他的商路，似乎是在完成一场徒步旅行

——访江森自控VARTA瓦尔塔经销商张家港百悦贸易有限公司经理阴新华

人生就像旅行，当我们呱呱坠地的时候，正是跨出旅行的第一步。旅行中，每个人都会遇到不一样的故事、不一样的景色。而他在蓄电池行业内拼搏，更像是这场“世界环游”中的一小段旅程，也更像他热爱的徒步旅行。他，VARTA瓦尔塔苏州地区经销商，张家港百悦贸易有限公司经理——阴新华。

(瓦尔塔经销商张家港百悦贸易有限公司经理阴新华)

定路线，考察地形、天气？

徒步旅行确定路线前需要做一些必要的攻略，结合天气、地形都可初步判断这次徒步的难易程度，根据自身条件选定适合的路线才能确保顺利完成旅行。热爱徒步的阴新华也深知一切都需“提前攻略”的重要，在2013年选择VARTA瓦尔塔的时候，除了在蓄电池行业沉淀了10余年，也深入研究了苏州的汽车后市场大环境。当时，VARTA 瓦尔塔蓄电池的质量、服务在业内已经相当有口碑；而苏州的机动车保有量早已突破230万，巨大的蓄电池需求推动着他走上这段旅程。

出发前，装备都带齐了吗？

逐渐深入了解徒步，发现合适的装备是旅途中重要的一部分，支持着阴新华走过每一步。除了必不可少的舒适背包、徒步鞋和衣裤，像护踝、护膝一些细节上保驾护航，更让他事半功倍。在经商路上，他也获得了许多“装备”——在合作之初，VARTA瓦尔塔就提供了官方的电池检测仪等专业设备、销售培训和物料支持，更在苏州宣传品牌为他的销量带来帮助。

(员工用专业仪器检测蓄电池)

当时，VARTA瓦尔塔进入中国市场不足十年，知名度相对来说还不够高；并且，加上在苏州当地的推广相对较少，所以带来的销售量也较为薄弱。“13年、14年的时候，虽然苏州当地的蓄电池需求量高，但瓦尔塔市场份额不够。从质量和口碑是起步的关键，我们为这场长期战役做足了准备。”阴新华坦诚地说起：“幸运的是，瓦尔塔愿意与经销商共同拼搏，定期线下推广路演和销售培训帮助我们在原有的基础上更有效扩张下级经销商，使销量有效增长。”

一路磕绊，坚持才有希望

准备好了攻略、装备，终于可以踏上征程。徒步，听上去很简单，但也会需要许多困难。湍急的溪流、陡峭的山坡都是阴新华在徒步中遇到的，他说这些就像考验他的意志力。说到这里，阴新华迫不及待要分享徒步给他的启发：“前两年，瓦尔塔在苏州的销量一直不高；但很感谢‘徒步’这位老师，让我们坚持了下来，如今瓦尔塔在苏州市场占有率已经达到17.96%。”

在市场扩张的同时，VARTA瓦尔塔也经历着挑战。虽然在苏州没有严寒，但身处苏州的朋友应该能懂那种“痛”。有一位客户这样反馈：“别看苏州温度没北方低，但也真是冷到发‘痛’。记得13年上半年的时候换了一块蓄电池，天气冷又是运气背，用了不到9个月的蓄电池竟然在春节出了问题，差点没赶上家里的团圆饭。年后换了VARTA瓦尔塔银标，至今没出过任何问题，而且还在质保期内，今年春节感觉可以放心了！”

(员工正准备为客户更换蓄电池)

短暂胜利，绝不是终极追求

走到一段徒步的终点，却发现徒步是“永远走不完”的。也许这一次目标是50公里，但还有更多的50公里等着阴新华去探索。2016年，VARTA瓦尔塔在苏州卖出12.2万个蓄电池，与前几年相比，销量的增幅显著提高，但阴新华对目前状态并不满足：“每完成一次徒步，在距离、难度方面会有更高的追求；对销量的追求和对苏州市场的雄心也是如此。所以，2017年我们会力求加大对终端修理厂覆盖及投入，争取将市场份额占比提高30%。”