真正能够既开又能够飞的东西，真正的高品质商业化的落地。这也是我们所有这一群我们汽车人一起努力的分享，也是小鹏的梦想。

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