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网通社评论 杨绛先生说过，任何关系，双向奔赴才有意义。

可是在利益至上的商业战场里，双向奔赴的合作更像是一场可遇不可求的邂逅，从满心欢喜牵手到弃甲曳兵逃离的案例比比皆是。例如，西门子和诺基亚于2006年成立的合资公司，在6年的时间里亏了数十亿美元，最终西门子全面退出。

进入中国市场近40年、拥有两家整车合资企业的大众，或许已经意识到凭借一己之力是无法快速完成转型的。但即便如此，我相信他们也绝不会把决定未来的主动权交给别人。不管是老战友一汽、上汽，还是新朋友小鹏汽车。

其实，增持江淮大众股份至75%投资交割完成的那一刻，大众安徽的使命及地位就已经非常明确了，这家公司才是引领大众转型的关键。7亿美元（约50亿元人民币）增资小鹏、达成技术合作协议，看上去似乎是大众给自己找了个大腿，但是我认为这一定不是他们的Plan A。

当我们还沉浸在中国车企开始反向技术输出的喜悦之中，殊不知学会了扮猪吃老虎的大众，已经悄悄地布好了棋局。在这段合作关系中，双方的实力其实并不是对等的。尽管都表达了长期合作的意愿，但最终能否“大手牵小手，一直向前走”，还得让子弹再飞一会儿。

小鹏，更需要大众

不可否认，大众转型受阻很大程度上是因为在软件领域进展缓慢。为此感到头疼的奥博穆，甚至在不久前更换了CARIAD 的整个管理层。因此，大众在ICT技术发展迅猛的中国市场有本土化合作的需求，是可以理解的。

但为什么偏偏选择小鹏？

我认为，很大程度上可能是因为没得选。或者说，只有小鹏愿意与大众合作。

根据国外的汽车分析师Jas0nYu分享的情报，大众旗下的保时捷曾向比亚迪、理想、蔚来寻求过平台合作，但最终都被拒绝。虽然我们无法印证该消息的真实性，但是这一切并非无迹可寻。

从去年年底开始，就不断有消息传出，大众正在与比亚迪商谈合作。今年3月，大众汽车集团（中国）董事长兼CEO贝瑞德还曾到访过比亚迪总部，陪同的有负责研发的首席技术官、执行副总裁韩鸿铭。

据网通社从比亚迪内部获得的消息，贝瑞德与韩鸿铭此次到访六角大楼，正是为商谈合作而提前进行的考察，并非简单的学习交流。

目前，大众最欠缺的就是软件以及智驾方面的能力。而在这两个领域，蔚来、理想、小鹏、智己、阿维塔等新造车企业之间的差距并不大，没有哪个品牌具备压倒性的优势。所以对于大众而言，合作对象是不是小鹏并不重要。

相反，在这段合作关系中，小鹏才是更需要大众的一方。

为什么小鹏愿意与大众合作？合作能给小鹏带来哪些好处？

首先，技术变现，提高毛利，提振投资者信心。

去年，“蔚小理”还基本处在同一水平线上，年交付量的差距也就在一万辆左右。但是进入2023年后格局突变，理想前7个月的交付量已超过17万辆，而小鹏只有约5.2万辆，并且是三家中唯一出现下滑的。

从财务表现上看，三兄弟也逐渐拉开了差距。今年第一季度，小鹏营收40.3亿元，不足蔚来的一半，且同比下降45.9％。与此同时，其净亏损同比扩大37.6%，达到23.4亿元，反观理想则是净赚14.1亿元。

在真实体现产品盈利能力的整车毛利率上，理想已经做到了20%左右，而小鹏第一季度只有-2.5%，是三年来首次由正转负。虽然何小鹏表示这只是短期现象，刚刚上市的G6也的确带来了曙光。但是在G9一脚踩空，以及价格战的持续升温下，公司的业绩想要有所起色，恐怕还要熬上一阵子。

截止至今年第一季度，小鹏账上有341亿元的现金流（现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款），与蔚来的378亿元相差不多，但是较理想的650亿元还是显得有些相形见绌。而且按照目前的发展势头，只有月销量站上2万辆之后，公司的运营现金流才有可能转正，何小鹏肩上的压力可想而知。

所以，在蔚来获得中东土豪11亿美元战投后，小鹏也需要一个强有力的新投资人。

短期来看，大众约50亿元的投资，将有效补充小鹏的流动资金。要知道，小鹏2022年全年的研发投入也只有52.1亿元而已。另外，站在资本市场的角度，与大众的合作也可以提升投资者信心。

自去年6月以来，小鹏的股价持续下行，美股最低时达到6.18美元，距离近两年以来的最高点56.45美元，下跌了近90%。与大众的合作官宣后，小鹏的股价一扫阴霾，当天美股的涨幅高达26.69%，两天后冲上23.62美元。

除了交银国际认为此次合作对小鹏短期的利润影响有限之外，多数投行都看好小鹏的发展，纷纷将其评级上调为买入，包括瑞银、花旗、摩根士丹利等外资大行。

中远期看，预计从2024年开始，小鹏可以通过与大众的合作，获得技术服务收入。对于坚持技术至上的小鹏来说，这是一个实现技术变现的重要转折点。收取技术服务费，不但能够持续优化现金流，还可以显著提高毛利表现。

小鹏联席总裁顾宏地就表示，公司将在此次交易中获得可观的经常性收入，从而比预期更早实现盈利。

更加重要的是，小鹏可以摆脱只能卖车的单一销售模式，好比蔚来靠服务挣钱。软件的边际成本更低，但是商业价值巨大。形成可持续的发展模式后，无疑会给公司和股东带来更加可观的收益。

其次，获得国际认可，强化智驾标签，保持技术优势。

小鹏自成立以来一直坚持全栈自研，包括电动汽车平台、智能座舱和高阶辅助驾驶系统软件，这是他们引以为傲的标签。但是在市场终端，用户对此的感知却不是特别强烈。获得大众的投资，对于小鹏来说是一种认可。

小鹏认为，中国汽车市场将在2023-2027年迎来智能化的拐点，而产品的销售和保有量对于智能化的发展至关重要。所以，小鹏的当务之急是尽快提升自身的市场规模，与大众的合作可以提前实现这一点。

目前，小鹏已经在北京、上海、广州、深圳、佛山共5个城市开放了城市NGP。预计到今年年底，将会有50座城市实现XNGP的落地。此外，XNGP的无图区域能力也正在开发中。目前来看，小鹏和华为在这一领域处于领跑，但是领先优势并不明显。而且，竞争对手也纷纷加快了脚步。

与地平线深度合作的理想就表示，今年年底会在100个城市落地城市NOA。目前仅在北京上线了NOP+增强领航辅助功能的蔚来，为了跟上第一集团，甚至降低了子品牌的项目优先级。之前还说自动驾驶都是扯淡的王传福，则悄悄招聘了约4000人的研发团队，对智能辅助驾驶进行技术储备。

何小鹏此前说过，要在2026年转向L4级自动驾驶。L4级及以上的智能驾驶系统所需的场景数据属于长尾数据，所以需要车企尽可能多地涵盖corner case。因此，未来在自动驾驶领域的比拼，本质上就是数据的军备竞赛。

大众使用小鹏的硬件平台的软件系统，不出意外的话双方会事先协定数据共享。那么随着产品销量的提升，小鹏的数据闭环能力也将水涨船高，从而进一步夯实自身在智能驾驶领域的领先优势。这种隐性收益所带来的价值，是不可估量的，而且是长期有效的。

最后，提高工程能力，成本优化措施，挽救小鹏G9。

尽管转型缓慢，但传统大厂的工程能力和成本控制能力，还是非常值得新势力去学习的。腾势的快速崛起，除了得益于比亚迪在三电技术领域的优势外，与多年来向奔驰学习如何管理供应链、如何控制成本，也有莫大的关系。

目前，小鹏拥有的三个平台都无法支持大规模销量。想要突破瓶颈，小鹏需要从研发和生产两方面同时进行降本增效。此次与大众合作，对于小鹏提升在供应链管理方面的能力，会带来很大的收益。

公告显示，大众和小鹏将基于G9车型平台、智能座舱以及高阶辅助驾驶系统软件，共同开发两款B级电动汽车车型。小鹏提供平台和软件技术，大众负责整体工程研发设计和制造。

网通社汽车研究院院长何仑表示，汽车平台是汽车工程的基础，而汽车工程则是将平台上的基础结构和技术应用到实际汽车设计和制造中的具体实践。作为模块化平台的始作俑者，大众的工程能力是顶尖的，而这也是新势力欠缺的。

另外，根据我们得到的消息，这两款新车型的零部件采购将由大众主导。后者强大的成本控制和优化的能力，势必会帮助小鹏优化G9平台的成本。那么G9的售价就有望进一步降低，相当于提升了竞争力。同时，合作车型若是获得成功，也在无形中给G9做了背书。

更加重要的是，前期合作若是顺利，双方还会共同研发下一代电动平台。对于小鹏来说，长期合作所带来的收益是不可估量的。而且，学习传统大厂的体系能力，也是新势力走向规模化的必修课程。

大众，进可攻退可守

此次合作，大众将向小鹏增资约7亿美元，以每ADS（美国存托股票）15美元的价格，收购小鹏汽车约4.99%的股权。交易完成后，大众会获得一个小鹏汽车董事会观察员席位。

《证券法》要求，通过证券交易所的证券交易，投资者持有或者通过协议、其他安排与他人共同持有一个上市公司已发行的股份达到5%时，应当在该事实发生之日起三日内，向国务院证券监督管理机构、证券交易所作出书面报告，通知该上市公司，并予公告；在上述期限内，不得再行买卖该上市公司的股票。

外界普遍认为，卡在5%的举牌线之下，一方面是因为双方合作的重点在于技术层面，大众无意介入小鹏的日常经营；另一方面，省去超过举牌线的各种公告等相关事宜，双方能够以最快的方式达成合作交易。

但实际上，4.99%背后的意义远不止于此。

招银国际研究部副总裁白毅阳告诉网通社，4.99%应该是经过认真思考的，主要是减持的时候方便。对于大众而言，如果持股超过5%，一旦合作没有达到既定目标，后期想要减持的话，就必须公告。不但过程更加繁琐，小鹏的股价也极可能会下跌，影响自身的投资收益。

在二级市场有这样一种观点，举牌意味着投资人非常看好这家公司的战略前景，想要长线投资。而大众没有跨过举牌线，说明他们对于小鹏汽车的发展前景，或许并不是100%地看好，所以才为自身留好了退路。毕竟，诸如大众这样的巨头，也经常会出现投资、合作失败的情况。

比如在2020年6月，大众与福特签署战略联盟协议，在电动化、商用车、自动驾驶领域达成合作。协议中提到，福特将于2023年起在欧洲市场推出基于MEB平台开发的纯电动车型。另外，双方将共同投资自动驾驶汽车技术平台公司Argo AI，并以后者的自动驾驶技术为基础，发展自动驾驶业务。

不过在今年年初，有外媒报道称，由于意识到电动车专用平台的重要性，在现有已规划的两款MEB车型后，福特将减少对大众的依赖，转为自主研发电动车专用平台。而在此之前，市值最高曾超过70亿美元的Argo AI已经破产解散，为两大巨头的合作破裂埋下了伏笔。

类似的案例并不少，远的有1998年奔驰与克莱斯勒的合并，曾被外界普遍看好。可是9年后，经营不善的克莱斯勒被迫出售。近的有2019年宝马宣布与捷豹路虎合作，共同研发新一代电力驱动技术，可在那之后再也没有了下文。更不要提宝马和长城合作的光束汽车，似乎已经胎死腹中。

对于大众这种大厂来说，寻找多方合作是企业谋求长期发展的一个手段，从失败的合作关系中抽身更是一种常见情况。所以，与小鹏的合作并不是大众急于完成转型所寻求的唯一答案，只是到达罗马众多途径中的一条道路而已。

其实早在2022年2月，德国财经媒体《经理人杂志》就报道过，大众正在和华为展开谈判，计划以数十亿欧元的价格收购其自动驾驶部门。甚至有消息传出，大众与华为或成立合资公司。时任大众中国CEO的冯思翰也曾证实，双方的确有对合作进行商讨。

近两年来，大众一直在寻求突破，频频和中国企业合作，比如投资10亿欧元收购江淮汽车母公司50%的股权，并增资江淮大众的股比至75%。此外，大众还以87亿元的总投资，换取国轩高科26.47%的股权，成为该公司第一大股东。

去年10月，大众旗下的软件公司CARIAD与地平线合作，投资约 24 亿欧元成立合资企业。今年4月，CARIAD又宣布与智能操作系统产品和技术提供商中科创达建立合作伙伴关系，加速智能互联和信息娱乐系统研发。

尽管CARIAD目前的进展远低于预期，但大众方面强调，此次与小鹏的合作不会影响CARIAD的运营。贝瑞德也表示，CARIAD与地平线的合作，在公司未来的计划中扮演着非常重要的角色。

另外，对于与小鹏合作打造的两款新车型，大众方面也表示，与现有的车型是补充关系，原有的MEB产品推进计划，同样不会受到影响。这说明，大众采用的是多路线并行推进的策略。在与小鹏合作官宣后的两天，就消息传出，捷达正在与零跑谈合作，想要直接买断后者的技术平台。

我们了解到，小鹏在与大众的合作中并不会对后者开放知识产权，而是采用将现成的产品方案打包出售的方式。汽车行业的一个共识是，掌握不了核心技术，就掌握不了未来。站在大众的角度，他们绝不会把筹码压在这一条路线上。

2026年被业内认为是智能化比拼的一个关键节点，届时蔚小理等车企大概率都会完成城市NOA在国内的全面覆盖。若CARIAD到时无法提供成熟的解决方案，那么与小鹏的合作就是大众的Plan B。

所以，在与小鹏的这段合作关系中，大众其实处于一个进可攻退可守的位置。

为了转型，大众已经投入的资金何止百亿欧元，单单一个CARIAD就亏损了近40亿欧元。再拿出7亿欧元试错，对大众来说不过是九牛一毫，即便失败了也可全身而退。但如果合作没有达到预期，对于小鹏来说恐怕是灾难性的打击。

很多人将大众牵手小鹏与丰田和比亚迪的合作进行对比，但是从出发点上看，两个案例还是有很大的不同。

一方面，大众在国内的新能源市场并非毫无建树，今年上半年整个集团的新能源车交付量同比增长了4.8%，达到8.97万辆。虽然市场份额不高，但是已经把其他合资车企远远甩在了身后。

另一方面，与丰田的犹豫不决不同，大众是电动化转型的坚定拥趸。按照原来计划，该集团旗下品牌的纯电动车型，到2030年将扩展至约30款。与小鹏合作的两款车型，远撑不起大众的野心，哪怕只是现阶段而已。

当然，小鹏与大众合作为中国汽车实现技术输出迈出了关键一步，这值得我们自豪与高兴。但我们应该更要担心的是，在这段合作关系中，小鹏不要为他人做了嫁衣，最终引狼入室。

（图/文 奚筱林）