凤凰网汽车

文 | 杨蕾

在文章《德国汽车经销行业转型系列：电动化变革》中，我们介绍了德国电动车市场迅速发展的原因以及汽车经销商应对电动化变革的案例。

本文将进一步介绍电动化转型过程中经销商对电动汽车销售的态度以及如何不仅是通过销售电动车，而且是通过开发新的盈利点取得成功的案例。

德国汽车经销商对电动汽车的态度

2022年8月德国汽车市场调研机构Puls对汽车经销商的一份调研结果显示，52%的经销商对纯电车销售不太满意，只有35%表示比较满意。插电混动车的满意度更低，仅有23%的经销商反馈积极，而64%的经销商对插电混动车的销售没有信心。

对于目前德国市场上电动车型的供应情况，70%的经销商表示不太满意，只有28%的经销商表示非常满意。

受俄乌战争和疫情影响，电动车的交付能力是这两年困扰德国汽车市场的重要因素。87%的德国经销商抱怨电动车供应量不足，只有9%的经销商对电动车的交付比较满意。

对于纯电动车能成为未来交通出行的主要工具，67%的受访经销商认为纯电车BEV不会是未来的主流技术。有相当少数的受访者（3%）认为eFuels或氢燃料电池车能够成为未来出行的主流。

AVP Autoland汽车经销商+充电运营商

目前一些德国汽车经销商对电动化变革仍持怀疑态度，认为前景不乐观。抵制的理由主要是转型需要更多的投入，如员工必须接受新培训，经销商展厅必须设置充电设施，必须为客户解决充电问题等，而与此同时车间的业务量和收入又会大幅降低。

位于德国巴伐利亚东部的AVP Autoland大众集团品牌汽车经销集团则表明，尽管电动化变革会面临如此多的问题，但还是值得尝试的。

该汽车集团在电动汽车的话题上扮演了先锋角色，并且将业务范围从电动车销售延伸至充电运营，经营产品范围包括：充电墙盒、能源管理器、充电管理后台系统、储能电池、充电卡以及光伏能源系统。

• 充电墙盒与充电卡

AVP Autoland集团的负责人承认，当时他并不相信电动汽车能够成为出行的主流。因为他是一个经常开车的人，每年开车大约会有7万公里。为了尝试新项目，他不得不亲自驾驶电动车。起初确实遇到了许多问题。

作为企业公务车的驾驶员，他首先面对的问题就是如何将充电盒联网？如何进行电费结算？如何向公司报销充电费用？这些问题也是所有企业公务车客户遇到的问题。

为了让私人客户，尤其是企业客户更容易实现电动车转换，该公司创立了"AVP E-Mobility"公司，并投资了近40万欧元创建了一个外观相当现代的展厅。集团这个子品牌现在已运营了大约一年，其目的是让私人和企业客户熟悉电力驱动系统和它所提供的可能性。

新展厅的墙上挂着许多不同的充电盒。广泛的选择来自于客户的不同要求，从只需插入就充电 的简易充电盒到包括MID仪表在内的复杂应用控制，能够满足客户不同的需求和预算。

充电盒只是硬件，让该集团成功的真正诀窍是无法直接看到的后台系统。当时，集团的电动车项目几乎因为后台系统不利而失败。因为当时引入的外部系统供应商无法提供解决方案，并终止了与AVP的合同。

集团没有放弃新项目，而是为此设立了内部的电动转型团队，为客户提供整体性解决方案，从销售电动车到充电盒，再到可现场打印的个人充电卡，为客户提供一整套的电动车产品。

虽然集团销售充电卡的利润只是每度2欧分（约1毛6分钱），但充电卡能够让更多的企业客户愿意开始尝试推进公司用车的电动化转型。现在该充电卡可在德国和奥地利全境进行充电，集团正在开发一个全欧洲的解决方案。

对于企业客户来说，充电卡让费用结算变得更简单了。充电卡用户只需花几欧元买一个计费系统，就可以创建月度发票，自动发送给公司进行报销。为了确保结算顺利，AVP集团在白标解决方案的帮助下采用自己的后台系统。

• 光伏充电系统

因为太阳能与电动车的是最理想的结合，AVP E-Mobility希望在未来进一步投资于光伏充电与储能系统，并且公司不仅为集团规划和安装光伏系统，还将为企业客户提供光伏系统咨询和工程服务。

目前集团已经订购了安装光伏系统所需的材料，并获得安装所需的各种许可证，而且在公司的工商注册中也增加了该项业务记录，这为今后集团成为充电供应商铺平了道路。

现在该集团采购的第一批太阳能电板已经收到，但集团还缺乏专业的相关工作人员。现在德国市场上很难找到有资历的电工师傅，集团自己的电工师傅虽然有专业的电工证书，但针对光伏设备还需要进行额外的培训才能上岗。虽然这样的任务可以外包给其他公司来做，但是集团希望能够自己执行，为今后成为全方位的电动出行服务供应商做好准备。

• 快速充电园

AVP希望利用公司靠近高速公路的有利位置，建造并经营一个快速充电园。对于该园区的运营，技术和成本不是该公司主要问题。现在最大的问题就是德国的审批体制非常磨人，乐观估计到明年下半年可能完成全部相关审批手续。

AVP在处理和实施电动转型的能力和经验在德国已被传为佳话。德国的广播电台也专门邀请该集团为听众解答相关问题，这也成为集团最好的免费广告机会。AVP成功经验的诀窍就在于成为全方位的电动出行运营商，而不仅仅是销售电动车。

氢能源车的销售先锋Schober

位于德国下巴伐利亚州的丰田汽车经销商Schober自2015年以来一直在销售氢燃料电池汽车。未来该企业还将加大氢能源车的销售，并计划成为全球第一家以氢能源汽车为主要产品的经销商。

该企业总裁舒伯先生说："我把宝押在氢气上，因为在通往“气候中立的地球”的道路上，氢气一定会是未来能源的主要供应源。只需要短短三个小时太阳就能为我们地球上的人类提供一年所消耗的电力、出行和供暖所需能源。而通往电动车的道路是一个死胡同，因为地球上的电池资源远远不能够覆盖整个世界人口。“

作为德国最早一批丰田汽车经销商，当丰田在2015年将Mirai作为量产车推出时，Schober公司就立即订购该款车型在德国销售。从那时起，Schober公司每年销售和租赁近百台Mirai。

此外，该公司还用40辆Mirai组建了一个租赁车队，主要服务于想在较长时间内测试氢燃料电池汽车的客户。

• 潜在的客户

易于进入加氢站通常是Mirai的潜在客户的基本要求。目前，德国有92个加氢站（截至2021年），但这一趋势正在上升。在欧洲的比较中，德国是相对领先的。

虽然Schober公司不在德国的氢能源示范区内，但这并不妨碍销售Mirai车型。起初的销售阶段该公司的员工不得不开车到45公里外的慕尼黑机场为车辆加氢。但随着新的 "HySchober项目"建成，销售氢能源车的基础设施很快将得以改观。

该公司总裁舒伯先生说："当特斯拉还不是太普及的时候，每个人都知道谁在城里开了第一辆特斯拉。现在谁开电动汽车已经不会引起人们的注意了，但谁开氢燃料车却会。“ 因此，该公司向所有潜在客户推出“免费试驾”活动，一方面让客户体验氢燃料车辆的性能，一方面为公司做市场宣传。

• HySchober项目

"HySchober"不仅仅是一个氢能源车的展厅。舒伯先生希望通过这个灯塔项目，不仅改变人们的交通出行，而且以可持续的方式改变该地区的日常生活。

该项目建筑面积超过1万平方米，位于巴伐利亚州两个主要城市间的高速公路上。目前，"HySchober "建设项目仍处于详细规划阶段，并在寻找可能的合作伙伴进行实施和融资。然而，它背后的创新能源概念已经得到德国政商两界的精英人士认可。

该项目中包括了一个公共加氢站，不仅让企业完全实现能源自给自足和百分之百的二氧化碳中和，而且还将能够生产绿色氢气用于出行交通。因此，这个纯粹由太阳能驱动的发电厂不仅展示了 "单纯的 "气候中立性，而且还展示了电力、供暖和移动的全面氢能源耦合应用。

HySchober项目设想了一个热电联供的太阳能系统，在这个系统中，建筑的能源完全由太阳通过一个光伏系统提供。然后，这些能量的一部分可以用来满足日常需要，而另一部分则通过电解转化为氢气，然后储存在相应的罐子里，供以后使用。储存的氢气可以根据需要通过内部燃料电池转化回电力或热能，也可以用来为燃料电池汽车提供燃料。