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当新势力杀入传统汽车行业之后，我们以为会迎来更为透明的交易体系，更清晰的商业脉络。但看到理想汽车近来的表现，现实似乎并没有我们想象的那样简单。以理想汽车公布的7月份第一周的周销量（7月3日-7月9日）为例，单周0.79万的表现，在它的“统计口径”之下，遥遥领先其它“同类品牌”。但随之而来的，便是同样身处新势力阵营的小鹏汽车，对其周销量数据的质疑。更有意思的是，销量一路看涨的理想汽车，居然开始“降价”了。一系列南辕北辙的操作，让人有点摸不着头脑，这背后到底是怎么样一回事呢？

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优惠到底是5千还是1万？消费降级，L7成主力

为了尽可能弄清楚这一系列问题，我们必须先走一趟理想汽车的线下零售中心。虽然在新势力车企的玩法面前，传统线下门店并不像大家更为熟悉的4S店那样，具有极强的代表性。但是，汽车毕竟是一件大宗耐用消费品。特别是理想汽车的客单价，基本都还在30万元价格区间以上。所以，即便是线上模式诞生之后，绝大部分消费者在下单前，还是需要在线下渠道完成看车、试驾、下定等一系列步骤中的至少一个环节，并伴随留资、跟进等动作。整理清楚思路之后，从渠道搜集的信息，同样是帮助我们推理结论的重要数据来源。

来到店内，最主要的目标当然还是问清楚“优惠”的事情。对于此，销售在叙述具体情况之前，先进行了“纠正”。即，这个不叫“优惠”，而是一种基于不同地域的“补贴”。当然，我们后面在表述时，还是按更直观的“优惠”来进行。因为它是可以直接在车价里进行扣除的。而这笔金额则是在5千元水平，并且所有车型一视同仁。

这里便遭遇到了第一个问题，即“优惠”幅度。根据北京同事的咨询，当地理想汽车的“优惠”幅度能够达到1万元。当然，如果像以前传统4S店模式那样，只是地域性差异，那作为二线省会城市的优惠幅度低于北京地区，也属于正常操作。但问题在于，这笔“优惠”的名义，是走的理想汽车北京顺义总部的地区补贴。并且为了促成交易，销售还表示，此前这类地方补贴式的优惠，往往伴随户口、上牌等限制，但现在这些条件都不存在。

至于销量方面，现在店内理想L7已经完全挑起主力。根据工作人员的介绍，店内上个月理想L7的销量达到了100多台。理想L8稍少一些，从表述中预估大约也在百台以上。至于理想L9则要明显比这两位“廉价选手”的销量要低一些。但如果我们把时间轴拨回去年年底理想销量冲刺阶段。彼时理想L8与理想L9的公布交付量都超过了1万辆，结合总交付量，两款车型的销量占比几乎是一比一的存在。但即便理想L7“喧宾夺主”，工作人员对于它的交付情况依旧有信心。据悉，理想L7在配置和颜色匹配的情况下，几乎可以做到现车销售。即便是需要排产等待，最多也就是当月可以提车。

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销量数据对得上，那为啥还要降价？

在上文的探店内容整理叙述中，没有忍住，将价格的矛盾率先抛了出来。但其实问题不止于此，甚至可以说，每个环节推到最后似乎都有问题。首先是问题看起来“最不大”的销量部分，也是小鹏与理想争论的环节。从渠道的表述来看，店内上个月的销量预估应该能够接近300台左右的水平。但这一数字有很多前提条件，首先是所谓的“单店销量”，实际上两家店的总和。这有点类似过去4S店模式下，同一集团下的两家同品牌4S店，会把销量计算在一起。但更有意思的是，在理想汽车的官网上，这两家销量被统一计算的店面，都被称呼为“零售中心”。

众所周知，理想汽车的“零售中心”，其地位要比“零售展厅”更高一些。具体到这次探店的情况，个人猜测是否因为其中一家“分店”由于人流量和成交量出色，所以级别上还是定位为“零售中心”？至少从销售的表述中，两家店合计的销量在当地属于数一数二的成绩。这就带来两个结论：1.上个月300台左右的销量表现，在二线城市中至少属于优秀水平；2.“零售中心”与“零售展厅”，甚至两家“零售中心”之间的销量，会合并计算。

在梳理清晰这些前提条件之后，我们可以把目光放在全国540家理想汽车零售中心和展厅，进行一个粗放的推论（截至目前理想汽车官网数据）。在仅计算零售中心的前提下，北上广深等一线城市，基本都拥有10家以上。其余直辖市、东南沿海省会与二线城市，以及中西部强省会城市，理想汽车零售中心则大多在6-12家左右。而以上这些城市则基本属于理想汽车的主销市场，于是经过粗略统计，这些地区的理想汽车零售中心大约在150多家。如果以单店销量在200台左右，进行较为平均且粗放的预估，那么理想汽车的月销量大约在3万台左右。这个数据也与理想汽车公布的6月份交付数据极为接近。这样来看，理想公布的销量数据，似乎是没啥问题的。

但这里面其实模糊了一个概念，即，厂家与渠道的表述基本对得上，实质是自上而下的统计口径完全一致。这点恰好与理想汽车所谓的“数据获取合法合规”相吻合。更何况，理想汽车所谓的数据口径待遇，在它所公布的销量榜单中的其它友商是否能够享受到，就另当别论了。后者暂且不讨论，毕竟没有直接证据这样说。但前者完全可以拿来推测，因为有理想汽车自身的旁证存在。这个旁证便是交付周期。

无论是从渠道了解的介绍，还是通过各种论坛获取的信息，目前以理想L7这种后发的走量车型为例，其提车周期普遍都能做到2周以内。极端情况下偶有1个月内提车的情况。这种现车，或者准现车的状态本身没啥说的。但结合单月3万台的销量表现来看，就有问题了。因为理想汽车现阶段的产能，压根就匹配不了如此销量表现下的“准现车”。

虽然按照规划，理想汽车打造了三大制造基地。但首先，根据目前最新曝光的消息，其重庆工厂的投产项目已经被停止。至于2021年就接手的北京顺义工厂，在今年6月份才获批生产资质。此前设计的10万辆/年的产能，原本瞄准的理想汽车规划的纯电项目。但从目前的情况来看，理想L系列增程式产品，已经被北京工厂申报。原因也很简单，唯一剩下的常州工厂即便在扩产之后，其设计最大产能不过20万辆/年。根据一季度财报会议上的表述，该工厂双班制产线，每个月最多能够将产能爬升至2-2.5万辆；而单班制产线，每个月产能在1-1.2万辆左右。另外，根据李想本人微博透露的信息，6月份常州工厂达到“峰值”的产能，不过7500辆/周。并预计7月第二周能够将产能提升至8000辆/周，直至四季度才能实现1万辆/周的产能。

很显然，在常州工厂独立支撑的情况下，理想汽车的产能始终是在跟着公布的销量数据后面在跑。短期来看，理想三季度计划将L系列三款车型的总月交付量推至3.5万辆以上水平，就已经备受压力。中期来看，理想L6与纯电MPV车型也都箭在弦上。考虑到理想L7所凸显的“消费降级”趋势，即便把预计今年年底才能释放的北京顺义工厂产能算进去，按照理想公布的销量数据，恐怕应对新车产能都捉襟见肘。毕竟北京工厂的产能规划不过10万辆/年，平均到每个月只有8千多辆而已。

结合理想自己公布的，与我们通过官方渠道了解到的销量、产能、现车等数据来看。如此客观条件，又是哪来的所谓“准现车”销售呢？综合来看，我们可以做出一个猜想。即，理想自身统计的销量口径，与实际的交付量之间，存在一定差额。在这个猜想的基础上，不仅可以解释以上的矛盾点，还可以解释所谓“优惠”的问题。差额的可观存在，才需要一定的“优惠”刺激。只不过在直营的背景下，无法让渠道自行背锅，就只能搬出一些其它理由了。但与过去4S店模式一样，地域性差距可观存在。所以即便降价的“理由”是差不多的，但幅度又是可以灵活操作的。

作者丨阮嵩