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网通社访谈 作为轻客市场领头羊，江铃汽车日前推出了新产品——全新一代福特全顺，将“重新定义轻客”。

中汽协公布的数据显示，2023年1-6月我国轻型客车（含非完整车辆）销量为184,823辆，同比增长24.93%，涨势高于整个客车大盘。江铃集团数据显示，上半年，江铃汽车销售轻客33,346辆，累计份额22.5%，稳居轻客市场占有率全国第一。

尽管走在了轻客市场头部，江铃汽车仍继续探索产品突破，将“重新定义轻客”。江铃汽车因何“重新定义”？又将如何“重新定义”？近日，在以“定义轻客行业新标准，开创全场景智慧轻客新时代”为主题的沟通会上，江铃汽车相关负责人与媒体上进行了深入交流。

客户需求是“重新定义”的初衷

用时十个月左右，江铃汽车调研客户用车需求、痛点，力求新一代产品把客户所期望的配置全部提供给客户。

“重新定义”，江铃汽车从客户选购车、用车等需求入手。江铃汽车股份有限公司党委书记第一执行副总裁金文辉谈到，一切以客户为中心，让客户在用车过程中感受更舒服、更满意。

“用户画像正在发生变化，用户需求、痛点需要被解决。就从品牌角度，一是产品满足新一代消费者新需求做快速变化，二是整体客户体验，包括触媒习惯、沟通方式要快速转变。” 江铃汽车销售有限公司轻客品牌事业部总经理彭丽俊补充道，“江铃福特轻客今年目前持续保持八年行业第一，整体市占率接近3成，全新一代福特全顺的加入，将更好稳固行业老大的位置，同时在新能源市场扎根，推出全新产品。”

用户画像方面，江铃汽车调研数据显示，当前客户趋向年轻化，预计2030年将有70%车辆消费将来自95后，他们个性鲜明，第一注重自我和独立，第二敢于尝试新的事物，第三强调体验感。江铃汽车将对新一代消费者认知和洞察，做出个性化产品。

选购车方面，消费者通过“智能选配器”，根据个人需求直接线上勾选选定，最后售价、提货时间全部一目了然呈现出来，目前该选配器已经从1.0升级到了3.0；调研数据显示，彭丽俊表示，用户决策逻辑正在发生变化，现在，76%的决策在到店前就已经做完了，到店就是谈价，甚至有些不到店就直接下单，或者做完决策就直接下单。

用车方面，考虑到用户的使用场景，如双电池（长续航）、双水箱（房车用水）等。另外，产品从此前的福特All in到现在开始使用江铃的电子电气架构，以适应中国市场的需求。

首个轻客超级架构平台打造轻客，四大特点

动力、载重、空间是商用车的基础属性，基于此，江铃汽车推出了全新平台，从产品意识转换到用户思维，将非承载式车身和承载式车身优点集合在一起。

在全新架构上打造的轻客，江铃汽车研发总院轻客平台总监肖俊平详细介绍到，其主要有四方面特点：

（1）耐久可靠。采用福特全球产品开发体系，耐久标准是行业2.5倍，耐腐蚀标准也是行业1.5倍，用户用车过程更放心。

（2）灵活百变。适用于多种轴距和顶高；“双碳”情况下，支持燃油和纯电、混动、增程和插混等多种形式，满足用户不同动力需求，氢燃料也在技术研究中。

（3）高效承载。承载与舒适兼顾，拥有非承载车身的载重能力的后驱车型，达到5.25T的承载极限，改装空间和载货空间都远超行业水平。

（4）车联万物。轻客行业首个搭载5G网络技术、行业首搭V2X功能，智慧座舱全车智能控制，可以做到车联万物。通过底盘电控化，商用车也做到功能和配置乘用化，通过架构跟配置功能实现人、车、路、云全面打通，满足不同场景、不同客户需求。

改装车市场：份额小，潜力大

轻客品类正在快速变化，很多消费者不再单纯重视传统物流功能，而是转向DIY定制化。轻客可以分三大类，大概是75%的货运车，15%的客运车，10%的改装车。江铃福特选择将继续加注改装车市场。为什么选择改装车深耕？

做传统物流车和客运车销售的群体触达的途径遍布全国很多改装厂，客户痛点很多，主要集中在“上装品质”和“基础设施”两大方面。中国市场中，规模轻客改装厂大概不会超过5家，而改装规模在300台以上；同时营地、设施不健全的大环境导致中国市场发展规模不大，作为汽车厂，江铃计划在该市场进行房车培育。

改装车细分品类中，规模比较大的是救护车。救护车年规模约为3万台，而江铃汽车在该市场的市占率达到了80%。除了救护车，改装车还有工程车，还有是江铃看好的房车，并表示将不断研究该领域，并将与合作伙伴把生态做好。

江铃福特将在改装车市场做哪些触达？以房车为例，彭丽俊从三个方面介绍如何做好生态。

首先，解决客户所有的痛点，房车改装预留很多便利性，很多接口是非常开放的，让改装厂很快在上面做很多改装和变换。其次，完善搭建生态链，江铃汽车和租赁客户共同打造房车租赁线路，用好产品快速让消费者实现体验这个产品。最后，维修问题，江铃汽车将给基于网络打通和上装厂服务零配件，下压零部件成本，提高质量，让消费者体验好玩的房车。

江铃福特认为房车在未来的3-5年有望成长为一个10万台规模的细分市场，并针对各类出游露营场景，打造好车、好玩、好生态的江铃福特轻客泛房车品牌，提供以房车为核心的泛生活解决方案。

轻客迈向智能化

随着智能化、网联化、电动化趋势越来越强，江铃汽车开始主导全新品牌，快速根据中国市场改变，做出本地化。

江铃汽车相关负责人走访了南昌冷链物流市场，调研显示，95后的用户群体接触媒体都是智能化的，同时，车辆运输的车辆也是智能化的。集约化、智能化可以将成本压到最低，这种情况下，智能化的车辆才更具竞争力。除此之外，江铃汽车最新电子电气架构还能前瞻检测车辆是否会有潜在风险，减少繁琐的各项检查，节省用户时间，带来更好的体验。

针对货运，江铃做了专门智能化的开发，全时运营，第二是智慧车队，第三是车上的核心配置，脱困档和驻车；针对客运，客户首先保证安全，不出任何事故，轻客领域领先的L2.5智能驾驶就是为客运细分市场开发的；第二是V2X车联万物，车辆具备智慧城市直接链接的能力，快速掌握城市交通状况，包括红绿灯情况；针对改装细分市场，救护车将装上了5G，这是首个轻客上使用5G技术，将快速帮助病人，可以在车上做诊断，甚至可以在车上做手术，这些功能在做专项开发。

在“重新定义轻客”的路上，江铃汽车需要做的还是很多，除了技术层面，渠道网络要从原来的2B转向2C，还需要在服务和营销创新。

渠道方面，从“改装厂、合作方”和现有经销商两个方面去做触达。彭丽俊特别指出，如果改装厂跟江铃达成合作协议，江铃愿意开放去做全面的促客和帮助他做销售，不会与改装厂抢夺市场。

销售方面，将从“第一传统代理商、经销商模式”、“合作伙伴模式”，以及“加强客户运营，采用直销模式”这三个方面展开做相应创新和尝试。在现有经销商处，一是整个流程标准化，二是相应的培训，用短视频、直播提升更多获客能力；三是加强品牌运营。

从用户人群研究、市场调研，以及数据分析，江铃福特抓住了“以客户为中心”这个基本点，推出更符合中国市场用户的产品，以全新一代福特全顺为新起点扩大其在轻客市场的领先地位。

（图/文 王颖萍）