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在二手车拍卖平台小柠拍的官网上，有这样一句话——让二手车流通更轻松。行业里的人都清楚，这是一句看起来容易，但做起来却相当难的“愿景”。

无论是前几年比拼惨烈的二手车平台，还是刚刚被移除的“三座大山”（限迁问题、税收问题、商品属性问题），其本质的目的也都是为了让二手车流通更轻松、更高效，解决二手车的交易痛点。

小柠拍CEO宗明

围绕着二手车的交易痛点，行业里出现了多种业务形态，拍卖作为其中之一，在近几年得到了蓬勃发展，而小柠拍正是其中的后起之秀。小柠拍CEO宗明，是一位汽车圈里不折不扣的老兵。

在汽车行业从业20年，宗明深谙行业之道。而这一切，是从20年前的一次选择开始的。

2002年，宗明从日本留学归国，当时拿到了两家公司的offer，一个是房产行业，一个是汽车行业，出于对汽车的喜爱，宗明最终选择了汽车行业，进入雪铁龙经销店工作。

当被问起为什么这样选择，宗明笑言，房子很容易就卖完了，但汽车是很难卖完的。事实也正是如此。

在那个汽车刚开始进入家庭的年代，大学毕业选择去做汽车行业，而且愿意在基层工作，在当时还不多见。而一个发展正劲的行业，也加快了企业和个人的发展速度。仅用三年时间，宗明就做到了总经理的岗位。

在之后的十多年中，宗明陆续担任过沃尔沃和捷豹路虎经销店的总经理，凭借扎实的销售管理能力和对行业的深入了解，宗明带领团队获得了2011年度捷豹全球销量冠军店的荣誉。

2015年，宗明进入经销商集团工作并担任奥迪品牌负责人，后来又接管了集团的二手车业务，从那时开始正式进入二手车这个细分行业。

二手车是汽车流通的顶级业务

彼时，正赶上国内二手车风头正劲，和二手车相关的业务极受追捧，二手车电商平台也如雨后春笋般出现，融资大战、广告大战此起彼伏。

宗明判断，二手车到了发展的关键时期，特别是拍卖这个模式，已经到了可以被复制且能够被广泛复制的时候了。基于汽车经销商的运营和管控特点，宗明认为，拍卖这种形式符合很多经销商实际业务的需要。

在宗明看来，经销商集团店面分散分布，管控二手车的难度是很大的，尤其当二手车的体量增大以后，仅靠人为的方式去干预，无论是价格、数量还是利润，都无法得到想要的效果，人盯人式的管理方式已经不适合集团的管控，所以要靠机制来规范。

对当时的现状来说，依托拍卖，即便是在多品牌经营的环境下也能够产生很好的效果。于是，一个二手车拍卖项目应运而生。

业务起初，二手车拍卖业务只针对集团内部，到2019年时，宗明认为走出去的时机已经成熟，于是拍卖项目独立出来，小柠拍正式启航，开始了独立的市场化运营。宗明也从一个职业经理人变成了一个创业者。

而创业和做职业经理人最大的不同是，创业没有回头路。原公司的领导也告诉宗明，无论新公司发展壮大了还是赔钱关门了，都不要再想着回来端铁饭碗了。

这意味着，新公司只能一往如前，全力以赴。

在宗明看来，二手车是汽车流通的顶级业务，其运营难度比新车和售后都要大，不仅难量化，而且不易复制。更关键的一点是，二手车收售两端都要集客，尽管集客可以借助平台来完成，但是非标的特性又增加了运营难度。

不仅如此，中国的汽车品牌远多于欧美成熟汽车市场国家，每个品牌下面有多款车型，每个车型又有多个配置，这就导致价格的多样化，如此复杂的市场形态在全世界都不多见。这些对于经营者和参与者的考验都很大。

但幸运的是，小柠拍成立的当年就实现了盈利。用宗明的话说，初创企业一定不能盲目扩张，要稳扎稳打，一步一个脚印。有业务的时候，再进行对应的展业，而不是说先跑马圈地之后再等业务。规模要随着业务的发展而壮大。

经过三年的发展，“小柠拍”车源业务辐射近300个城市，拥有近50个提供全流程拍卖服务的拍卖中心，通过简单、高效、可信任的拍卖服务提高了二手车的流通与资源利用效率。

拍卖一定要做线上结合线下

事实上，小柠拍能够在三年实现今天的业务版图，和团队对拍卖业务的深入理解是分不开的。据宗明介绍，拍卖对于人们认知来讲有几大类：一个是传统型的拍卖，人、车、拍卖场这几个要素都在一起，组成一个拍卖形式，这种形式的受物理空间局限比较大。

另一种是互联网拍卖，打破了物理空间的局限，把所有的物理环境都尽可能变成一个信息环境，让所有人参与进来。这种形式的优势在于，它的广泛性足够大。

但是对于二手车来说，其本身就有很大的不确定性，这个不确定性并不是来自于信息描述得是否准确，它更来自于人们对于信息对应的物体之间的关系的质疑，即便是整个行业的信息化已经非常深入了，但相比一份报告，车商还是更愿意看到实车。

只不过，如果每次交易都要看实车成本太高了，车商才宁可选择去看报告。所以人们可以看到不仅是机动车拍卖，包括文艺品的拍卖，文物的拍卖，艺术品的拍卖也都采用了线上和线下充分结合的形式。

国外成熟市场的大型汽车拍卖公司，今天仍把车源在拍卖前集中在一个特别大的场地，但拍卖方式已经全部信息化了，除了少数传统的公司还有举牌的动作，其他大部分都是线上竞价方式。

在宗明看来，对于拍卖来说，纯粹的物理环境和纯粹的信息环境都有它的局限性，市场越成熟，信息化这部分发挥的功能越大；市场越不成熟，现场部分发挥的功能就越大。无论是哪种形式，拍卖的本质都是帮着卖家去卖一个更高的价格。

拍卖，服务没有边界

因此，从服务的角度讲，拍卖公司就是要创造一切能够拍出更高价的环境去帮助客户拍到一个更高的价格，目前看来还不能完全摒弃掉物理环境这个服务场所，包括拍前、拍中和拍后。像中国的车辆过户服务，要比国外复杂得多，有些国家线上过户只要做好签注就可以了，但国内的过户需要线下验车，所以线下服务不可或缺。

因此，拍卖既有其互联网属性，它要广泛连接，实现更多人参与，同时也要特别重视线下的服务，无论是拍前的展示服务还是拍卖过程中的服务，要让竞买者有一个好的竞买环境，同时也要有好的拍后服务，协助用户实现过户、物流，转移登记等等，有些车甚至还要解抵押。这些服务都要配合拍卖的成交来进行，都需要线下的团队来支撑。

除此之外，小柠拍的服务对象是经销商，但其实真正的服务对象还包括很多机构，像国外的租赁公司、出行公司或融资租赁公司，融资租赁带来大量的车辆析出，但中国市场上还没有形成规模，这也给小柠拍未来的业务和服务提供了布局的机会。

在宗明看来，拍卖平台的服务是没有边界的，但需要注意的是，服务理念一定要先进，而且服务还要符合市场的客观情况，要能够满足客户的需求。

核心优势：不可复制的团队

中国拍卖行业协会发布的《2020中国机动车拍卖市场统计年报》显示，小柠拍获得“2020年全国机动车拍卖成交量”及“2020年全国机动车拍卖成交额”双料冠军。随后，在2021年的全国机动车拍卖成交额榜单中，小柠拍再次蝉联榜首。

能够在短短的两三年时间内获得如此殊荣，对于汽车拍卖平台来说并不多见。用宗明的话说，小柠拍的核心优势就是团队，尤其是团队的不可复制性。从拍卖的模式和服务来看，这些都不是小柠拍创立出来的，各家之间的区别也不是太明显，但从人的角度，完全可以体现出差异化。

虽然小柠拍从2019年才开始独立运营，但是2015年就已经开始孵化业务的雏形，而接下来的几年的发展历练对小柠拍的团队来说十分重要。

宗明认为，做二手车业务，首先要喜爱这个行业，然后才能有意愿去研究和琢磨，才能真正投入进去思考在经营发展中遇到的困难是什么，客户有可能遇到的瓶颈是什么，如何去和客户相互配合。另外，二手车业务必须要亲自操盘去做，否则的话很难了解业务的核心本质到底是什么。

还有一点，也是非常重要的，就是团队在思考业务的时候一定要有“利他”精神，如何帮助客户实现业务发展或者实施业务规划。而“以客户为中心”，追求卓越，以“利他之心”待人做事也正是小柠拍价值观的一部分。

不仅如此，宗明认为，团队组建之后的磨合也很重要，团队之间要形成相互认知，能够接纳别人的不足，也要看得到别人的优点。相互的认知形成了以后，团队之间的沟通成本就会大幅降低。其实企业很大的成本都花在了沟通上，如果团队之间的认知不足，互相使绊子，企业就无法发展下去。

当有了共同使命感和共同愿景的人聚在一起，发挥了各自的优势和特点，同时也能接纳别人的不足的时候，所谓的管理体系才能真正发挥出最大的作用。

任何一个企业，如果不能做到团队有共同的愿景，那么再好的制度、再好的体系最终都会变成一团散沙，无法获得他人的敬畏和尊重。

多做前人没有做过的事

在宗明的办公室里，墙面上挂着几张阿姆斯特朗登月时留下的照片。半个多世纪前的一天，阿波罗11号登陆月球。当阿姆斯特朗走出狭小的登月舱，踏上月球的瞬间，在月球表面留下了人类的第一个脚印，他走出了自己的一小步，但是却迈出了人类的一大步。

用宗明的话说，他一直希望做一些前人没有做过的事，就像阿姆斯特朗在登月时留下第一个脚印一样。回归到小柠拍的创业，从提供“无忧检”服务到主办首届“中国好车商奖”，再到创立小柠学园，举办第一期二手车鉴定评估师培训，小柠拍对创新的探索一直都没有停止。

在二手车新政频出的今天，汽车拍卖也迎来了一个快速发展的黄金时代。随着市场规模变大，二手车的流通能力将变得越发重要，中国成为汽车整车和二手车的出口大国也将成为必然。拍卖业务结合出口，连接海外市场的消费业务也将成为一个新的趋势。或许，这将是小柠拍对未来业务的新探索。而宗明和他的团队也将继续保持初心，一如既往地——让二手车的流通更轻松。（文/徐诚）