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撰稿：麻建宇

审稿：侃二姐

编辑：萧萧

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【文/财圈社&道哥说车 麻建宇】一封一汽丰田写给经销商伙伴的信，不断传播、发酵。在这封信中，很多朋友都能提炼出一个关键点：一汽丰田减产了。根据信中内容，一汽丰田在10、11月份已大幅下调生产的前提下，12月到明年2月份的生产将继续大幅向下调整。

到这里，可能很多朋友联想到了2023年内卷的市场，压力山大的合资车企，或许也是出于这样的原因，一汽丰田才被迫减产。但在笔者看来，我们在看到一汽丰田减产现象的同时，更应该看到一汽丰田是出于什么目的，才能做出的这种甚至可以被解读为“一汽丰田不行了”的操作？

据一汽丰田内部人士表示，“这是根据目前市场竞争环境的顺势而为的做法。一方面，我们正视经销商在资金、库存、收益等方面存在的切实压力，努力确保年底销售质量，另一方面在稳住今年销量和合理利润的基础上，也能为明年的继续上扬调整好姿态”。

在这封信中，一汽丰田提到最多的就是有关经销商生存的问题，其核心目的就是改善各位经销商伙伴的库存压力和资金压力，确保各位经销商伙伴的经营姿态健康、良性。特别是信中那句“困难时期不让任何一个有跟随意愿的经销商伙伴掉队”更显得一汽丰田此时的人情味。

事实上，一家合资车企想要粉饰销量，方法有很多，向经销商压库更是行之有效且行业流行已久的做法。一汽丰田给经销商减压，实际上就是给自己加压，这种拼着让自己被认为不行了的做法，显然没那么简单。

总有人要承担压力 一汽丰田选择了自己

2023年，汽车市场竞争之激烈堪称史无前例，与之相伴的自然就是极大的压力，且足以覆盖到每一个环节、每一个从业者。今年以来，笔者听过车企工程师自嘲入错行，也听过供应商“降的每一分钱都有我们一份”的调侃，更听过不少经销商朋友抱怨行情不好，赚不到钱……

而这其中，经销商的压力几乎是摆在明面上的。中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》提到，今年上半年50%的经销商处于亏损状态，亏损面位于近年来的高位。且在经销商利润结构中，新车销售利润占比大幅下滑，由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。

与此同时，中国汽车流通协会发布的月度经销商库存预警指数，基本都会飘着几个大字——位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气区间。事实上，这或许也正是一汽丰田下调生产的原因，如其在信中提到的：考虑到当下的市场环境、经销商的库存压力和资金压力，一汽丰田决定进一步减产，目的是快速、坚决的纾解经销商面临的压力。

相比降价冲销量的、大面积关店、无视经销商困境的，或许一汽丰田的做法，才是明智的。而从另一角度来说，如果车企对经销商伙伴困境避而不谈，甚至不断加压，其结果必定是反噬自身。要知道，国内汽车4S店在这三年来，每年都在以5%左右（1500家）的速度在减少，这还是在新能源品牌不断新开4S店的情况下发生的，2022年，中国汽车市场倒闭了2000多家经销商。在渠道为王的汽车行业，这些现象对于主机厂来说意味着什么已无需多言。

适当的下蹲 才能有更足的动力起跳

在为经销商减压后，一汽丰田的经销商在未来的几个月内具有充足的时间去降低库存、回笼资金，让自己保持积极的状态。而一汽丰田也没忘在信中给经销商“打气”，除了保证资源分配与目标管理的“公开、公正、透明”之外，一汽丰田还提出“最大化交付”、“量利平衡”等方针，对经销商做出保证，为经销商进行指导。

在即将到来的全年季节指数最高的销售旺季，一汽丰田经销商大概率会以更轻松的状态去面对。值得关注的是，其实一汽丰田目前仍处于“热销”状态，根据9月份的销量数据显示，一汽丰田售出7.8万辆，同比增长8.6%，是前十名合资车企中唯一实现增长的公司之一，并且其增长率高于一汽大众的3.2%。

此时调整自己的节奏或许也有长期主义的考虑。周期调整对于合资车企来说是不得不面对的现实，对于他们来说适当的下蹲或许会有奇效。给经销商减压在“大疫”期间其实不是什么新鲜事，彼时不少车企选择下调经销商销售考核，从成绩来看颇有效果。以当时的上汽大众为例，在不断为经销商减负，激发活力的背景下，上汽大众在2022年销量同比增长了6%。

尽管一汽丰田此次调整的背景与当时不同，但道理是一样的：减负能有效提高经销商积极性，最终实现更好的成果。好巧不巧的是，按照一汽丰田之前的说法，其将推动包括“新皇冠轿车”、“越野神车Land Cruiser Prado”在内的经典车型回归，持续推出更高品质的新能源产品，比如接下来将推出的一款智享跨界电动车型。

而新一轮的产品推出当然需要销售网络的助攻。此外，对于消费者来说，车企为销售服务网络减负，固然可能导致没有那么多的“特价车”出现，但对于网络的服务质量一定会有质的提升，毕竟如果渠道活不下去，其实最简单的办法就是“跑路”，而在这几年，想必很多消费者都已经见识过了。

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