【数据】“蔚小理”渠道大对比：蔚来布局最多，小鹏扩张最快丨汽车预言家

编辑 |王鑫

2021年中国第13次蝉联全球汽车销冠，除了常规体量规模位居全球第一之外，其中新能源汽车连续7年实现全球销量卫冕。值得注意的是，在这些新能源汽车中部分造车新势力车企实现成功上岸，消费者口中的蔚来、理想、小鹏汽车成为造车新势力车企的显著的代表。

数据显示，造车新势力格局中的蔚来、理想、小鹏汽车由由2020年的“蔚理小”变成了2021年的“小蔚理”，且三家销量均在9万辆以上。研究蔚来、理想、小鹏这三家具有代表性的车企成为打开造车新势力车企发展趋势的三把关键钥匙。

与以往分析造车新势力销量规模不同，此次汽车预言家援引长江证券所发布的关于造车新势力渠道方面调研报告，以渠道端为侧重点对蔚来、理想、小鹏为代表性的造车新势力车企进行分析。其中从销售门店来看，渠道布局与公司战略相匹配，下沉和扩张进度上小鹏领先，新建门店数蔚来领先，新建门店百分比理想领先。从销售能力来看，总体理想领先，蔚来相对稳定，小鹏明显上升。分城市级别来看，新一线城市和二线城市销售效率上升明显，一线城市和三线城市有所下降。

2021年“小蔚理”三家销量均破9万辆

从销量上看，造车新势力头部企业阵营格局由2020年的“蔚理小”变成了2021年的“小蔚理”。三家销量均达到9万辆以上，其中小鹏汽车销量最高为9.82万辆，接近10万辆，同时小鹏汽车增速也是三家中最快。对此分析人士称，小鹏汽车高速增长表现主要得益于2020年销量基数较低。此外小鹏汽车创下高销量也与自身的产品阵营丰富相关，目前小鹏汽车共有G3\P5\P7等车型在售，在渠道和基础设施方面，小鹏汽车2021年也在加速布局充电和销售服务网络，截至2021年11月底，小鹏已于全国铺开661座品牌超充站，覆盖228座城市。

值得注意的是，在这三家造车新势力中，目前只有理想汽车凭借一款车型理想ONE单打独斗。尽管如此理想汽车依然创下了破9万的销量表现。对此，分析人士认为理想ONE属于增程式电动车，借较大的车身尺寸、充裕的车内空间、不错的颜值以及可油可电的行驶特性一定程度上可以规避里程焦虑等问题。这也是消费者选择理想ONE的根源所在。

蔚来门店数量最多，小鹏门店扩张最快

蔚来、小鹏、理想这三家车企在疫情反复、芯片短缺的市场大环境下依然取得了销量同比快速上涨的态势，除了自身产品特性之外，与这三家品牌的渠道建设也是密切相关。从三家门店数量建设速度来看，目前2021年门店数量最多的是蔚来汽车达到了289家。在2022年门店扩张速度最快的是小鹏汽车，数据显示2022年小鹏汽车门店数将达到349家，同比增长35%。分析人士称，这与小鹏汽车的自营+经销商的销售模式有关，相比之下理想、蔚来销售门店均采用自营模式。因此在扩张速度上，小鹏汽车的优势得以显现。

三家门店布局均实现四级城市布局

城市级别数据来自第一财经2021城市商业魅力排行榜，包括北京、上海、深圳、广州4个一线城市，成都、杭州、西安、武汉、南京等15个新一线城市，昆明、厦门、济南、大连等30个二线城市，以及70个三线城市，由于四线城市及更低级别城市门店数量较少，参考性较弱，故未包含在分析样本中。

从数据分析来看，蔚来、小鹏、理想三家造车新势力门店在一线、新一线、二线、三线城市呈现不同程度的扩张。蔚来近3年在渠道构建上，始终保持自己相应的节奏，结合自身在服务端打造围绕 NIO House 以及 NIO Space 的销售网络。当中上海、长沙、郑州等城市具备代表性，门店数分别增长15家、6家、4家，较2020年增长率分别为125%、200%、400%。小鹏汽车门店以广州、重庆、济南、肇庆等城市具备代表性，门店数分别增长7家、6家、2家、2家，较2020年增长率分别为64%、150%、 67%、200%

理想汽车以上海、成都、石家庄、海口等城市具备代表性，门店数分别增长6家、8家、2家、1家，较2020年增长率分别为120%、400%、100%、100%。

超八成门店数量集中在一线、新一线城市

值得注意的是，蔚来、小鹏、理想三家造车新势力门店尽管在一线、新一线、二线、三线城市同步扩张，但无一例外这三家造车新势力门店主要集中在一线和新一线城市区域，从2020年至2022年一线和新一线城市门店数量呈现上升态势，且占比数量超过八成。蔚来、小鹏、理想作为新势力造车企业的头部车企，自身定位是自主高端新能源品牌，这对于对消费者消费能力存在一定要求，在销售渠道选择上更多的关注一线城市、新一线城市、二线城市等人均收入较高、消费能力较强的城市。

三家平均门店数量一线城市上升幅度最大

“平均门店”为根据城市级别划分，同级别城市中的平均门店数。从数据反映来看蔚来、小鹏、理想三家造车新势力的平均门店数量在一线、新一线、二线、三线城市均呈现上升态势。其中一线城市上升幅度最为明显，蔚来汽车在一线城市的平均门店数量从7.8家上升至17.5 家为上升幅度最大的一家。小鹏汽车在一线城市平均门店指数基数较高，所以上升幅度小于蔚来汽车。值得注意的是，小鹏汽车在一线城市平均门店数量达到了19.8家，接近20家，为三家品牌中平均门店数量最高的一家。这与其自身的自营+经销商销售模式相关。

新建门店数蔚来领先，百分比上理想领先

从品牌上说，蔚来、小鹏、理想各自的渠道配置与公司品牌定位相匹配。从策略上来看，下沉和扩张进度上小鹏领先，新建门店数蔚来领先，新建门店的百分比上理想领先。从城市级别来看，新势力关注一线城市和新一线城市。结合品牌定位、渠道布局策略以及扩张手段，三家头部新势力对于自身品牌建立以及新势力渠道的理解，已逐步兑现到其销售表现上。

销售能力：理想领先 蔚来稳定 小鹏上升

从销售能力来看，总体理想领先，蔚来相对稳定，小鹏明显上升。从销售能力结构数上来看，蔚来、小鹏在一线及新一线地区销售能力更强，高收入、高教育水平地区对于高端化、智能化产品的接受程度高；在城市下沉过程中，小鹏受到潜在消费人群的限制，二线及三线地区降幅更为明显。理想在一线城市地区整体销售能力表现较蔚来、小鹏有所欠缺，主要原因系限购地区对纯电车型更加青睐，加之产品定位等主观原因，致使理想在新一线、二线以及三线地区表现更优，且在地域属性更强的内陆地区尤其亮眼。当中，西安、太原、济南、郑州等地理想单店销售能力略超蔚来、小鹏。

销售效率：理想领先 小鹏反超蔚来

从数据来看，蔚来、小鹏、理想汽车渠道扩张逐步进行，理想销售效率保持领先的同时持续提升，蔚来、小鹏2021年提升明显，2022年小幅下降。横向比较来看，通常，新销售门店开张后，短时间内会由于员工培训、附近销售渠道建设等问题，存在销量较低的情况。但由于新势力相对高效的公司节奏、销售渠道以自营为主和针对性的员工培训，在渠道拓展过程中总体销售效率不降反增。纵向比较来看，理想销售能力持续领先，小鹏在2021年销售能力上涨的同时，实现对蔚来的反超。在进一步的分析中得知，销售效率新一线、二线成长明显，一线、三线略有下降。