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汽势Auto-First |周光军/著

年满60岁的沈英铨在2010年12月31日卸任长安福特马自达总裁。继任者Burela此前为福特澳大利亚及新西兰总裁兼首席执行官。

主政长安福特马自达四年的沈英铨谢幕之际感慨颇多，他不否认年销量从接手时的不足14万辆提升至42万辆的业绩。不过，与直观的数字相比，沈英铨的临别赠言更像是忠告：任何一个品牌只要在中国市场没有取得一席之地的话，那它就真的失败了。

我始终相信，沈英铨的临别赠言是心里话，无论对长安福特马自达，还是对整个汽车行业来说都是这样的，更何况他主政长安福特马自达的四年也是这么走过来的。

出任总裁不久，就赶上了金融危机。现在回过头来看，金融危机对中国的影响远比对全球其他国家小，但在当时包括长安福特在内的整个汽车行业都非常担心。沈英铨回忆说， 当时他亲自带着销售老总和市场总监到全国六大地区跟经销商坐下来商讨对策。那次和经销商面对面的交谈非常有用，就是让公司的决策部门清楚经销商、投资人和经营者担心什么事。在后来的全国经销商大会上，沈英铨把收集上来的200多个意见转换成新的商务政策，譬如经销商普遍担心的金融危机可能会造成大量库存，长安福特就做出了卖不出去车不收任何利息的决定。类似于这样的诸多决定让经销商吃了定心丸，结果当年的销量实现了同比 55%的增长，这个增幅也是超越业界平均水平的。

无论销量还是品牌，长安福特马自达在国内都不领先。当通用、丰田纷纷将最新的车型拿来国产后，从时间上进入中国市场已晚的福特，由于投产的首款车型嘉年华来自印度而遭到质疑。意识到产品才是硬道理的沈英铨即刻申请诸如把福克斯、麦克斯、全新嘉年华等福特全球最新、最好的产品引进中国市场。

这一系列的改善背后，源于中国市场的与众不同。沈英铨说，虽然汽车是外国发明的， 但是对于中国市场没有多少经验可以借鉴。例如，中国汽车市场过去几年的规律和其他国家截然不同，2003年前后，北京、上海的老百姓人均收入超过5000美元后开始买车了，2009年到现在市场又是高峰，包括一些二线城市，甚至有一些比较富有的三线城市上来了。几乎同时， 农村市场开始启动了， 大量的汽车供不应求。中国的经济跟西方完全不一样， 是一波一波的。日本、欧洲、北美， 没有这么好几波， 也没有是差别这么大的。西方人不清楚13 亿人口的市场会怎么样，因为美国不到3亿人。他们也没有经验，中国的发展是先一线（北京、上海、广州），二线再跟上，三线又来了，最后农村又跟着上。

沈英铨认为要想在中国成功最重要的是充分了解中国市场的特性。所谓中国市场的特性，简单讲就一句话，中国消费者到底要什么。中国消费者有13亿，有北京、上海的，有重庆、成都的，有绵阳的等，这些消费者要的是不一样的。农村消费者就是需要一部车子，可以把家里种的蔬菜运到集市去，还可以载全家人，而中国的商务人士购买的汽车要求后座空间要大，要豪华，内饰要好，甚至认为车子的座椅得和家里的沙发一样， 对于中国市场的需求多元化很多企业做得并不好。

或许正是中国市场的特殊性，沈英铨常说他不太相信市场调研报告，因为市场调研报告是有定量、有定性的，交给调研公司，把消费者找来，然后就跟他们对谈，经过一些润色的调研不是真正消费者的需求。

沈英铨曾任福特在台湾省的合资企业福特六和的总裁，5年之内将福特六和从亏损扭转为台湾省市场份额和销量第二大的汽车公司。沈英铨主政四年，长安福特马自达的车型从4款增至8款，在产能上从15万辆增至45万辆，经销商网络从150家4S店增至340家，2007 年投产的马自达的4S店也从52家增长至150家。沈英铨坦言，进入中国市场晚是福特没有跟上其他美国厂商或日本厂商在中国步伐的原因之一，福特迎头赶上的办法就是快速的增长。在谈及自己这些年在汽车业的感受时，沈英铨说感觉还不错， 没有丢我们中国人的面子。沈英铨是福特汽车历史上为数不多的华人高层之一，能够出任最重要市场的总裁，在福特汽车十分鲜见。

卸任的沈英铨用四年经历，摸索出来的对中国市场的认识，不仅是留给长安福特的， 恐怕对有心的中国汽车人都是有所启发的。