从国内卷到国外，上汽大通为什么能接住别人做不了的单？

MAXUS是欧洲多国邮政的“心头好”

中国汽车行业正在逐渐走向全球化，实现出海已成为许多中国汽车企业的战略目标。这一趋势为中国汽车产业带来了巨大的机遇，也带来了一系列挑战。

通过出海，中国汽车制造商可以扩大市场份额，开拓新的消费群体，实现规模效应。尤其是一些中国品牌在国内积累了丰富的经验和技术，通过与国外合作伙伴合作，可以提升产品质量和竞争力，进一步加速国际化进程。

然而，无论是国际市场的竞争压力，还是海外市场的准入限制，尤其是在海外的品牌建设和市场对产品认可度的问题，成为中国汽车出海过程中形形色色的“拦路虎”。

如何应对挑战，直面问题？上汽大通副总经理谢嘉悦告诉《上海汽车报》记者，上汽大通成立12年来，一直以“用户共创”的内核，站在全球化的角度，去思考、定义、研发上汽大通MAXUS品牌所有车型。

Q：所谓的“全球化”研发，与我们在国内开发一款车型到底有什么不同？

最大的不同就是要以“全球化”视野造车。过去，我们的研发思路是一款车型在国内卖得好，然后结合某个国家当地市场的特点去做一些改变，把产品卖到国外。但现在不一样了，在研发产品前，我们会先做战略规划，评估这个产品的目标市场究竟是哪些国家。我们的研发从一开始就以这些国家的标准和消费者需求为重点，有可能国内销售的产品是在该产品的基础上去做改变。

上汽大通MAXUS皮卡在欧洲

比如，中国皮卡市场年销量大约为50万辆，但是全球市场的皮卡容量远远高于中国皮卡市场，中型皮卡年销量在200万辆以上，全尺寸皮卡年销量同样在200万辆以上。所以，我们在皮卡研发之初，就是奔着海外市场去的。

早在2017年，上汽大通就已经开始按照澳大利亚ANCAP五星标准打造皮卡产品了。因为在澳大利亚市场，皮卡很受消费者欢迎，而当地消费者对车辆的耐用性、安全性能十分重视。ANCAP五星标准是一个很高的门槛，上汽大通是中国品牌的先行者。

正是因为以“全球化”的视野造车，上汽大通MAXUS皮卡在短短几年内就快速获得了超出行业平均水平的高增长。2022年，上汽大通MAXUS皮卡家族全球市场销量达66933辆，同比增长98%。在海外市场，上汽大通MAXUS皮卡累计销量超过10万辆，仅在2022年，澳大利亚、智利、墨西哥单一国家销售均实现破万。特别是在澳新市场，上汽大通曾连续三年获得中国皮卡品牌销量第一，打破当地市场“日韩系天下”的局面。

挪威街头的T90 EV

作为先行者，上汽大通“全球化”的造车理念也带动了中国皮卡市场整体向上。2022年，C-NCAP开始对皮卡进行安全碰撞测试，以前只对乘用车进行测试。

Q：对于一些国际巨头来说，上汽大通MAXUS依然是相对“年轻”的品牌。当我们面对这些老将，特别是在走出国门，身处毫无根基的海外市场时，研发工作是如何帮助大通找到突破口，插旗占地的？

通俗来讲，要和“大哥”比拼，就得比“大哥”多一门手艺。

这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代。对比当地市场上的一些竞争对手，上汽大通拥有更快的响应速度。

这要归功于我们与用户共创的C2B战略。正是因为拥有了C2B能力，在研发过程中，我们会有众多的预留或通用接口设计，秉承“用户共创”的原则，持续迭代沟通，快速进行产品定制，就可以快速满足不同国家客户的需求。

简单举一个例子，EV90在海外有很多变种车型，海外（尤其是欧洲）用户喜欢在车上增加各种用途的方舱，上汽大通面向客户需求提供灵活的“排列组合”，给有需求的客户预留各种电气乃至车联网接口，使用户可以根据上汽大通提供的“菜单”定制车辆。灵活多样的定制化解决方案直接填补了电动宽体轻客在当地市场的空白。在愉快地销售了一年上汽大通MAXUS EV90后，有欧洲经销商还特地给上汽大通寄来了一封感谢信。

EV90和EV30在英国

相比其他品牌要做定制化不但周期长，还有起订量的限制，上汽大通连几十辆车的订单都能做，这是以C2B研发体系作为支撑实现的。现在，我们的研发部门差不多每个月都会收到不同地区海外用户不同的定制化需求。

丹麦的EV90校车

同时，要以前瞻性的眼光打造差异化的产品。比如，MAXUS V90、V70在首发时就搭载了V2L（车外放电）功能，海外经销商在开会时一听到这个功能甚至集体鼓起掌来。因为当时当地市场上的所有竞品都没有这个功能，他们很看好V2L功能。

再如，上汽大通MAXUS EV30这款纯电动轻客产品也是以全球化的研发思路打造的。当时，在欧洲市场上，相关竞品中还没有一款专门以纯电架构打造的轻客产品，全是油改电车型，我们是第一个布局的。

现在，上汽大通的纯电动轻客在欧洲市场很受用户欢迎。去年，EV30获得西班牙全年市占率第一名，EV90位居挪威大型电动轻型车细分市场全年市占率第一。今年前4个月，EV90在意大利的销量也位居细分市场第一，超越当地知名品牌。同期在葡萄牙，EV30和EV90分别以27.5%和77.4%的高市占率，位居细分市场第一。

Q：除了法律法规这些看得见的标准，世界各地消费者对于汽车的需求是不同的，而且往往是隐藏起来的。那我们是如何获知消费者的需求，并针对这些需求来做研发的呢？

首先，沟通十分重要，我们会抓住每一次与当地的经销商伙伴沟通的机会。同时，上汽大通有很多客户是大型物流公司，我们必须到现场去了解他们的使用场景，才能获知他们的需求。

港口整装待发的上汽大通MAXUS

比如，当年我们开发EV30的时候，欧洲要求我们将车厢内的宽度至少拓宽到1200mm。我们到现场后才理解，原来欧洲和叉车配套使用的木制托盘是有统一标准的，两个轮包之间的距离必须大于1200毫米，这个托盘才进得去。

同时，我们的研发团队会直插海外一线，到当地市场跑路试，以了解特殊需求。比如，欧洲大多数充电桩都是慢充，快充很少，这与国内不一样。我们为了在欧洲投放新能源汽车，几乎试遍了欧洲所有的充电桩。

所以，一定要去现场，才能真正了解需求，做出专业的判断。

Q：现在，越来越多的中国品牌汽车都在加码国际化战略，市场已经从国内“卷”到了国外。作为“走出去”的先行者，上汽大通是否感到有危机感？该如何应对这样的竞争态势？

这两年，上汽大通乃至整个上汽的国际化工作做得挺不错的，因为我们在与合资品牌一起成长的过程中，具备了一定的国际化视野和能力，使得我们拥有了一个良好的开局。但同时，我们更需要一些冷静的思考。知己知彼，不断提高自身能力是必需的。

T90 EV登陆澳新市场

我们看到，国内的竞争对手最近动作很频繁，有的在海外布局渠道，有的建厂，出牌都异常地生猛。

比起销量数字的提升，海外市场的“质变”意义更为深远。随着销量的提升，我们一直在积极求变，要从“海外销售”走向“海外经营”。当然，这需要更大的投入。

面对“卷”出海外的中国竞争对手，打价格战不是出路。比如，区别于很多中国品牌以低价进入发达国家和地区市场，上汽大通MAXUS皮卡坚持走高端化路线。一辆皮卡能开10年且不出问题，这是当地消费者的刚需。所以在成本和性能平衡的过程中，我们更倾向于用足料，用更强的产品力和对手在市场上“头对头”竞争。

同时，上汽大通多年来一直坚持的快速响应和高效服务，也是支撑其在海外坚持不妥协、不打价格战的底气所在。海外经销商在4月提出产品修改意见，一个月以后，上汽大通就拿出了优化方案，产品落实规划紧随其后。在上汽大通出海征战的这些年里，海外经销商逐渐习惯了“大通速度”，往往提出一堆定制需求之后，甚至只给出了一个月的周期。因为他们相信，对上汽大通来说，这种别人做不了的单子，他们接得住。

今年5月，上汽大通MAXUS品牌海外销量达7905辆，同比增长55.6%。1-5月，上汽大通MAXUS家族海外累计销量突破3.8万辆，欧洲和澳大利亚更是取得累计销量“双双破万”的战绩。上汽大通在海外的底气越来越足，路越走越宽。