前言：作为东风标致的旗舰样板店，毗邻神龙公司5号门的东风鸿泰沌口店自2011年开业以来就备受人们关注，继2012年获得东风标致全国销售十强，2013年获得东风标致全国十佳之后，今年又将写了新的历史，据统计，东风鸿泰沌口店全年销售将突破5000辆大关，极有可能成为东风标致全国销冠。在竞争日益激烈的市场环境下，东风鸿泰沌口店究竟是如何做到的，带着这样的疑问，记者近日走进东风鸿泰沌口店，与总经理郝博进行了深入交流。

积极转变观念，用新思路去开拓市场

在郝博看来，今年东风鸿泰沌口店有望突破5000辆大关首先得益于“天时”——东风标致不断深入推进“升蓝计划”和“E动战略”并导入多款新产品，使得消费者对东风标致关注度很高，在这样的大环境下，东风鸿泰沌口店乘势而上，取得了不俗的业绩也在情理之中。不过，要想在竞争日益惨烈的中国汽车市场中取得好的销售业绩也绝非易事。郝博表示，从年初开始，东风鸿泰沌口店就在积极开拓多种经营思路，简单来说可以用“抓大”、“网电销”和“直营二网”这几个词来概括。

“抓大”，是指大客户市场开拓，但跟传统意义大客户采购主要盯住政府部门和企事业单位不同的是，面对今年政府采购减少，大客户市场呈现萎缩的不利情况下，东风鸿泰沌口店把目光盯在了租赁市场，在东风标致品牌部的大力支持下，成功打入租赁市场，仅这一项就实现销售1000辆，占到公司整体销售的20%。

“网电销”，是指派专人负责运营网上4S店的销售，实际上，早在2012年公司就已经开始了尝试，不过当时只有两个人，今年这个团队已经扩充到了6个人，他们负责在网上跟踪客户资源，邀约客户到店等等，投入如此大的精力来经营网电销在武汉4S店中非常少见，应该说，从结果来看这个大胆的尝试取得了成功，今年通过网电销实现销售逾800台，占比达到16%，特别是下半年以来，从上半年每月40~50台提升到了80~90台，其中最高的一个月实现销售130辆，明年公司还将继续加大投入，挑战月度目标过百。

“直营二网”，是指在发展自己的分销渠道，设立公司直营的销售网点，目前东风标致在汉阳和武昌都有多家4S店，但在汉口只有一家，而汉口又是武汉消费能力最强的地区，因此公司在桥口开设了直营的二级网点，经过一年的培育，这家二级网点共实现销售500辆，单月销售最高达到70台，成果显著。

今年东风鸿泰沌口店还创造一个新的纪录，单日集客350批次以上、单日成交153台车，而且这个纪录是在车展前消费者普遍持币待购的低潮期所创造的。今年5月初，正值华中车展举办前期，根据以往经验看，由于车展期间折扣幅度大，消费者往往选择在车展上购车，造成车展前一段时间销售处于低迷，这时候很多商家都把注意力焦点放在车展，然而东风鸿泰沌口店却意识到车展前的关键性，利用东风标致2008刚刚上市的契机，借助与车展相同的优惠吸引消费者，推出“东风标致2008领航上市品鉴会暨东风标致‘白菜’节钜惠到家

武汉站超嗨团购会活动”，并通过前期武汉晨报等传统强势媒体以及网站、微信等新媒体的集客，活动当天到店人数爆棚，在一天之内成交153台，创下了东风鸿泰沌口店成立以来的一个标杆。 

增强客户粘度，不放过客户感知的每一个细节

如果说从2012年销售2000辆，到今年突破5000辆增长迅猛的话，东风鸿泰沌口店的售后产值就只能用火箭速度来形容，郝博向记者透露，公司成立之初，由于地理位置较偏僻，一个月的产值仅20多万，但经过三年的发展，现在每个月的产值保持在200万元以上，同比翻了十倍，在武汉所有东风标致4S店中排名第一。

郝博表示，他在跟售后部门开会的时候，总是提出这么一个问题，东风标致在武汉有七家4S店，社会上还有众多的修理厂，车主为什么要来东风鸿泰沌口店来维修保养？首先，我们要增加跟客户见面的机会，因此我们花了大力气来经营客户资源，有一个十个人的团队专门负责跟客户维系关系，包括日常保养提醒，维修预约以及经常举办各种类型的活动，这一切都是为了多与客户见几次面，加强客户粘度；其次，客户到店了以后，如何提供最优质的服务是关键，这不是简单的微笑服务，而是客户在店内逗留期间感知的每一个细节，哪怕就是一个小的细节比如卫生间不够整洁或者收银员收款的速度不够及时都会影响客户下次是否继续到店；最后，也是最根本的，既要保证可以准确无误解的排除故障同时也要大大提高维修保养的速度，其实就两个字“快”和“好”，因此我们今年还相继引入了透明车间和钣喷车间，大大提高了维修效率和能力。

正是注重客户到店感知的每一个细节，让不少客户哪怕随意走进来就立刻被强烈的吸引，有一位客户吴先生原先一直在使用富康988，先一直在雪铁龙4S店维修保养，一个偶然的机会走近展厅立刻被打动，这里不仅有舒适的休息区，还有超炫的模拟赛车游戏机可以体验驾驶的乐趣，甚至还有配置高端的客户电影院，这所有的一切都更是让他感到惊喜，后来这名客户在换车的时候毫不犹豫在东风鸿泰沌口店购买了一辆东风标致508。尽管这名客户工作以及家庭住址都在汉口，但他每次维修保养都会选择来东风鸿泰沌口店，因为虽然每次来店的时间较长，但服务顾问每次都会提前安排好维修工位及维修技师，到店后可以立即进行维修保养，这样算下来其实每次还节省了时间，所以他总是“舍近求远”，即使遇上高峰时段，也仍然选择到东风鸿泰沌口店来维修保养。

三年三跨越，不断超越昨天的自己

早在成立之初，东风鸿泰沌口店就制订了一个三年计划，2012希望进入销售十强，目标顺利达成；2013年希望进入全国十佳，目标同样顺利达成；2014年希望进入全国三强，从目前情况看，东风鸿泰沌口店极有可能成为全国销冠。

面对即将到来的冠军宝座，郝博显得很淡然，作为一名总经理，其实我们整个团队从来没有刻意去争第一，只是要求每一个部门，每一个员工不断超越昨天的自己。只有这样，我们才能今天比昨天好，明天又比今天更好，才能让我们不断提高自己，更好的为东风标致的客户服务。