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文 | 杨蕾

美国二手车拍卖公司美瀚对于国内二手车从业者来说应该是非常熟悉的。美瀚为美国知名汽车集团考克斯（Cox Automotive）旗下子公司，也是北美最大的二手车批发和拍卖公司。美瀚通过实体、在线平台和手机端为汽车经销商和二手车企业客户提供端到端的库存解决方案。

2020年，美国考克斯汽车集团以“ Manheim Express“ 为品牌，在德国推出其B2B二手车拍卖平台。进入德国这样一个成熟汽车市场，即使这样的美国大牌公司也是经过多年深思熟虑和实践之后才做出的选择。

早在2013年，考克斯汽车公司就通过其公司RMS Automotive和Modix活跃在德国汽车市场。

据美瀚德国公司总经理福克斯先生介绍，其德国在线平台的目标是开发一个全功能、全自动化的应用程序，让经销商在线二手车交易时间不超过10分钟。

专注新技术应用：为用户量身定做竞价流程

全自动的在线快速二手车B2B交易是一项雄心勃勃的任务，因为在车辆拍卖前，除了车辆牌照手续办理以及物流运送等常规性事务之外，还必须对车辆的所有损伤进行记录和评估，确定价格，收集所有车辆信息以及拍照存档。

为了区别于其他在线拍卖平台，Manheim Express专注于新技术。其中之一是为用户量身定做竞价流程，主要目的是将所有步骤整合到一个应用程序内，以节省时间，使经销商更容易使用。

该应用程序将能够读取车辆的VIN码，在40秒内系统通过德国汽车数据资信公司DAT的数据库检索出车辆设备数据和其他数据。

在记录车损方面，Manheim Express也希望有新的突破。当前大多数在线拍卖平台都需要经销商手动输入车辆损坏情况。美瀚德国将引入人工智能（AI）让车损可以自动生成。应用程序利用手机摄像头识别车辆的外部损坏并自动记录其程度。

这不仅可以让潜在买家更好地评估车辆，进一步提高平台车辆上市速度，节省经销商的时间，它还能减少人为错误率，减轻经销商工作。

在这个过程结束后，经销商会收到一份车损评估报告。然后，经销商还可以通过一个接口获得自动定价 。

该接口与德国汽车评估机构Autobiz合作，通过一种算法将每天在汽车制造商、经销商和德国主要车辆交易网站上收集到的二手车报价的市场数据与实际交易价格进行比较，并将一些参数考虑在内，如品牌、车型、版本、里程数、车龄、前车主和市场上同类车辆数量等，然后给出定价。

卖方可以使用该定价交易，也可以把它作为参考价。此外，经销商还会收到Manheim Express上类似车辆的库存周转率和供应信息。

美瀚提供的估价服务，为经销商提供了很大的便利性，因为二手车市场价格对比和定价往往很浪费时间，也需要经销商有专人负责。

提供人员支持

尽管技术是数字化在线平台取得成功的重要因素，但人仍然是开发和使用技术的关键。

Manheim Express的销售团队将与平台合作经销商定期联系，向经销商提供反馈，如每个月经销商都会收到一份交易分析报告，说明有多少车辆当月进行了交易，以及在这个过程中达到预期销售价格的频率。

此外，美瀚德国平台还有一个在线交易支持团队，可以在后台接管线上交易谈判。当拍卖销售价格没有达到卖家价格，团队会联系出价最高的买方，通过在线或电话沟通试图获得最好的出价，从而提高成交率。

成交买卖双方各收取69欧元

Manheim Express在支付模式上也采取了与竞争对手不同的做法。传统的拍卖行通常收费很高，因为他们进入了交易。而Manheim Express只是牵线搭桥，把买家和卖家聚在一起。如果达成交易，美瀚向买卖双方各收取69欧元。

此外，平台向每个合作商家收取29欧元月费。这样的费用大部分中小型汽车经销商都能够负担得起。

在拍卖结束后15分钟内，买方会收到一封电子邮件，提出在48或72小时内由货运代理公司协助运输车辆。为此，Manheim Express开发了自己的物流服务——CarCourier。

兼收并蓄，400家合作经销商打底

除了在估价过程与Autobiz合作之外，Manheim Express在进入德国市场之初，就整合了创新二手车拍卖门户网站Carbay24的平台资源，这意味着新平台在一开始就有约400家汽车经销商作为潜在的买家和卖家。

不仅如此，Carbay24的两位创始人也加入Manheim Express，作为销售经理维护和进一步扩大经销商网络。

收购B2B拍卖平台PkwNow，是这个美国行业巨头在欧洲发展计划中的一块重要拼图。

PkwNow专注于二手车的经销商对经销商业务（D2D），重点是经销商欧盟境内出口车辆、租赁返还车和车队车辆。在2020年初， PkwNow平台已拥有4000个经销商合作伙伴。

该项收购目的是通过利用考克斯公司在线D2D拍卖方面的专业知识以及Manheim Express的数字解决方案，进一步加快PkwNow的发展，同时也有助于加强考克斯汽车公司在德国的数字客户服务，并为公司带来更多的专业知识。

让Manheim Express与其他供应商有更多区别的另一项功能是与Proven Expert合作。Proven Expert是德国最著名的合格客户反馈和评级汇总的在线平台之一。该合作能够让有良好客户评价的二手车经销商在B2B拍卖平台上从买家变成卖家，而平台也因此扩大了所提供的车辆范围。

此外，同属于考克斯汽车公司的在线营销服务供应商Modix B2B 也将在测试阶段结束后整合到Manheim Express中。这意味着Modix的所有客户，在德国约900家汽车经销商可以通过拍卖平台推销他们的车辆。

德国是核心市场

根据考克斯汽车公司的评估，60%至70%的B2B二手车交易是在同一市场内进行的。因此，这个美国行业巨头决定在欧洲采用分期、分市场进入策略。

Manheim Express最初将专注于德国市场。在德国市场建立成一个稳定的大市场之后，再进入西班牙、法国和意大利市场。

在德国，该公司不仅考虑到大型汽车经销商集团，而且特别考虑到小型、中型经销商。希望为这个目标群体提供一个可以快速实施的解决方案。