凤凰网汽车

文 | Jessica Stafford

在过去的一年里，汽车经销商接连地跨越了多个障碍。除了低库存，买家行为和汽车行业仍在快速变化，世界正在应对着相当大的宏观经济挑战。

为了持续推动利润和增长，即使经历了种种曲折，也不乏一些成功的经销商，他们认为，经销商是时候利用已经建立的品牌、已经拥有的流量和经销商在社区、州乃至全国范围内创造的声誉来推动增长。

那么，经销商应该采取什么方式来最大限度地发挥在过去几年中的努力？经销商可通过以下四种方式来扩展业务并推动更多销售。

建立现有的品牌实力

很多经销商认为，为了在客户中脱颖而出，尤其是在当前的数字化世界中，他们需要制作或创建一个新品牌——尤其是在电子商务方面。

但实际上，大可不必这样去做。

经销商可以利用的力量越多，成功的机会就越多，从而可以推动销售。

福布斯的数据显示，建立业务和品牌平均需要2～5年的时间，成本从 40,000 美元到 500,000 美元不等。这取决于品牌和前期成本，并且只是第一年的标价。

因此，与其花这笔钱来建立一个新品牌，为什么不去打造已经拥有的品牌呢？

例如Disney+或Discovery+，两者都保留了品牌、名称、知名度、实力，并提供流媒体服务。品牌之所以有优势——特别是企业已经在这个品牌上花了很多时间和金钱，关键是要使它“现代化”，跟上需求的潮流。

从整体体验中驱动流量增长

接下来，我们看看常规的经销商已经拥有的流量。

1、网站流量

你已经有一个网站，无需废弃它并建立一个全新的网站。现在的关键是如何使其更加强大！

诸如易于使用和用户功能的 UI 和 UX 设计、SEO 优化、CRM/数据库集成和解决方案、聊天机器人或 AI 助手自动化，以及易于搜索和查找具有更新、全面和透明的车辆列表的库存等，这样的例子不胜枚举。

要360 度全方位地了解如何现代化和最大化现有网站和流量来开始新的一年。

2、本地流量

多年来，经销商花费了广告费用来为业务带来流量并在其覆盖的社区中得到认可。无论是经营了很短的时间，还是几十年，利用好这些流量也很重要。

很有可能，经销商很可能在社区和地区以“本地”经销商而闻名。

多年来，经销商在社区内投资并赞助了从印刷和网络广告、广播节目、小联盟球队和筹款活动等所有内容。有了这种认可，它可以带来更多的流量。

经销商要学会围绕社区流量，优化和构建当前的运营策略，并查看在展厅和服务中心以及在线社区中如何定位自己。

经销商首次开业并首次使用网站来推动业务以来，其建立的网站和本地流量，已经为消费者提供整体体验打下了基础。

3、整体体验

这里提到的整体体验如何来理解？

在购车者踏入展厅之前，他们就知道经销商的品牌代表什么，并且知道可以获得什么样的体验。这不仅会带来更高的消费者满意度，还会增加流量和销量。

为了增加流量并通过线上和线下建立无缝体验，一定要询问自己以下问题，并确保经销商针对每一个联系的购车者都有一个计划：

你是否为他们提供了轻松的在线/电子商务体验?

目前提供的新产品/旧产品以及销售和服务优惠或奖励是否透明?

是否根据针对消费者的在线研究或捕获的互动数据，了解他们的偏好是什么？

你是否让消费者很容易找到你并与你联系，同时知道下一步该怎么做?

你有没有说清楚他们为什么要在你这里购车，或者继续在你这里消费?

你是否为消费者提供了他们在其他地方得不到的东西，他们是否清楚这个区别?

你是否为他们节省了时间，并真正理解和塑造了他们想要和偏好的购买体验?

你是否可提供比任何竞争对手更好的体验，以至于消费者不仅想购买或维修一辆车，而且将来也会到你的店里消费?

正如你所看到的，重要的是经销商要重新审视已经在推动的流量，并基于这些基本元素来带动销售。

寻找新的方法，让潜在的和现有的客户在网上以及面对面的体验。通过优化已经努力打造的产品，您可以确保提供购车者正在寻找的更加无缝的整体体验。

要努力建立和维护声誉

经销商不仅要努力建立声誉，而且还花费很多时间去维护声誉。数字零售和电子商务战略可以帮助经销商建立声誉并保护和维护它。

借助数字零售工具，经销商可向潜在客户和现有客户展示并提醒他们，为什么应该到这家店里来。

经销商可以展示是什么原因让其脱颖而出，以提供更好的服务并将客户的最大利益放在首位。经销商可以向客户展示为什么自己拥有如此良好的声誉。

通过让经销商的运营保持一致，并根据其品牌声誉所代表的意义自上而下地建立战略，经销商将有能力在电子商务营销数字零售领域熠熠生辉。当经销商这样做的时候，实际上只是利用了一个“制胜的法宝”来建立起辛苦赢得的声誉。

特别是当客户第一次走进经销商时，这种统一的信息和体验就会得到延伸。这种能够让客户感知到的，结合线上+线下的体验，让经销商的声誉不断增加，经销商的利润也随之增加。

在销售、服务和运营之间建立品牌

经销商专注于自上而下保持一致，让销售-服务-运营同步工作，从而实现统一的目标。

该目标应包括经销商的品牌代表什么，以及每个部门如何并肩工作以推动销售和重复业务。

实际上，这些显而易见的内容却经常被忽视。仅在可能对经销商品牌产生负面影响时做出反应，和积极主动地建立声誉之间存在很大差异。

当经销商在总体目标上连接所有部门时，还将有机会优化现有的数字零售和电子商务、在线文书工作、试驾和交付等能力，同时赢得新客户和过往的战败客户，让自己的品牌脱颖而出。

请记住，经销商在这个方面投入得越多，在客户体验和品牌方面的统一程度就越高，经销商就越能在购车漏斗中更早地实现交易。

经销商还应该思考在客户交易之外可以做哪些事情来提高客户忠诚度。比如让客户了解，经销商提供的保修和服务等项目以及产品方面如何与竞争对手区分开来。

与此同时，经销商还要确保每个员工都知道这些差异化因素是什么，并将它们包含在电子商务策略的核心信息中，以帮助自己的品牌脱颖而出。

经销商还应该花时间思考和评估每个部门的员工如何接受培训并了解/更新当前的营销策略和目标。通过定期这样做，客户的店内体验更有可能与在线体验相匹配，客户满意度将会提高。

反之，如果店内体验和在线体验不匹配，客户可能不太满意。经销商的品牌将受到影响。因此，对经销商的团队来说，要确保客户良好的线上和线下体验并保持一致。

当经销商确保其在销售、服务和运营中充分利用了品牌、流量和声誉，并在在线数字零售和电子商务营销策略中规划出客户如何与经销商建立联系时，经销商不仅可以获得更多优质潜在客户，还可以完成更多交易。

本文作者AuthorJessica Stafford女士系Autotrader高级副总裁兼Kelley Blue Book总经理