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加速构建新发展格局,着力推进高质量发展。站在“十四五”规划的承上启下之年,汽车产业转型升级持续深入,中国汽车市场迈入从高速增长转向高质量发展的关键阶段。作为推动汽车高质量发展的重要组成部分,随着“取消二手车限迁”、“便利二手车交易”、“二手车企业增值税减征”等利好举措落地,二手车行业迎来转型变革和服务升级的新窗口期。

平安国际融资租赁有限公司(以下简称“平安租赁”)作为汽车金融细分领域的重要参与者,基于汽车融资租赁模式与二手车场景的天然适配性,以自身物件管理优势,较早布局二手车融资租赁业务,打造了丰富透明的二手车融资租赁产品和服务体系。经过多年沉淀,截至2022年底,平安租赁汽车融资租赁服务网络覆盖全国,触达汽车经销商、汽车交易市场及二手车车商超4万家。

在当下二手车市场转型升级之际,平安租赁汽车金融事业部联合二手车行业代表性车商开展《车商面对面》调研活动,通过了解当下二手车市场环境,探寻车商转型升级中的挑战与突破,分享优质车商经营模式及管理举措,为车商提供差异化经营、创新化营销、高质量服务等方面的经验借鉴,持续助力车商向企业化、品牌化、规模化经营转型,携手共进,共同为消费者创造更加专业、规范、高效的购车体验及融资租赁服务。

第二站,我们来到了江苏南京。

图片来源于视觉中国

2021年,南京市江宁区紧抓全球汽车产业转型发展的战略机遇,深耕车联网和智能网联汽车产业,全区汽车产业链结构完整,产业规模近千亿,并喊出“江宁区构筑汽车产业发展新高地”的响亮口号。

在江宁区这片汽车产业沃土,拥有汽车规上企业90余家,其中整车龙头企业3家,紧密型关联配套企业近90家。以专营保时捷品牌二手车闻名远近的“曹氏名车馆”(下称“曹氏”),成为此次《车商面对面》调研走访的重点。

江宁区万璟汽车生活广场

精准投流、需求匹配,曹氏以新媒体平台辐射全国客户

“南京及周边地区,每卖出2台保时捷二手车,就有我们曹氏1台”。漂亮的销售成绩单,是曹氏在南京二手车行业拥有一席之地的底气,也是曹氏名车馆创始人曹冰从业16年的闪亮名片。

据曹冰介绍,南京及周边地区客户需求已渐趋于饱和,门店2022年能卖出近500台保时捷二手车,是借力二手车行业取消限迁契机,较早将营销获客主战场转移至新媒体尤其是抖音平台,瞄准全国范围内的保时捷意向客户。目前,曹氏的客户遍布全国多个城市,70%左右的意向购车客户通过抖音平台慕名而来,月均线索量稳定在2000-3000条,月均成交量在50台左右。

曹冰认为,理解新媒体平台的底层逻辑与规则是基础,何时为流量高峰期,如何精准投流,怎么进行平台粉丝分级,如何打通线上营销与线下服务,都需要考虑在内。

“一定要了解粉丝的需求点,他需要什么车型,评估师就应该帮他采购什么车型。”他说,要想靠新媒体平台实现客户到店、车辆销售并交付,产品和客户需求一定要高度匹配,如果车源与客户需求不匹配,获取再多线索也是无效营销。

移动互联网时代,找到流量入口、实现线上+线下高效联动、完成商品交易转化是永恒的话题,无数企业和个人试图用上帝视角剖析下一个流量风口可能出现的时机。在当下新媒体营销超级快车道上,抓住机遇、顺势而为才是明智之举,而曹氏率先做到了。

效率先行、数据说话,以高效流程打造连锁品牌

每月新增海量意向购车客户线索,曹氏现有40人的团队,如何高效完成客户挖掘、车辆评估与采购、车辆销售及客户全流程服务的整体工作?面对这个问题,曹冰亮出了曹氏的“隐藏兵器”——线上化+系统化客户需求管理。

据介绍,曹氏针对客户留资信息,进行系统化梳理,建立客户需求标签,包括年龄、预算、意向车型、用车人等,利用线上化系统,完成客户需求与车源采购的高度匹配,以及客户服务流程中关键节点的跟踪,将过往高度依赖个人经验判断的工作内容,进行线上化、数字化、系统化迁移与管理。

用数字说话,以数据作为高效决策的依据,效率先行,才能跑赢大部分车商。“系统化后,大家(员工)都能看得到,客户是否到店、是否交付,销售有没有重点回访,哪个服务环节出现了问题,可以透过系统传输出来。”曹冰认为。

创业之路总是喜悦与焦虑并存。面向未来,曹氏试图通过流程化工作、专业化管理,逐步实现连锁化。2023年,曹冰希望在年内实现展厅车辆100台、车辆周转率100%的小目标,并鼓励更多员工及合伙人开设门店,携手将曹氏打造为连锁品牌,一起成就共赢的事业。

找准定位、寻找突破,看的更远才能走的更远

入行16年,曹冰见证并深度参与了二手车行业的高低起伏。在当下行业转型升级之际,针对大部分车商同行面临的困境,曹冰也真诚地给出了自己的建议。

曹氏保时捷二手车专营店成立仅仅2年,抖音平台粉丝超20万,销售保时捷二手车超1000台。他认为,现阶段很多车商困境都源自没有特色,没有找到突破口。“展厅里全是老款车,公里数多的、瑕疵的、销路不好的车型,虽然单车利润高,但客户回头率很低。”曹冰将做产品比喻为卖衣服,作为商家,产品定位要明晰,要打造引爆流量的“爆品”,要把客户服务做到极致,把经营目光放长远。

当被问及车商如何完成阶段性转型升级时,曹冰以南京市二手车流通协会副会长的视角给出了答案:二手车行业信息不透明、服务不规范的时代已经远去。规范化经营、规模化发展、精细化管理、专业化服务是趋势,利润空间下降、行业竞争加剧也是必然。“有人说,今年二手车行业很难,其实只是行业更规范了,以后只会一年比一年难。”曹冰说。在他看来,抓住时机,找准定位、完善服务,才能不被行业抛弃。

南京这座城市,以其文化底蕴和风水佳境闻名,千年历史长河中,虽遭兵燹之灾,但亦屡屡从瓦砾荒烟中重振芳华。或许正是如此独特的城市气质,才能孕育出如曹氏这样寻求突破、以专制胜的二手车企业。而今的南京,像曹氏这样的车行还有很多,它们如点点萤火,在行业蓝图中熠熠生辉。

长期以来,平安租赁在汽车融资租赁领域坚持打造丰富透明的二手车融资租赁产品和服务体系。同时,结合当下火热的“直播购车”、“异地购车”市场趋势,积极开展以“超精车行”为试点的专项扶持计划,助力合作车商实现由线下营销向“线上+线上”营销的迭代升级。未来,平安租赁也将继续携手二手车商,共同为二手车消费者提供专业、规范、高效的融资租赁服务,助力二手车市场健康发展。