小编进入汽车媒体行业不长不短也有4年的时间，期间采访过无数各大4S店总经理、区域经理等等级别的领导，也采访了不少各大品牌的车主朋友。但眼前的这位，只是武汉鄂宝一名销售顾问，至少目前仅仅是。不过眼前这位温文尔雅的销售顾问，在前不久举行的2013年BMW全国销售技能大赛中 ，从5500名参赛选手中，脱颖而出，一举获得全国十强的荣誉，并且获得了通往德国慕尼黑的机会。一个工作刚刚满三年的85后，却成了宝马系统中，真真正正的成为了行业精英。在武汉鄂宝，这样的荣誉并不仅仅是个案。在这个彷如人才催化剂般的宝马5S店，到底是武汉鄂宝成就了樊轩，还是樊轩让武汉鄂宝引以为傲，想必高高在上的有关部分有关领导讲述的，远不如载誉归来的樊轩来得实在。

凤凰网：在2013年BMW全国销售技能大赛中，您作为华中地区唯一一个斩获全国销售十强，获得了宝贵的通往德国慕尼黑通行证的机会，我想对于载誉归来的您来说，对于该项赛事肯定有很多话想说。

樊轩：可能对于我来讲，印象最为深刻的并不是决赛的时刻，80进36强的比赛，我较为顺利的晋级36强。不过在接下来的36强进24强比赛中，见到了来自于全国数百家宝马4S店最优秀的一线员工，他们在整个比赛中表现出来的思维逻辑性、谈判技巧、专业素养可以说都让我受益匪浅。10个评委来自于不同行业，表现优秀的选手可以获得6-7盏灯，而我在这一轮仅仅只获得了2盏灯，晋级都岌岌可危，除了这些选手表现抢眼之外，我现场表现过于紧张也有一定的关系。在接下来的24强进10强的比赛中，我放下了心中的包袱，顺利的入围决赛。可以说整个赛程下来，我收获最多的可能便是个人能力的提升，见到了来自全国的销售精英，他们的优点很多都可以弥补我的不足，而堪称苛刻的赛程也基本涵盖到了我们在销售实战中遇到的各类问题；这些问题有许多以前我并没有重视或者本身存在问题。我相信这一次销售技能大赛，对我个人的帮助是非常巨大的。

凤凰网： 可以说，宝马的客户群体是差异化非常大的一个群体，多达数十个车系无论是价格区间还是车型定位，都有着非常明显的差别。不同的客户群体，很显然不能用相同的方式去对待，您又是如何去区别对待这些客户的。

樊轩： 宝马有着数十个车系，这些车系的客户群体差异行可以说是非常巨大的，但如果简单的以貌取人，单单从客户的个人气质等某方面去断定这个客户有着怎样的需求是不可取的。从客户刚刚一走进我们武汉鄂宝店开始，前台接待以及销售顾问接待都是一套非常标准的流程，就我所从事的岗位来讲，整个流程完整的走下来有接近70个问题，当然也会针对不同客户的需求有所增减，可以说整个流程走下来，基本上已经可以让我们对车主的购车需求，兴趣爱好，意向车型等等有了比较深入的了解。当在对客户有了一定的了解之后，不管是爱车一族，还是对奢侈品情有独钟，抑或对公益事业比较热衷，我们与客户之间便很容易营造共同话题了。有了这些共同话题之后，客户变比较容易认可销售顾问，然后提出自己更深沉次的需求，直至转化为购买力。

凤凰网： 在今年4月，武汉鄂宝升级为5S授权经销商，而新加入的5S概念里面很重要的一点便是可持续性发展。相对来说，可持续性发展是一个较为空泛的概念，您能否为我们具体阐述一下。

樊轩： 可能作为4S店一线销售人员来讲，很多方面我们看到的只是微观层面的，我印象较为深刻的便是升级为5S店之前，我们店进行了长达几个月的施工，这也是武汉鄂宝自成立以来规模最大的改造。在硬件设施方面，我们加入了许多LED节能灯，包括展厅内也采用了大量自然光照明，在售后方面我们也加入了循环洗车系统等等，这些方面是看得到的变化。不过相对来说，武汉鄂宝作为一家成立有4年的老店，其店面规模、软硬件不一定比得上未来新建的4S店。但是这些新建的4S店却没有超脱传统4S店的范畴，武汉鄂宝能够升级为5S店，并不仅仅是这些软硬件设施的升级，更为重要的原因是对人才的可持续培养和对社会的可持续性回馈上面。人才培养方面，武汉鄂宝短短数年的时间，为汽车流通领域输送了大量人才。而且这种输送是持续性的，输送一批，培养一批，锻炼一批，这种阶梯式的培养能够在不断为社会输送大量人才的基础上，保证武汉鄂宝人才不断层，也能够让公司的每一位员工得到长足的发展，而在公益事业方面，武汉鄂宝可以说在整个湖北乃至华中地区都是走在前列的，我们店每年有大量的人力物力都投入到这个方面，不仅如此，我们店也号召起一大批热衷于慈善及公益事业的车主朋友，投入到公益慈善的行列中来。我想，这是我们店最难能可贵的地方，这也是我们店与其他4S店最大的不同。

凤凰网： 从武汉鄂宝走出了许多在汽车流通领域独挡一面的人才，用汽车流通领域的黄浦军校来形容也不为过 ，而武汉鄂宝有一句格言“尊重人 培养人 服务人”，您作为该店的员工，应该对这句话有着较为深刻的理解，进入该店三年以来，您个人又有着怎样的收获与成长。

樊轩： 我想，只要在武汉鄂宝工作过一段时间的员工，都对这句话有着非常深刻的理解。2010年8月，刚刚大学毕业的我幸运的加入了武汉鄂宝这个大家庭，在进入该店后很长一段时间，可以说我的业务开展得并不顺利。在接待客户的过程中，也曾经遇到过比较刁难的客户，由于社会阅历、工作经验等等各个方面的原因，我在与客户相处的时候，用战战兢兢，如履薄冰来形容也不为过。总有一种许多客户驾驭不了的无奈感，期间也曾经发生了客户投诉、扯皮的事情。不过武汉鄂宝当时的销售经理朱相培先生却给了我们极大的宽容，在手把手辅导我们接待每一位客户的同时，也给予了我们极大的信心，另外，武汉鄂宝老员工也给予了极大的帮助。武汉鄂宝从创立至今，一直坚持着晨会、夕会制度，而月度培训，周会等等不胜枚举。这些会议的主题也不尽相同，有工作计划、经验分享、技能培训等等。而诸如奢侈品知识、汽车品牌文化等等一些与日常工作并无太大联系的培训也让我们受益匪浅。可以说“尊重人 培养人 服务人”格言已经深入到武汉鄂宝每一位员工的血液里，我能够在半年的时间内业绩得到很明显的提升，我想与这个有着莫大的关系。

凤凰网： 从事的职业恰好是自己的爱好，我想是一件很幸福的事情，据小编了解，你自己本身便是宝马3系的车主。我们能否这样认为，对宝马的喜爱导致了你选择目前所从事的这一份工作，而宝马这个品牌在您的生活中，又充当着怎样的一个角色。

樊轩： 可以说，我大学时期对汽车的了解还是非常模糊的，也并没有想到汽车会成为我第一份职业，当时在大学寝室，一位同学说到自己的dream car是宝马335时，我才第一次对宝马品牌有了初步的认识，然后才对这个来自于德国的豪华汽车品牌产生了浓厚的兴趣。在大学毕业后，很幸运的加入到武汉鄂宝大家庭，最开始的动机无非是谋求一份稳定的工作，随着对该品牌了解的深入，也怀着对武汉鄂宝的感激之情，宝马这个品牌渐渐成为我目前生活中非常重要的一部分，不管以后我从事什么样的工作，也不管我身居何位。宝马这个品牌以及武汉鄂宝有着太多的理由让我去喜爱它，也由衷的为成为其一员而荣耀。在今年的7月，我购买了一台宝马3系，客观来说，武汉鄂宝不仅让我各方面得到了成长，也让我收获了人生第一桶金。购买这台宝马3系之后，我也能够真正的站在消费者的角度去考虑问题，来更好的为客户服务。

凤凰网： 每个汽车销售都对自己有着不一样的定位，对自己所从事的职业也有着自己的见解，您作为武汉鄂宝金牌销售顾问，对自己有着怎样的定位。

樊轩： 可能每一位销售都有着自己的处事风格，对于我来说，无论是把自己推销出去、把客户当朋友，还是将产品推销出去这三者并不矛盾，这三个环节大多数情况下是促进签单的必要条件。产品优秀，客户也比较认可你且有购买欲及能力，那么接下来的签单便容易得多。但并不是说所有的客户一上来就跟客户称兄道弟如何如何，更多的是在销售实践中把握这个技巧，客户的类型有很多，个人的偏好也不太一样，每个销售采用的方式不一样，对于我个人而言，，真诚是我信奉的第一要素，没有比真诚更有力的武器，不管客户成交与否，最终能与客户成为朋友，便是值得我高兴的事情。

凤凰网： 在刚刚过去的法兰克福车展上，宝马亮相了量产版本的i3、i8产品，对于这两款产品，你如何评价。

樊轩： 如果要说宝马品牌最大的特点的话，可能操控性、直列六缸、双肾进气格栅等等只是其具体表现形式，做这个行业的领航者才造就了如今的宝马。宝马i3、i8这两款可以说是来自未来的两款车型，不过现如今已经离普通消费者不远。5年前的手机种类五花八门，不过乔布斯可以说让手机进入了一个新的时代，我相信宝马i3、i8两款产品将会是划时代的产品，这并不仅仅是技术层面的突破，更多可能是对人们用车方式的改变。这两款产品未来最有可能落户我们武汉鄂宝，相信2年之内，广大的武汉市民便会看到这两款来自于未来的产品。

凤凰网： 武汉鄂宝长期以来坚持推出武汉二中助学金、东西湖六合小学爱心捐赠等活动，可以说赢得了社会的广泛赞誉，您是如何看待武汉鄂宝将大量人力物力投入到公益事业上来的。

樊轩： 虽然这些宝马的爱心活动主要由市场部制定计划，销售等部门进行配合完成，我们参与的程度并不是很高，不过在每次爱心活动的时候，我们都会邀请部分客户参与其中。宝马的车主不乏各行各业的成功人士，这批车主很大一部分很愿意为公益事业奉献自己的一部分力量。我有一位7系车主便很热衷于参加此类活动，曾多次驱车几十公里到武汉鄂宝奉献爱心。他对宝马爱心基金最大的感受是很清楚的知道自己的钱用在了什么地方，自己的每一笔捐款都能明确去向。中国不乏拥有拥有爱心的人士，但是随着红十字会等公益组织的公信力缺失，许多车主缺乏一个值得信赖奉献爱心的渠道，而宝马爱心基金则是提供了这样一个平台。武汉鄂宝从建店伊始便积极响应宝马中国的各类爱心活动，也自发举办了多项爱心活动，在获得良好口碑的同时也取得了良好的社会效益。对于武汉鄂宝来讲，通过这样活动的举办，车主与4S店联系更加紧密，两者也不再是传统意义上的利益关系，更像是一群志同道合的朋友，为了自己所热衷的慈善事业，奉献自己的微薄之力。

凤凰网： 我们可以看到，德系三大豪华品牌中，奥迪、奔驰近年来推出了设计风格更加激进，也更加年轻运动的车型。而这个领域以前则是宝马品牌所擅长的领域，您是如何看待这种现象的。

樊轩： 我相信宝马很幸运有奔驰、奥迪这两个竞争品牌，正是有了这样相互之间你追我赶，永无止境的追求与超越，才奠定了三者现在在豪华车市场的地位。就如同佳能与尼康之前的关系一样，你有一款产品推出，我立即便有一款针对的产品推出，没有绝对意义上的领先，只有永无止境的追赶。对于现代企业来说，一家独大不一定是最理想的状态，良性竞争才会促进企业的发展。

进入21世纪，随着人们消费习惯及审美观点的改变，年轻运动也成了时下的设计潮流，奥迪与奔驰近年来推出的一大批优秀的产品，包括奥迪A6、即将推出的奔驰A级、S级等，都是设计风格较为激进的产品，我相信宝马也会也早已经想好了应对措施，推出一系列一系列能够与之抗衡或领先的产品。

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