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“量价齐跌”，小鹏汽车究竟做错了什么？

刚刚过去的十月，小鹏汽车的四款车型共交付了5101辆，与去年同期相比，几近腰斩——同比减少49.7%。

这成绩背后有两点，暴露出小鹏汽车的有心无力。

首先，小鹏汽车如此惨淡的销量是趋势性的。从8月份的9578辆，到9月份的8468辆，再到如今的5101辆，小鹏汽车已经连续三个月销量不过万了，而且环比在下滑，跌幅在不断扩大——从9月的11.59%到现在的39.76%，让人看不到止跌的迹象。

销量出来后，小鹏汽车创始人兼CEO何小鹏在接受媒体采访时表示，即便今年面临了一些挑战，但小鹏汽车依旧在按照自己的节奏来走。或许有一种可能：小鹏在制造一种往下走的趋势，刻意盖一下自己的风头，毕竟枪打出头鸟嘛。

其次，在别人都还在供不应求的情况下，小鹏汽车已经开始降价促销：从今年8月开始，小鹏汽车的全系车型——小鹏G3、P5和P7已经有优惠政策，优惠幅度在5000元到15000元之间，另送选装包和辅助驾驶软件包等服务。

国庆假期之后咱们也去探访过小鹏在广州天河的线下门店，里面的销售坦然：小鹏P7目前有最多两万的优惠，而且该送的服务一样都不会少。即便优惠幅度在加大，但这家位于广州CBD核心地段的小鹏体验中心在人来人往的商超里依旧略显孤单。

止不住跌的，还有小鹏的股价。

就在公布十月销量的11月1日，小鹏汽车在美股的股价再一次下跌，跌幅是3.17%，报收6.41美元。从今年年初的51块钱，到现在的6块多钱，小鹏的股价在年内跌近90%，市值蒸发超385亿美元，约合人民币2800亿元。

的确，小鹏汽车下滑之股价受中美两个大国博弈的影响——这一年来中概股的表现都不咋地，但正所谓没有对比就没有伤害，“蔚小理”另外两家在美股的跌幅分别为69.35%、54.64%，远优于小鹏汽车的表现。

面对着小鹏汽车如此局面，其创始人兼CEO何小鹏显得很是着急。有传言说，在上个月21号召开的小鹏公司内部的线上全体会时，何小鹏一度激动到哽咽，对公司内部混乱的管理甚是不满，决定重构公司的管理框架。

也许，混乱的内部管理是造成小鹏当下如此局面的原因之一，但在我看来，问题的根源在于：其一，小鹏对于电动市场的判断出现了问题；其二，新造车公司的窗口期已经过了，还没形成自身优势，就受到了主流车企的阻击。

小鹏汽车创始人兼CEO何小鹏

点错技能树，产品定位出问题，小鹏步步皆错

“4年砥砺前行，只为造一台真正的智能汽车。”四年前，小鹏发布第一款新品时，或许就已经为其当下之局面埋下了伏笔。在那一场发布会上，何小鹏花了大量的篇幅介绍小鹏G3的驾驶辅助系统。

后来，自动驾驶系统成为了小鹏汽车死磕的对象，每一款产品的主要卖点，甚至是唯一的亮点。也不可否认，在自动驾驶领域，小鹏确实做到了行业内比较领先的水平，尤其是自动泊车领域——已经成为行业内的标杆，许多主机厂超越的对象。

可是，市场早已不相信自动驾驶！

无论是自动驾驶，还是自动泊车，只有一种情况下才能被广大消费者所接受：在足够便宜的前提下，能比人类驾驶员完成得更好，更高效。但问题是，现在市面上所谓的FSD、NGP都不能提供很好的体验，有时甚至连新手司机都不如。

如果它们不能做到完美，那即便在行业内做到NO.1的位置，也无法在消费市场和普通的驾驶辅助系统拉不开差距，自然不受消费者青睐。马斯克在去年年底也爆料说，中国车主中，选装FSD的比例只有1%-2%。

不光是消费者，就连曾经热衷于自动驾驶领域的资本市场也开始舍其而去。

迄今为止依旧是自动驾驶领域龙头企业的Waymo估值屡创新低，短短三年时间，估值从1750亿美元锐减至2020年的300亿美元，缩水了足足85%。要知道，这可是第一家获得美国加州完全无人驾驶牌照的公司，完全可以把特斯拉按在地上摩擦。

另外，行业领先公司如Aurora Innovation的股价今年已暴跌近80%，而英特尔旗下自动驾驶公司Mobileye上市时的估值不到一年前500亿美元的一半。

Waymo应该是少数可以将自动驾驶商业化的公司，可惜估值却屡创新低，由此可见，自动驾驶的风口已经不再。

上个月月底，福特汽车宣称要关闭与大众汽车合资成立的自动驾驶公司Argo AI，原因在于看不到自动驾驶商业化的可能。就如福特高级产品开发和技术总监Doug Field所说，制造一辆能够在密集的城市环境中自由行驶的自动驾驶出租车，比把人送上月球还难。

我一直很相信“天道酬勤”这四个字，但前提是方向要正确，如果方向错了，再怎么勤劳，投入再多的资源，也只是一种浪费，到头来还是一场空。所以，一开始就选错方向的小鹏汽车，落得如此之局面，自然也就不足为奇。

小鹏的另一个错误方向是飞行汽车，我相信何小鹏很清楚，飞行汽车很难落地，即便产品可以，法规也不允许，但就是要搞，就是要博眼球。

除了找错方向，小鹏汽车对市场了解也不够深刻：其最新推出的G9就犯下了两个错误，一个是定价的错误，另一个则是定位的错误。

定价的错误，咱们就不细谈了，毕竟小鹏也因其付出了沉痛的代价：正式上市不到48小时，小鹏就为G9改配置调价格，这是中国汽车工业历史上从未发生过的事情，小鹏也因其蒙受巨大损失——按照何小鹏的说法，一个新车SKU的开发、测试、验证和申报公告等综合费用，高达5000万元。

定价的错误还是其次，小鹏G9最大的问题在于其大五座SUV的定位。目前为止，国内市场还没有真正能称之为成功的大五座SUV！不管是传统燃油车领域的本田冠道、大众揽巡，还是新能源领域的魏牌摩卡DHT-PHEV、蔚来ES7，皆难逃此命运。

这不是因为这些车的产品力不行——至少在我看来它们几乎都是挑不出毛病的好产品，只是单纯因为大五座SUV不是一种刚需产品，而是一种追求享受升级的产品，所以受众非常少，市场规模自然不会太大。

相较之下，和小鹏G9同价位的一些产品，无一例外都有一定的刚需性质，问界M7如此，理想L8也是。

花如此大力气去进攻一个小众市场，结果可想而知。有机构预测，由于 G9 及 P7 的订单量不理想，P5 及 G3 的定价缺乏竞争力，外加同行竞争日趋激烈，小鹏汽车四季度销量将环比下降 28%。

失去窗口期，小鹏寸步难行

“蔚小理”三家发展的时间轴都差不多——不管是推出产品的时间节点，还是赴美上市的关键时刻，三者大差不差——但为何小鹏最先崩盘？其实道理也很简单，就因为它的产品定位都非常接近主流车企，而理想和蔚来则凭借其差异化的定位尚且还有一线生机。

目前小鹏旗下一共有四款产品，每一款产品都遭到了主流车企的围剿。

就好比小鹏G3，其面对的竞品就有AION V、AION Y、比亚迪宋PLUS EV、元PLUS、大众ID.4.；小鹏P5则有AION S Plus、比亚迪秦PLUS EV、大众ID.3、别克微蓝6、几何A、欧拉芭蕾猫；P7的对手少一些，但却个个身手不凡：比亚迪汉EV、海豹、长安深蓝SL03。

一旦和主流车企形成直接的竞争，新造车公司可以说是毫无优势可言。车辆本身的硬件调校就暂且不提了，光是性价比这一项，小鹏就输主流车企几条大街，我们不妨就拿小鹏P5对比一下。

小鹏P5的售价区间为17.79-24.99万元，其最直接的竞争对手是AION S PLUS，售价区间为16.38-19.16万元。从绝对数字上来看，后者已经略胜一筹，如果再仔细对比一下，你更能发现两者差距之大，绝不是字面上所能表达的。

就好比小鹏P5最入门的版本，其价格和AION S PLUS的智驾版相当——还贵了4100块钱，但是论续航，少了50km（NEDC工况下）；论配置，更是少了一大截：既没有L2级驾驶辅助系统，也没有自动泊车功能，更没有座椅加热、负离子发生器和车内香薰装置等舒适性配置。

可以说，主流车企能用更低的价格给你提供更好的体验。

这当然不是主流车企以次充好，用了廉价的东西填充配置表，如果你都体验过这两款车的话，你会发现，无论数量上还是体验上，AION S PLUS的配置都要好于小鹏P5。原因在于埃安背靠广汽集团，有着非常强大的供应链体系、研发体系、销售网络，能将成本分摊到每一体系的神经末梢。

商场如战场，理性最终会胜过情怀。

也如你所见，小鹏P5的销量连AION S PLUS的零头都不到：10月的车型销量还没出来，就9月来看，P5的销量仅为2417辆，不及AION S PLUS之零头——月销达13522辆。

面对着竞争越来越激烈的电动车市场，没有强大体系能力的新造车公司或许只有崩盘这一结局。