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如果你经常在抖音上刷二手车的内容，很可能会刷到一位很有个性的主播：标志性的光头加一双炯炯有神的大眼睛，讲话幽默中不失风趣，风趣中不乏个性。

他就是山西壹加壹汽车的李二伟。

到今年为止，李二伟已经干了20年二手车。

和过去不同的是，今天的二手车行业已经步入流量时代，通过内容及直播获取流量然后通过流量变现几乎已经成为车商的必修课。

和很多二手车经销商一样，李二伟也经历了从传统的线下二手车经营到现在的线上自媒体营销的变革过程。

目前，壹加壹汽车通过短视频+直播的方式，积累了超过450万粉丝，成为二手车商的头部IP，月销量稳定在300台左右。

在2023中国二手车大会上，山西卡乃驰壹加壹二手车董事长李二伟分享了新媒体运营的商业本质和经营之道。

什么是二手车新媒体的商业本质

在李二伟看来，二手车人做新媒体的商业本质无非是通过抖音，通过自媒体获取流量，获取线索，最后转化成交卖车线索或者是买车线索。

简单来说，就是提高获客效率，引流变现。

没有做自媒体之前，车商无非是地推、户外团建、电梯广告、垂直网站等传统模式，这几种方式都是为了通过线上获取线索转化到线下的成交。

2019年后有了抖音、快手等新媒体，和传统做内容本质是一样的，都是为了获客，为了获取线索。自媒体出来以后，像之前的地推、电梯广告现在很少有人做了，因为自媒体传播速度比较快，曝光量也比较大，最主要的是成本低。

一条视频有可能几百万、几千万的播放量，一个账号几十万、几百万粉丝，给线下店内提供源源不断的线索，让车商持续有新鲜的客户。

新媒体如何运营才能回归商业本质

首先是人设。

人设是营销的灵魂，二手车想要提高转化率，人设必须要鲜明。在互联网时代必须要打造人设，让用户记住你，并喜欢你。

刚开始做抖音时，比如你要拍一辆奔驰，不管你的像素如何好，你拍摄的水平如何好，或者是技巧如何好等等，你拍出来的奔驰只是一个产品，说白了是广告一样的形式给大家展现，这是没有任何灵魂，没有任何内容。

为什么说没有内容？

抖音本身是兴趣购物。举例来说，用户本身没想买东西，是因为刷到某一个内容，内容里面正好带着一个东西，挺喜欢的，所以就下单购买了。

二手车的本质也是一样的，必须通过内容，让粉丝、客户不断刷到你，通过你的内容了解你这个人，然后逐渐对你产生信赖。

一般二手车的消费特性和抖音兴趣购物类似。因为二手车消费购物也是属于低频率高决策，不会频繁买，但是每次购买决策比较谨慎。如果发作品时没有鲜明的人设，没有立好人设，发出去的作品大家记不住，等客户真正有意愿购买的时候，脑袋里想不到你。

想要做好抖音，人设是变现的载体，想要做好流量，人设也是第一步，也是非常重要的一步。

二是内容。

抖音本身是以内容为核心的平台，二手车人做抖音，本质上就是做内容营销。所以抖音内容非常重要。

获取流量方式有很多，有美女、热点、搞笑等等，这里虽然罗列了一点内容，但做内容时要想明白你要干什么，不是做搞笑、美女热点不好，只不过说你把这个点做出来后，日后变现和运营过程中会遇到更多的麻烦，流量有了，粉丝有了，为什么没有成交？也是因为这个点大家失误了，就是内容上做错了。

现在很多二手车商为了获得流量，内容涉及美女、擦边球、跳舞、搞笑的，还有扮丑的，大家忽略了一点，有流量不等于能做好二手车。

很多人做的一系列内容只是自我满足的虚荣感，比如粉丝有多少，点赞有多少，播放量有多少，但却很难转化到实际成交中。壹加壹汽车也有类似的账号，最后的数据也得到了一些验证，对于转化来说一点用处没有。

还有很多蹭热点流量，也是没有用处的。要把独有的人设，正能量的风格展现给大家，再结合流量，双重结合才有用。

三是变现为目的的创作。

李二伟坦言，他所有创作内容都是以变现为目的，通过内容换取回来卖车客户和买车客户的线索，所以每一条内容风格都是以变现为目的的创作，这才是真正有意义的内容。

壹加壹汽车的每条视频都是想让别人了解，比如产品如何，服务如何，和其他车商的差异在哪，能给客户带来哪些高价值的东西，以这几个点为主体来拍摄内容。

坚持了很长时间之后，即便是6月份主播在中亚自驾并未直播，但月销量仍可达到260～270台车，和以往的300台车相比没有下降太多。

能保持这样的销量主要源于壹加壹汽车庞大的客户基盘，因为主播的人设已经固定化，所以没有太大影响。用李二伟的话说，前期虽然有点难，但是后面就变得简单了。

做好抖音等于做好二手车吗？NO！

很多车商都有一个误区，就是认为把抖音做好就能把二手车做好。对此，李二伟并不认可。

虽然做抖音获得流量的目的是为了获客，但有了流量并不代表是精准流量。

车商打造内容这一系列的动作都是为了获得“线索”，一定是买车和卖车的线索。在李二伟看来，壹加壹汽车的流量线索，经过这几年不断地调整，是科学管理的线索。

线索进来之后，要根据潜在客户的性别、意向车型、意向程度、哪里人等信息，把线索分配给不同的销售，因为每个销售都有自己的擅长，有的善于应对“美女客户”，有的是“少妇杀手”型，还有的专卖宝马等等，通过不同人型进行分配，分配完了以后最后要加一个复盘调控，第一次分配不一定准确，有可能客户不喜欢这个销售，就要重新分配线索，直到成交。

为什么重新分配线索呢？因为每条线索的获取都来之不易，都是通过前期看不见的大量工作换回来的，作为线下管理者一定要珍惜。

有了线索后，线下五大要素缺一不可：

第一，丰富的车源。

二手车和新车不一样，一款车型有多个品类，丰富车源是壹加壹汽车的核心竞争力，也是成交的必要的条件之一。

第二，品牌背书。

有了品牌背书，车商承诺的透明车况，多重的检测等等才有意义，消费者才会信任。

第三，购车体验。

随叫随到的一对一接待，别人都有的叫义务，别人没有的才是服务。

第四，合理的价格。

二手车想要把价格降下来，就要降低运营成本，就必须规模化，只有规模话以后才能降本增效。

现在互联网信息更加透明，在车况透明的前提下，价格也是非常重要的。一些人认为，壹加壹汽车因为曝光量大和品牌、认知度等因素，价格就会贵。但在李二伟看来，壹加壹汽车不打最低的价格，但也不是最高的价格，而是合理的价格，

第五，完善的售后。

成交是服务的开始，流量的高与低决定了一个公司跑得快不快，而完善的售后和庞大的客户基盘则决定了公司能走多远，走多久。据统计，壹加壹汽车每月有20%～30%的老客户回购，数量还在上涨。

二手车，一干就是20年

据了解，李二伟2003年进入二手车行业，一干就是20年。看到很多同行进进出出，每次的行业变革都会见到很多新面孔进入这个行业，二手车人一定要与时俱进，跟上时代的发展，不要被某些新进来的因素所影响，要学会拥抱互联网。

二手车人要用心地拍好每个视频，用心做好每场直播，只有坚持做才有机会，才有可能脱颖而出。

李二伟坦言，无论是线上还是线下，也有过很多次想放弃，线下的放弃是因为看到很多光鲜亮丽的行业，觉得二手车没有前途。

线上也想过放弃，曾经很迷茫，拍了很多作品，找不到任何突破点。李二伟曾有两三年的时间每天一点不落地直播，最终还是坚持让自己看到了希望。

路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。二手车人只有坚持下来，才能有赢的机会。