凤凰网汽车

文 | 杨蕾

在过去的三年，纯电动车和插电混动车在新车市场中的占比迅速攀升。2022年5月，11.2%的新上牌车辆为插电混动车，14.1%为纯电动车。至2021年底，电力驱动车已占德国车辆总保有的2.6%。

推动德国电动车市场发展的因素是多方面的，总结起来主要有：环保标准要求燃油车退出市场，政府补贴力度加大，消费者接受度提高，汽车制造商推出更多电动车型以及能源紧缺导致的燃油价格持续上涨。

电动汽车的蓬勃发展，给那些迅速适应新形势的汽车经销商提供了增加销售的机会。

电动车：经销商未来主营产品

在本系列的第一篇文章中，我们已详细介绍过目前德国汽车经销行业的趋势和面临的问题。电动车市场迅速发展是汽车行业重要趋势之一。随着政府补贴力度加大，越来越多的消费者考虑购买电动汽车。

据德国汽车市场调研公司Puls最新一项对汽车购买者的调查表明，49%的汽车购买者考虑把电动车作为自己的下一辆车。

德国总人口约为8300万，在2014年中国陆续出现自主创新电动车品牌时，德国电动车总量仅为1.2万辆。德国联邦汽车管理局KBA预计2022年底德国电动车总量能够达到65.5万辆，至2030年将达到1500万辆，届时电动汽车成为汽车市场的主流。

越来越多的电动车型出现在德国新车市场上

2020年6月德国Puls对汽车经销商业务月度报告中就已经指出，56%的德国经销商称电动车销量不断上升。一家中型汽车经销商企业总经理称，由于电动车型带动销量，至8月底该公司已完成全年的销售目标，而且该公司中电动车销量占总销量的一半。

O2O：成为客户全方位电动化顾问

虽然德国拥有最成熟的汽车用户市场，但是电动车仍然是较新的出行工具。大部分消费者对电动车的使用缺乏经验和知识，因此经销商可以通过向客户介绍全面的电动车信息，获得客户专业信任，从而向客户销售电动车或提供电动出行服务。

据德国Reonic公司最新一项客户购车旅程调查显示，购车前90%的客户会通过互联网线上获取信息。因此，充分利用社交媒体、网络平台和企业网站，向潜在客户提供电动车相关信息以及互动咨询服务是经销商应对电动化变革的第一步。

企业通过社交媒体，制作电动车相关内容和视频，吸引目标群体关注，从而引导潜在客户进入企业网站。利用新的数字化技术，很多德国汽车经销商在重新建设企业网站。

以下是汽车专家对经销商企业网站建设的意见：

• 企业网站应适应所有终端电子设备。

• 有互动功能

• 多形式提供内容信息，避免冗长文字内容

• 突出电动车版面

• 网站更新以电动车板块为重点

• 提供全方位电动车信息，如：政府补贴政策及申请、个人充电设施安装、公共充电设备使用及支付、储能电池、太阳能充电板等

• 为客户提出中立的建议，如客观地对比燃油车、混动车和纯电车进行对比和评价

• 设置用户互动讨论区

• 设置电动咨询顾问直接联络或提问功能

在经销商网站长时间逗留并参加讨论或提问的用户为高意向购车客户，若该部分客户最终走进线下门店进行试驾。据相关调研，85%进店客户在有销售人员陪同下试驾后会购车，而只有41%进店客户自行试驾后会购车。

因此，专业的电动车销售人员是汽车经销企业实现电动化转型的最关键因素。此外，为了给客户留下专业的电动车销售企业印象，企业还需对门店设计和展厅进行调整。

以下为德国汽车专家提供的线下服务提升建议：

• 展厅中将电动车作为主要展示

• 店外场地设有充电设施

• 不定期举办电动车相关线下活动

• 定期为销售人员进行电动车相关培训

• 配备支持电动车销售的数字化工具

• 具有专业的电动车维修技师

德国汽车经销商电动化转型案例

• 慕尼黑大众经销商集团Auto Kölbl

位于慕尼黑北部的科布尔汽车公司，是一家具有65年汽车经销历史的家族集团企业。集团经营5个大众旗下汽车品牌（大众、斯柯达、西雅特、奥迪、大众商用车），现有员工130多人，去年销量为2500辆新车，550辆二手车。

科布尔汽车公司在2019年为公司制定了电动化转型计划，为此建设了全新概念的网站，并在公司内创建多项新服务以为客户提供更多电动车体验，如：

- 专门有两辆电动车由公司员工使用，用于客户接送服务。

- 专门有三辆电动车：大众E高尔夫、西雅特Mii电动车和奥迪E-tron，客户可以通过租赁方式以优惠价格预订使用或作为车间的替代车服务。奥迪E-tron每天租赁价格是55欧元，另外两台每天29欧元。公司将满电车辆交给客户，客户无需满电归还。

- 与充电服务供应商Mobility House合作，为公司和家庭安装充电基础设施。科布尔公司因推荐业务，可获得佣金。

- 在展厅安装公共充电桩。5个22千瓦的交流充电桩，客户可以免费使用。斥资12万欧元建设了2个75至150千瓦的超级充电桩，客户可以用0.4欧分/度的优惠的价格使用。

此外，展厅内还安装了两个电力为3.6千瓦的充电盒，为展示车充电。此外，公司还在公司两座建筑屋顶建设了两个光伏充电站（200千瓦和160千瓦），为车间维修配备了1个22千瓦的可移动充电机。

- 组织多样的电动车型试驾活动

- 公司12名销售人员中，5名参加厂商专业电动车销售培训，并定期组织内部电动车新模式销售培训。

该公司借助厂商推广力度，希望吸引更多新的购买客户从而让客户组合更加多元。目前客户电动车的采购形式主要为两种，50%购买车，50%租赁。很多客户还是希望能先长时间地测试车辆，再决定是否购买。

因此，该公司今年已与汽车订阅服务公司Vivila Car展开合作，为客户提供汽车订阅服务。公司计划到2022年底，电动车占总销量的30%。

• 德国北部大型经销商集团ROSIER

ROSIER集团是德国一家具有90年历史的大型家族汽车经销商集团，在德国北部三个州的14个城市中设有22家经销网点，经营奔驰，AMG，Smart，奥迪，大众和标致，现有员工1100名，2021年新车销量为2.5万辆，二手车为1.5万辆。

罗西尔集团近年来除了在数字化变革方面投入大量资金之外，还将电动车业务定位为未来业务最重要组成部分。

在电动化转型之初，集团将营销重点放在插电式混合动力车型上，在奔驰A250e上市后的一周之内，该集团即获得近300台订单量。据该集团称，78%的客户以租赁形式采购电动车型。

罗西尔集团在电动化变革中的一个突出举措是与德国国家电力公司Menden分公司合作创立的电动车一揽子购车解决方案平台hEppy-autopaket.de。

该平台现在已成为北部德国地区消费者了解电动车世界的主要数字门户网站。平台通过广泛的渠道，形成区域联盟，结合厂商的营销策略，为电动车客户提供全方位服务。

在 "hEppy-autopaket.de"上客户能找到所有与电动车相关的信息，从电动车产品信息到充电站安装以及电力供应合同等。

平台的核心竞争力是客户可以通过点击各种选项，组合不同的电动车套餐，如选择电动车类型，续航里程范围，价格范围，租赁时长，每年行驶公里数等，平台根据客户所在地区和车辆类型，推荐充电设施，介绍公共电力价格、补贴范围及价格，安装费用等，最后在线为客户建议一个完整的套餐。

此外，客户还可以直接在平台订购充电卡或咨询其它相关服务，如建造光伏充电站等。

• 维尔茨堡Spindler集团

斯宾德勒汽车集团成立于1919年，是一家逾100年历史的汽车经销商家族企业，现由家族的第五代与其它投资公司联合管理集团事务。集团现有12家经销网点，700多名员工，经营品牌有：奥迪、大众、大众商用车、保时捷、西雅特、CUPRA和斯柯达。

Spindler集团自2019年开始，就将电动车定位为未来集团发展重点。除了更新网站，改造展厅，培养专业的电动车销售人员之外，斯宾德勒集团特别重视维修车间的电动化变革，为新建造的奥迪经销店专门开辟了电动维修车间。

由于电动车维修涉及高压电安全问题，公司为所有电动车间工作人员进行电动车维修一级培训，为车间关键技术人员进行三级培训。只有完成三级培训的高级技师才有资格对电动车的电池进行检测和维修。