凤凰网汽车

2021年6月20日，全新路虎卫士90森林探险之旅在山城重庆盛大开启。

22日16:30，捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构西区销售副总裁——刘轶群，接受了相关媒体采访。采访内容主要分为以下三个方面：一、关于全新路虎卫士90产品本身；二、关于西区用户和市场表现；三、关于西区路虎经销商。

关于全新路虎卫士90

Q1：全新路虎卫士90的产品定位是怎样的？目标受众有何特点？

“卫士90的推出，相当于把我们卫士家族的产品拼图补充完整了。而卫士110是一台既兼顾全能性，又有越野功能，又能兼顾整体空间的能够满足家庭需求的全能车型，而卫士90则是一个比较个性的车型，它以硬派越野的造型风格，更加精致的设计，更多的高科技、高智能化的软硬件配置，更符合追求鲜明的个性表达，成为更多中国消费者的不二之选。同时，卫士90和卫士110在产品细节上也非常与众不同，三门设计将独特的个性和城市生活的便利性集于一身。新推出的X-Dynamic外观套件极大提升了视觉效果，并使其具有高辨识度。

目标受众方面，全新路虎卫士90车型与110车型的目标消费群体存在着一些差异。90车型的目标群体更年轻，女性消费者比例会更高，我相信全新路虎卫士90将成为年轻人士的时尚单品”。

按照越野能力来讲，卫士90应该是路虎在华所有在售车型中，性能最强的车型之一。而在外观设计方面，独特的三门结构，确实能够在一定程度上相比于卫士110，回头率可能会更高一点。而起售价70多万的卫士90能否成为年轻人的时尚单品，这个主要还得取决于年轻人的爸妈的财富水平。

Q2:全新路虎卫士90的定价策略是什么？这个价格在同级中的竞争力如何？

“车型定价是综合多方面因素的结果，我们致力于为中国消费者提供世界一流的产品及服务和更具价值的产品体验。

全新路虎卫士90具备与其它豪华全地形SUV竞争的实力，在相同规格前提下，全新路虎卫士90车型的中国主销款型在定价和标准配置策略上更符合中国消费者的购买需求，配置更丰富，性价比更高。

全新路虎卫士90车型的价格区间将完全衔接发现与揽胜运动版之间的空间，而在同级市场上，由于全新路虎卫士90车型采用更高品质的材料和技术，以及更多的高科技、高智能化的软硬件配置，相信相对竞品也更实用、更超值”。

卫士90的定价就如刘轶群所说“发现与揽胜运动版之间”，然后再次于现款卫士110。事实上以车型定位来讲，到目前为止没有一款同价位的竞争对手。而在错位竞争的情况下，第一个对手是来自自家的卫士110.其次是来自下游品牌的JEEP大切诺基以及牧马人等车型。

Q3:全新路虎卫士90对卫士家族的全地形能力有哪些沿袭和创新之处？

“路虎独创的全地形技术同样应用于全新路虎卫士90车型，同时还对各项功能进行了创新升级。全新路虎卫士90同样搭载了路虎全球首创的360°全地形“透视”技术和先进的全地形控制系统，帮助控制车辆低速稳定地通过各种极限全地形路况，并在中控触摸屏上直接“透视”车辆底部和前方道路状况，使得驾驶者轻松驾驭。

全新路虎卫士是首款在第二代智能全地形反馈适应系统中搭载涉水模式的路虎车型。另外，第二代智能全地形反馈适应系统（8+1种模式：自动模式、舒适驾驶模式、草地/碎石地/雪地模式、泥泞地面/车辙地模式、沙地模式、大岩石爬行模式、节能模式、涉水模式，以及可配置模式）。

全新路虎卫士90创新搭载了全球首创的“路虎全地形管家”专业自定义模式，越野发烧级用户可根据当下的地形情况，通过全新InControl OS 2.0系统的触摸屏自定义设置车辆的全地形配置，充分享受专业极限越野乐趣。可调节配置包括：动力响应、转向助力、差速器锁止、牵引力控制等。全新路虎卫士90采用四轮独立空气悬架，系统可对底盘高度进行超大幅度的上下调节，以应对全地形路况挑战”。

关于西区用户和市场表现

Q4:西区用户有什么特质？在西区，路虎品牌是否更受消费者喜爱？

“整体相对来讲，西区地域比较辽阔，各有不同，如在成都、重庆，我们的捷豹车型是很受欢迎的，那么像西北地区，西安以北、陕甘宁、新西兰这几个地区路虎品牌的整体的口碑和越野性能是非常匹配用户需求的，尤其是在西北几个省， 卫士90、卫士110、发现等车型，以及它们的全地形科技、发动机技术和多种驾驶模式等，都非常符合这些地区用户的需求，当地民俗还是很喜欢出去自驾的，因为环境太好了。而且他们很愿意参加我们的活动，我们这次重庆的活动，就有很多的车主，我们在后面几天也专门为他们安排了车主场次。我们有很多的忠实车主有买过5台的、6台路虎的，甚至一个大家里面买个七八台。我们专门有一些比较核心的西区车主，忠实度很高，对我们路虎的品牌是非常喜爱的。

说到西区用户特质，我认为西区的客户忠诚度很高，他们容易被一些细节打动，如果一旦被打动了，他们就很坚定地去支持这个车型的品牌，并且他们乐意分享，乐于把自己对这个品牌的喜爱和忠诚度分享给身边的人。他们会认为路虎是一种情结，一种人生的标志。另外一个特点，在西区，置换的比例在不断地增大，很多用户随着资产水平的提升从一个中端的车移步到一个初级的豪华车，然后再到中级豪华车”。

Q5:全新路虎卫士90后续是否会推出电气化产品？您对西区的充电网联布局进程如何预测？

“是的，我们今年有一个全新的战略：“重塑未来”战略。路虎未来也是会有电动车型，包括目前48伏轻混技术也已经很成熟了，路虎现在应对技术是非常好的，所以电气化一定是一个方向，未来路虎也会有，而且不止一个车型，会有好几十种电气化车型。

而说到电气化布局，充电网络的完善一定是重要一环。我想充电网布置其实有两个方面，一方面是我们针对个人的家用的充电网，我们肯定是会支持用户做家用的免费的做充电网的布置，我们可能有一些合作。另一方面，其实跟国家的战略布局有关系，目前已知的成都跟重庆的充电网络布局规划是比较全的，接下来如果有机会各位可以到我们成都总部去看一下，成都现在街道上有很多的公共充电桩，跟电灯是融为一体的。所以西区几个重点城市的战略布局还是比较超前的”。

最后关于经销商

Q6:西区一共有多少家经销商？销售情况和整体发展前景如何？

现在目前我们一共有36个经销商，还是有很大的提升空间。中国市场确实很大，中国市场的地域差异性真的是非常大，而西区的潜力很大，西区市场现在正值大规模的迭代，老破小换新车，正如五六年前的北京，因此前景广阔。所以未来在西区，我们的发展空间是很大的。

同时，近年来因为我们随着新车型的陆续推出，包括我们整体运营的结构的优化，都把经销商盈利作为一个非常重要的工作的一个方向，所以我们在整体的运营结构上面，包括销售的结构，包括车型的配比上面都做了很多的调整，所以实际上从去年开始，经销商整体的盈利水平已经是非常好的，今年应该是超过了非常多的不错竞争对手。包括卫士跟揽胜，现在整体的市场的供应紧缺程度还是很高的，甚至出现了排队的现象。一方面是供需关系，另外一方面我们也坚持要把维护品牌形象放在第一位，所以任何跟品牌形象相违背的一些事情，比如说我们有一些客户的服务的投诉，包括我们的一些日常的管理细节，全部都在围绕着这个口碑，把口碑做好了，才能把整体的市场做好。西区现在五大城市，西安、成都、重庆、昆明，贵阳，整体口碑都在往前走，所以经销商盈利能力也提升了。

通过媒体采访，我们清楚地了解到卫士90这款车的综合产品力以及定价策略都非常强悍和精准，综合对比发现，这款车在同价位中属于独一无二的存在。如今，在家家户户都有了汽车的情况下，市场上也出现了一些不甘于平庸、特立独行的消费者，而卫士90凭借其独特的外观内饰设计、强大的越野性能表现、丰富的配置、优异的驾乘体验以及厚重的历史积淀，满足了这一部分消费者的购车诉求。在当今碳排放、碳中和、双积分等严苛的政策考核下，路虎依然引进大排量车型，表现出了路虎品牌对于中国市场销量以及今后电气化改革的强大自信心。