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在没有品牌运营投入的大前提下，奢谈升级，是无本之源；而规模化出海还远得很，先把“量能”稳住才是正经。

作者丨孟华

编辑丨田草

出品丨汽车人传媒

在什么情况下，股东会给企业挖坑？答案是谈崩的情况下。

6月底就上演了如此经典的场景。26日下午，周鸿祎实控的三六零安全科技有限公司（以下简称“360”）发了一则公告，声称转让合众新能源（即哪吒汽车）3.5%的股份给其他合伙人，对价为零。转让后，360实际持股仍有11.4%。理由是“支持哪吒股改”。

沉默了16个小时后，27日早上8点，哪吒汽车也发了一份公告，声称“关注到360的公告”，强调360持股哪吒仍在10%以上，同时重刷了1-5月份业绩。

哪吒方面，极力将此事粉饰为一次普通的、股东之间的股份转移，是一次协调好的行动。

两份公告，调相似，味不同

不过，两份公告似乎曲折地表达出，双方战略合作产生了嫌隙。

字里行间的“情绪”可以有多种解读。但是，如果两者协调一致，更能显示“一致行动”的方式，是悄悄把股份转手，而非大张旗鼓地发公告，何况不是联合公告。

哪吒至今未上市，也未进入“静默期”，转让股份内部进行，不涉及控股权转移。但越是貌似多此一举，越是透露出不寻常。

360对哪吒投资过程挺简单，分为两阶段。

第一段B轮，投资9亿元，已经在2021年5月支付，用于占坑。

第二段D1轮，分为两笔，用于拉升估值。其中，第一笔10亿元，在2021年10月支付；第二笔10亿元，这笔钱应该在2021年底前支付，但时至今日未实缴。哪吒方面早有预感，这笔钱变数早生。所谓零元转让，不过就是放弃答应好的出资比例而已。

至于周鸿祎说的“支持股改”、“强化管理层实控”，理由都站不住脚。3.5%的股份，无论转给谁，都改变不了运营方权限。哪吒CEO张勇为首的管理层，虽然占股偏低（20%），但不影响实控。

有人说，360收入不行了，缺钱，所以放弃增资。6月29日，周鸿祎再度回应称“360不差钱”。

哪吒毛利率太低

哪吒去年的情况比今年要凶险，360承诺出资29亿元，实际出资19亿元力挺。今年坊间都有“小哪理”的说法，销量和估值都涨上来了，360反而要撤出。

尽管周鸿祎的360，对于哪吒来说只是普通外部股东，但周鸿祎公开阐述过投资理由，“不想错过新造车的历史机遇”。这说明他是部分当做自己的事业来做的。

科创板擦肩而过，哪吒转投港股，二线新势力现在都朝着港股使劲儿。但港股盘子偏小、估值不高，这是事实，周鸿祎当然对此心知肚明。因此，IPO之后、满足股权锁定解除条件就变现退出，不是主要考虑。周鸿祎用实际行动表明，这笔钱名为财务投资，实为战略投资。

双方对重大事项，大概率存在分歧。但显然，分歧还没大到拆伙的地步。周鸿祎玩了个“半转身”，也就合理了。

而且，上市进程和估值，不是管理团队所能左右的，双方分歧可能还是在业务层面。

按照市场以往的认知，哪吒的品牌形象就是做中低端产品，主攻下沉市场，与“蔚小理”的方向不同。哪吒管理层自己也说过，哪吒是“车中小米”，周鸿祎也曾给哪吒“为人民造车”的口号站台。

在6月份之前，哪吒所有车型售价都在15万元以下，主力车型为A0级的哪吒V系列，7万元左右。没有哪个新势力在产能爬坡的时候不亏损，但投资人需要看到盈利的希望。

360公告披露，哪吒2020、2021两年合计净亏损42亿元，绝对值并不高，低于“蔚小理”发展的同一阶段。

但是哪吒的毛利率只有5%，扣除营销费用、渠道费用和非经常性损益，卖一辆亏一辆。今年以来原材料上涨和芯片短缺+涨价，让市面上所有低价位的电动车产品都被暴击。对主做中低价位产品的新势力前景，投资者难免产生动摇。

二线新势力产品升级

涨价是必须的，问题是怎么个涨法。拥有固定潜客的，大多选择旱地拔葱，直接涨价，言语上找点上游压力传导，撑不住了等等理由（也是实情）。

而哪吒没那么自信，虽然今年前5个月月均交付刚好卡在1万辆，但目标客户人群其实并不稳定。

哪吒这一点还是很客观的，对于一个历史很短的品牌，车又卖得便宜，价格敏感性客户集聚起来，形成目标受众群，忠诚度无从谈起。如果贸然直接涨价，客户很可能转投对手阵营。

出路明摆着，产品升级策略。6月6日，哪吒发布了哪吒S耀世版，售价一下子跳到33.88万元。这也是哪吒汽车向高端化迈进的第一款车型。虽然是试水，方向选择毋庸置疑，但步子确实大了点。

年初的时候，哪吒公关负责人提出今年工作重点是“进城”和“出海”。“进城”不仅意味着从下沉市场向中心市场转移，重点还在于产品升级，否则转移市场就毫无意义；而“出海”，则是要将产品卖到海外。

虽然产品升级理论上能提高毛利率，但也意味着要与一大堆30万元+的竞品展开正面竞争。升级不是设计个鸥翼门就能搞定的。张勇在6月22日也承认，哪吒S月销1万辆算是及格，2万辆才是优秀。

30万元+的产品，月销2万辆，谈何容易？不提产能扩张对供应链的考验，就市场而言，也并未做好准备。蔚来为产品高端化所做的工作，有目共睹，销量远未达到2万辆一线。

事实上，整个国内EV市场，是一个巨大的断层市场。月销4万辆以上的品牌，只有比亚迪、特斯拉、五菱；月销2万-4万辆的品牌，一个都没有。其中，只有特斯拉主力产品涨价后，价格平均拉升到30万元以上。

5月份，特斯拉从排行榜上暂时“脱位”，比亚迪销量仍在5万辆+，五菱掉到3万辆，此后则是奇瑞（1.5万辆）、长安（1.2万辆）、埃安（1.1万辆）、哪吒（1万辆）、特斯拉（1万辆）、小鹏（1万辆）。

在没有品牌运营投入的大前提下，奢谈升级，是无本之源。互联网营销的老江湖周教主，想必对此非常不认可。

所有二线新势力，除了坚决做高端的高合，都有一个产品升级梦。但现实是，为了销量数字，有的委身B端，有的宁可内部消化原材料上涨，终端产品扛着不涨。

这其实是品牌力没到位，市场不认。有量能，建立市场声望，才可能令消费者做好迎接的心理准备。跳跃式推出高端产品，没有营销铺垫和品牌背书的情况下，扑街的概率大增。

出口生意，眼下只能是辅助

“出海”，貌似不失为另一个出路。

事实上，去年中国已经超过德国，成为整车出口的第二大国（200万辆），其中EV出口是世界第一。而且，整车出口很可能明年超过日本，晋升为第一大国。

而名次再次晋升，仍然要靠EV拉动。特斯拉当然占据显赫位置（一家占了55%），其余则为比亚迪、江汽集团、吉利、上汽等传统车企，新势力其实是敲边鼓。

出口方向上，前10名是比利时、孟加拉国、英国、印度、泰国、德国、法国、斯洛文尼亚、澳大利亚和菲律宾，前10名的集中度为77.8%。除了欧洲，就是东南亚和南亚。前者是高端车型，后者则大多是中低端车型（除了澳洲）。

有意思的是，一线、二线新势力都优先瞄准欧洲，走在前面的是小鹏、蔚来、天际、爱驰等；传统车企则沿着“一带一路”布局。

哪吒管理层宣称，出口方向将是“东南亚优先”，再“西进欧洲”。虽然哪吒方面没有提到，什么条件下才触发进军第二目的地，但是大家也能摸个大概，即中低端产品在东南亚站住脚、赚到钱，才考虑将中高端产品销往欧洲。这其实是传统车企的海外布局路数。

和国内的竞争烈度相比，即便是中低端产品，在东南亚的毛利率也不会是可怜兮兮的5%。只要敲开门，理论上毛利率更高，前提是供应链和营销渠道没问题。而且，最后算账的时候，只有销量上去了，网络和海外推广费用才能摊薄。

当前，二线新势力的两大战略方向，都难称前途光明。

出海的难处则在于，营销网络必须前置，即向主要目的地倾斜，这涉及到比国内高得多的铺网费用。而供应链管理，也必须向出口型需求转化，要扩张规模，也要适应目的地的标准和基础设施对接。

但问题是，谋求港股上市的二线新势力，都缺钱，因此也缺乏铺就长期海外销售网络的动能。

至少今明两年，二线新势力仍然需要立足国内市场，绝对不能将主要精力放在海外。力帆的教训无法忽视。

同样是6月22日，张勇还在社交媒体上提到：“关于供应链产能，我们正在做艰苦的爬升工作，如果顺利的话，2022年交付将超过20万辆。”

这说明，规模化出海还远得很，先把“量能”稳住是正经。这也是所有二线新势力共同的诉求。

这个节骨眼上，周教主“抽梯子”，伤士气还在其次，一级投资人都不看好，让未来的二级市场投资人咋办？【版权声明】本文系汽车人传媒原创稿件，未经授权不得转载。