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新势力卖车，套路也玩得很溜了

2022年12月06日 14:08:01

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来源：车辙

➤先分享一件发生在我自己身上的真人真事。

前不久我去到某个新势力品牌的一家门店，想看看他们最新版本的车型开起来是什么样的（是的，自打汽车可以全车OTA，甚至可以升级硬件，如车机芯片等，每个软件版本都可能会带来不一样的驾驶感受，即便你以前开过，它现在也未必是之前那个样子了）。当我走进那家门店，跟所有服务周到的新势力一样，马上就会有店员前来询问你有什么需要的，以及有没有预约、之前有没有熟悉的销售顾问等问题。

▲图文没有对应关系，只是避免全是字没有图太乏味，下同

我就直接说想看一下车，最好能试一下，之前去过同一个商圈的另一家门店，是A先生接待的，这次没有预约。

她说：“好的，您稍等一下。”

我边等边在展车里仔细体验，虽然我不介意较长的等待时间，但这次的等待时间确实有点长，也许她是去联系之前接待过我的那位顾问了。果然，等了好几分钟之后，另一位店员坐进了我所在的展车，自我介绍道他是A先生小组的伙伴，A先生是他的组长，并补充道当天A先生也有排班，只是依然在同一个商圈的另一家门店，所以由他来代替A先生接待我。

然后我说我想试驾一下最新版本的这款车。

接下来迷惑的事情就发生了，他说：“那我们先下车来看一个看板，我先给您介绍一下各个配置版本。”我说：“你们这里有哪个版本都行，最好是不带空气悬架的。”他说：“我们好几个版本都不带空气悬架哦，我还是先给您介绍一下各个版本吧。”既然他这么坚持，那我就……配合一下吧，虽然我本来也挺了解的。（我不了解的话还能在这给大家码字吗？）

他一顿介绍之后，我就说：“要么大电池单电机，要么大电池双电机。”（注：这里的“大电机”描述是一种模糊处理，我们就不提这是哪个品牌了，不过你可以猜猜，猜中了我就偷偷告诉你）因为我觉得一般消费者大概都比较注重续航表现，同时我也没开过这款车的单电机版本，如果能试试也不错。

他说：“看来我们是比较看重续航哈，但其实我们在短暂的试驾过程中是试不出续航的（当他说到这里的时候我还觉得挺有道理）。要不这样，我们安排小电池双电机的版本试驾，你想体验单电机的话我们打开舒适模式就差不多是那个状态了。”

好家伙，正好避开我这道多选题的答案，你怎么不直说你这现在只有小电池双电机的试驾车呢？而且你们难道就是这么忽悠人买单电机版本的吗？虽然没试过单电机版的我确实不知道双电机版本的舒适模式是不是真的就是单电机的动力水平。

这也是我们为什么总是强调，大家买车的时候都尽可能先试驾一下自己要买的那个版本，因为不同版本之间可能存在或大或小的差异，即便无法试驾到自己要买的那个版本，也尽可能要找到最贴近那个版本的车来试试。

我最近在看各种车的时候都会仔细地试试音响，尤其是电动车，毕竟买电动车也是图个（音）响。恰好那天展厅里的两辆展车，一辆搭载了需要选装的音响，另一辆则是标配的音响，我对比试听了下，区别还是挺明显的。

在试驾的过程中，我又跟这位销售顾问聊起了音响的问题，我说我觉得区别挺明显的，我也问了一下有多大比例的用户会选装音响等问题。他的回答又惊到我了：“其实完全没有选装的必要啊，真正对音响有要求的人，选装了也满足不了他们（我竟然又一次觉得他说得有道理），反正也没什么区别。”

……啊？我十分困惑。

更让我无语的事来了，试驾完之后，按理说应该是把我带回上车点，也就是我当天去的那家门店，在他指路的过程中我确实发现了方向不对，但我也以为是要把车开进停车场。然而事实是，他把我带去了我之前去过的那家门店（虽然位于同一个大商圈，但两家门店在南北两头，步行也需约10分钟）。

他竟然带我去找之前接待我的那位A先生了，然而他也没提前问我是否要去另一家门店，甚至完全没提过是往那边开。而我也完全没想去找A先生，他在我的朋友圈里已经够“有存在感”的了，无论我在朋友圈刷到其他什么品牌车型的广告，他都会出现在下方的评论区：“买XXX找我！”

到了之后，试驾车又有别的任务了，这意味着，我还得自己走回去，因为家人还在那片区域。

这大概是我到店试驾各种品牌车型的经历中最让我无奈的一次，比起N年前去试驾一个小众的法系品牌时半路没油还无奈。他们的流程，销售人员的谈吐，都让我感到不太舒服。但我无法确定这是不是我比较倒霉而遇到的个案，所以就不点名是哪个品牌了，不过你还是可以猜猜看。

当然了，客观地说，这个品牌这款产品确实还不错，机械素质很完善，只是具体的调校风格方面与大多数人的认识有一点偏差，这有点像几年前的“大后超”锐志，那时候就有很多人说锐志是个很运动的车，就因为锐志有V6发动机和后驱布局，但实际上并不运动。这款车也是一样的，看起来动感，甚至有不少专业媒体都说这车很运动，但它真就是一辆“舒服车”。

我近期做了比较多的到店试驾体验，一方面KZ问题使得现在出差试车确实不那么方便，另一方面各个品牌在深圳安排试驾车也比较少。你可能会质疑我到店试驾这么短的试驾路线能否足够准确地获取到足够准确的信息，我自认为还是足够负责任的，如果你看过阿维塔11的试驾文章你就知道，我发现第一次试驾的那辆车有点不对劲，我就另外去找一辆车再试一遍了。而且这些新品牌氛围也相对自由，不会像传统品牌4S店那样把试驾路线固定死，并且试驾一圈不够也可以再试一圈，甚至还能开到自己熟悉的路段去试驾。

再说了，大家真的以为我们去参加厂商大张旗鼓办的试驾活动，就能获取到足够全面的信息了吗？真不一定。

厂家基本都会去找到一些好路，让他们的车不露馅。而且每辆车通常都有两三家媒体轮流开，试驾体验并没有那么深入，有时候甚至只是在配合某些厂商拍摄官方素材，总之试驾活动的试驾含量高低不一。当然了，有些品牌的试驾活动确实很好。

最近去试过的车有理想L9、阿维塔11、极氪001、蔚来ET5、小鹏G9、问界M7、智己L7等，凯迪拉克Lyriq虽然不属于新势力，但针对这款电动车，他们也效仿了新势力的做法，采用直售渠道并且也在商超设立体验店。令人欣喜的是，大部分中国新势力的产品在机械素质上都有着颇为成熟、完善的表现，比如理想L9、极氪001等。个别车型的驾驶感受还给我留下了深刻的印象，甚至可以用刮目相看来形容，如果各位看过那款车的推送，大概知道我说的是智己L7。

不过这次我更想聊的是产品以外的体验，我这虽然不敢说是微服私访，但也算是明察暗访了，就像刚才说的，这还可以看看这些品牌是如何“忽悠”普通消费者的。对于新势力来说，门店体验非常重要，因为门店是普罗大众能够近距离接触这些新品牌的最佳介质，这也是他们把门店开设在商超的一大原因。

但不同品牌给人的感受也是很不一样的，这主要体现在店员的沟通方式上。有些品牌会让你觉得没什么距离感，店员不会过度热情，在你需要的时候会给你提供恰当的服务，比较实事求是，客观地了解并解答自家产品以及友商产品的优缺点。然而有些品牌却会让你觉得他们高高在上，贬损起友商来更是“不吝赐教”，仿佛有一种你不买他们家的车那是你吃大亏的感觉。

以上结论的得出来自我对每个品牌多次到店的体验感受，并不是通过一次半次的体验经历就给他们盖棺定论。而且我相信每个品牌对于自家店员都会进行深入的培训，所以我认为即便是一次半次的接触，也或多或少能够领略到他们各自的“品牌文化”。

新势力相比传统品牌也更加重视服务，但如果用力过度，也许会起到反作用。比如你只是想在他们的小程序或APP上查看一些车型资料，有些品牌的小程序或APP会要求你注册登录才可查看更多内容。于是你顺手就注册登录了，十几分钟后，你就会接到这个品牌的销售人员给你打来的电话。你是否认为这会引起你的不适？

再有甚者，当你走进门店，除了扫场所码，第一件事就是询问你的手机号，记录在他们的客户系统里，以后你再走进这家品牌的任意一家门店，店员就会非常了解你是什么时候去过他们品牌的哪家门店，看的是哪款车，接待你的是哪位工作人员了，甚至连外地的到店记录都是有的。这让我感受到的不是服务的周到，而是没有隐私的不安全感，甚至会让我不敢轻易迈入他们的门店。

看到这里，大家也许会觉得我全篇没有点名任何一个品牌而有一种隔靴搔痒的感觉，那就最后点名表扬一个品牌吧。

理想，这就是我刚才说到的，服务恰到好处，对自家产品以及友商产品都能比较客观了解并介绍的品牌。我在试驾L9的过程中，也向店员明确表示了我没有具体的购买计划，我只是想深入感受一下他们的产品，而他并没有因此“翻脸比翻书还快”，反而是近期L8试驾车到店了，他也同样邀请了我到店试驾。

当然了，这不排除是因为这个品牌对于接待试驾也有考核指标，毕竟CEO都说了“即便是库里南，我们也不怕”，但这让一个没有具体购车计划的普通消费者感到了舒服，这才是最基本的。