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本月初，懂车帝公布2024年经销商会员价格政策，将继续沿用CPS结算模式，同时公布了该业务的覆盖数已超过110个汽车品牌、26000家会员商家。

经销商会员业务是汽车垂直媒体平台的核心业务之一，它的核心是为经销商会员店提供获取潜在购车用户的线索服务。线索服务是指通过各种渠道，如网站、APP、社交媒体等，收集和分析用户的购车意向和联系方式，然后将这些信息传递给经销商会员店，帮助他们提高销售效率和转化率。根据某家头部汽车垂直媒体平台2022年财报，线索服务占该公司总营收的44%，是其最大的收入来源之一。

近年来，中国汽车市场风起云涌，汽车垂直媒体平台格局的变化也不遑多让：早年，汽车之家、易车两巨头分庭抗礼；其后，由字节跳动（今抖音集团）孵化的懂车帝、百度孵化的有驾异军突起；在今年整合抖音汽车后，懂车帝实际已跻身行业头部。

中国汽车市场已步入存量时代，汽车垂直媒体平台也面对着类似的情况：竞争对手多了，但蛋糕似乎没有变大的机会——一方面因为汽车销量涨势放缓，从近年来的汽车销量数据就能看到，不再赘述；另一方面则是因为经销商的日子也很不好过，根据中国汽车流通协会的数据，去年仅有30%的汽车经销商实现盈利，全年有超过2000家4S店闭店退网。

或许可以说，汽车垂直媒体平台正在经历二十多年来未遇之大变局。

在这样的背景下，懂车帝于2022年宣布线索服务切换为CPS模式结算，这一结算模式有助于降低经销商会员店的“线索泡沫”，并且更清晰地衡量投入产出比。

追求效果，却一直不按效果结算的线索服务

汽车经销商购买线索服务，旨在获得优质潜客进而成交，按照线索数量（CPL）或成交数量（CPS）结算这样一笔花销，在逻辑上似乎都是合理的。然而现实中，过去大家却习惯于按时间周期（CPT）方式结算，就像我们平时买视频APP的会员一样。

“其实我们内部核算ROI（投入产出比）时也是看CPS和CPL两个指标”，北京一家4S店的市场经理告诉笔者，“采用CPT的方式购买，一方面是以前行业的规则就是这样，另一方面是CPL的方式可能会导致线索注水。”

然而，CPT结算的方式也并未能遏制汽车行的线索泡沫化，如公开报道所示：2021年我国汽车行业的线上线索量为6.6亿条，而10年前这一数字仅有1000万条，暴增了66倍，而同期中国乘用车的销量总数只增长了1.4倍。

“采用CPS模式结算在实践中会有难点，对平台来说如何跟进线索的流转直到成交就是个难题，因为经销商使用的都是主机厂自家的DMS系统，平台想和这个系统实现数据打通，需要很高层级的商务合作”，一家汽车垂直媒体平台的经销商商业产品经理告诉笔者。

切换为CPS模式结算，对于汽车垂直媒体平台并不是一件易事，除了要和主机厂的DMS系统实现数据闭环、自建防作弊体系，还需依靠前置的先进算法和大数据，对用户进行精准的行为分析和预测——这样才能从根本上降低“线索泡沫”的风险，同时提升用户和经销商会员双方的体验。

推行CPS模式，是在做难而正确的事

汽车垂直媒体平台推行线索服务的CPS模式，并不简简单单是结算方式的改变，从笔者获得的资料来看，懂车帝在抖音集团海量用户和内容、先进的算法等加持下，围绕线索服务构建了一整套的体系，“用一系列数字化手段深度赋能品牌和商家”。

据巨懂车经销商策略策划经理吕兰生介绍，在2024年，懂车帝这一体系还会进一步升级。

减负方面：懂车帝团队根据一线调研，会通过服务分体系的升级进一步简化服务考核，把规则聚焦到最能关联终端实际服务转化的指标上，预计整体减负超过20%，同时还会通过与厂家共建规则，为部分商家提供免考核项，让门店能够轻装上阵。另外，全新升级上线的数字化管理工具，能够一键生成数据并上报，有效节省店端人力。

提效方面：全新上线和升级的工具将为店端提供更多玩法、更灵活的人力调配手段，并且懂车帝团队也将搭建培训平台和专业认证体系，帮助店端培养人才，同时通过数据共建，能够为商家匹配更合适的用户。据介绍，目前已有超过20个品牌与懂车帝完成数据共建，以某数据共建合资品牌为例，该品牌旗下55城经销商在数据共建后，客户邀约到店率（线索UV）提升了23%。

可以看到，其实在推广CPS模式的同时，懂车帝针对汽车流通的普遍性场景，构建了一套高度数字化的解决方案，这套方案的背后离不开懂车帝团队对于汽车行业相关业务流程的深度研究、拆解、重构，也离不开大量的调研、验证、迭代的工作，互联网公司深入到传统行业向来不易，这背后的困难和巨大的工作量可想而知。

推行CPS模式值得被鼓励，并不是因为其“难”，更在于其“正确”，“CPS是一把尺子”，巨懂车经销商与效果产品总经理牟寅飞表示，这样一个度量方式一方面更接近汽车经销商购买服务原本的目的，也能够更好衡量媒体渠道的效果，虽然线索有效率、线索新增率等衡量销售线索质量的指标并不会退出舞台，但从成本角度衡量会更加一目了然。

写在最后

CPS结算模式的切换和推行，看起来是汽车经销商会员业务势在必行的革命，但同时又远不止于此。

从另一个角度看，懂车帝在推广CPS结算模式的同时，实际上也在对汽车流通领域进行一系列的数字化改造，其角色已经不仅仅是一个解决方案的提供方，更是汽车经销商数字化基础建设的设计和建设方，而这，“更基础、更创新、更有想象力”。