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真正买它的人，从不在乎它加价多少钱。

最新款的丰田埃尔法最近的热度不低，无疑是因为它高企的售价还有那最低加价25万才能提车的市场行情。这台车可以说从进入中国市场之初，就被赋予了高端、高价、身份象征的三个标签，直到今天，也没能“撕下来”。

新车大概会在7月中下旬到港，然后陆续到达各个4S店展厅内，官方指导价是89.90-91.2万元，加价的幅度是25万、26万以及27万元不等，而且这个价格是每天都会根据行情来调整的，距离我们第一次询问的时候价格已经涨幅了2万元。

到了2023年，这种终端加价的行为，还存在着。曾经还一度认为，随着国产新能源车的高端化，像埃尔法这种车型的加价行为会收到一定影响。但，显然，那波高端人群的消费习惯依旧没有改变。

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加价27万，谁还在购买？

先不说新款的行情，在此之前，店内的销售人员聊到，之前老款的丰田埃尔法集团内的最后一台车是加价19万元提走的。而且是到了后期全国没什么车的时候，价格加到19万的时候，仍然有人坚持要买这样一台车。

是的，老款临近换代的车型，仍旧有着非常高的溢价空间。

而到了新款车型上，加价幅度起初是22万元，随着新车到港的时间临近，客户的订单增多，加价幅度涨到了25万-27万元（这个价格，是根据配置以及车内饰颜色来匹配，且每日都会有变化，集团内会下发当日报价单）。

当我们选择了一台顶配车型算落地价格的时候，是这样的，车价91.2万元+购置税8.07万元+精品装饰费27万元，最终落地价格是127万元左右（含商业险、上牌费用）。即便如此，在上市不到一个月的时间内，这台车单店的订单量已经达到了6台（并非经销商集团全国销量，只北京单店），而且最近两天每日都有一个订单落成。

包括老款车型，到现款车型，购买的比重是80%是企业、20%是个人用户。而且购买这种车的人，都是急于用车的人，哪个经销商集团具备快速调车的能力，就从谁家提车，至于加价的幅度，根本不重要。曾经一台老款埃尔法，是加价超过42万元卖出去的，企业级用户对于这台车加价幅度的宽容度是非常高的。

剩下20%的个人用户，买来就是为了家用，接送孩子、老人等。而个人用户购买这种车的人群，普遍都是家里有很多台车的前提下，进行对MPV车型的增购；这类消费人群，家庭用车配置也都是奔驰G级左右的配置，才会下定这类车型。而且，他们不太看重加价的幅度，而是能提车的速度。

销售人员表示“提车越快，他们越喜欢，聊价格时候也都很痛快，我家因为调车资源丰富，所以会比其他集团的价格贵，但往往他们都不在乎高出的1-2万元溢价”。

埃尔法的加价，还在持续，而购买它的人也丝毫没有手软。

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加价怪圈，还没能被打破

可见，跟我们之前预料的不太一样。之前我们看到的，是国产高端新能源车的崛起，从产品实力和定价高度上来看，都变得高端了起来，40-50万、50-80万甚至100万元级别的产品。但，高消费人群还是愿意“白扔”至少25万元去买一台车。

可能，目标人群不一样。

如果直接提高指导价，虽然把车型的官方定位提升了，但是给用户的感觉就像是这台车，值这么多钱，这样就可能会增加一部分，能掏得起100多万来买车的人，但还没到买一台车先白扔20多万的客户群体。

而丰田埃尔法的定位就是那些，在80万元购车的前提下，还能接受高额加价的用户。变相的把目标客户的实力要求提升了不止一个档次，而且这批客户都有一个共性“你买，我也买，咱们实力相当”。这台车，也就是这样才逐渐地在这些人的圈子里开始成为了一个“身份的象征”。

国产车，能不能破局市场加价的行为？

如今的国产高端车，都以新能源为主，也有产品做到了100万元级别，但还是止不住像丰田埃尔法这种加20多万提车的现象。反映出了一个问题，有实力的人不是没得选，而是依旧钟情于燃油车；或者说，国产高端新能源车，还没有在那个圈子里闯出来。

而这些“高端、高价、身份象征”这些标签，是需要用时间慢慢贴上去的。丰田埃尔法的加价策略，这几年历代车型都没变过，让它非常精准的筛选出了它所看重的消费群体，保证所有埃尔法车主都是真正意义上的有实力。也正是如此，它才能实现长期保持终端市场的加价行为，甚至老款的最后一台车也要加价买上。

个人认为，国产的高端车型现在已经有融入这个圈子的可能性。从最根本的产品本身说起，是有符合价值的产品出现的（不列举了），而差的是获得市场的认可以及高消费人群的购买，直接反映的问题，就是品牌的影响力还没有达到他们的消费预期。

试想，当我们国产某款高端新能源车成为了百万元级MPV标杆的时候。

高消费群体的风向标，或许就会有所改变，也会抛弃像丰田埃尔法这种产品。因为他们购买的其实更像是奢侈品，买的不是产品本身、不是那件东西，而是品牌和这个品牌赋予他们的意义。谁具有象征性的意义，那谁就能成为他们要购买的目标，而现如今恰巧是入市更早的外国品牌占得了先机。或许随着时间的慢慢拉长，国产的高端新能源车也会在百万元级别的市场中具有一席之地，但这个培养的时间，或许还需要很多年。而这种终端加价提车的现象，也或许再持续数年。

不过话说回来，如果把丰田埃尔法比喻成汽车界的一种奢侈品，那可能它的标杆形象在高消费人群中没那么容易替代？

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消费观，还是没变

疯狂加价的背后，到底是什么心理，这其实是值得我们思考的。

加价的原因，一是车源少，买的人多，尤其是进口车更抢手；二是有的人希望更快的提车，不惜多加个1-2万元，圈子内部也卷起来了。为了一张移动的社交名片，他们是乐意加价购买的。而他们的消费观，似乎没有受到国内新能源逐渐高端化发展所带来的影响。

当下在逐渐变得理性的汽车消费市场中，唯独豪华车板块依旧存在着高额溢价。其实我们可以看做这是一个消费升级之后的“再升级”。就好比，去年没开成BBA，今年开上了BBA这是一次升级；然后从50万到100万的产品，也算是一次消费升级，无关品牌。总有人想融入那个高消费圈子，总有人还未曾体验过拥有“社交名片”属性的产品，所以，终端市场加价的行为一直持续，也很有可能是消费升级的产物，就像埃尔法这类产品一样，购买它的可能不是同一批人，但它们所购买的目的都是统一的。

作者丨路咖汽车