网上卖车的Carvana能走多远？

当国内二手车行业进入淡季之时，美国的二手车行业如何？

德意志银行的数据显示，4月底美国行业新车平均库存攀升至50天的供应量，比3月份多了两天，比一年前增加了17天。

美国在线汽车零售商Carvana首席执行官Ernest Garcia III表示，预计二手车销售将受益于新车潜在供过于求的早期迹象。

Ernest Garcia III此前在底特律的一个活动上表示，“汽车产量可能会大幅增加，这对在线二手车零售商来说可能是个好兆头”。

但Ernie Garcia III公开表示，并不打算将二手车市场转变为完全效仿其公司的电子商务业务。

但他确实想通过互联网销售大量汽车。

“我们的目标是向尽可能多的人提供尽可能多的汽车，”他在参观汽车城期间告诉 WardsAuto，他还表示，Carvana希望为消费者提供出色的体验。

Carvana并非一帆风顺

在打造客户体验方面，Carvana并不是独一无二的，“提供客户体验”几乎成为传统实体汽车经销商的口头禅。

但成立于2012年的 Carvana 却与此截然不同。它没有经销商或销售人员来协助人们完成汽车购买程序。

整个购买、交易和融资过程都在线上进行。买家可以将汽车（收费）送到家中，或在 Carvana 遍布全国的多层汽车“自动售货机”中取车。这是一种不同的汽车零售模式。

回顾Carvana前几年的历史， Carvana在2017年上市后表现强劲，股东资金充裕，但从2020年开始该公司遭受了几次打击。

第一是二手车供应不足，导致价格上涨；第二是更高的利率，这两记重拳让Carvana陷入了危险的境地。

在Garcia看来，那是一段艰难的时期，工作人员已经习惯了听到Carvana有多棒，然后他们开始听说事情“不太好”。

在一些州，由于未能及时向买家过户车辆，Carvana被暂时停止营业。Garcia对此解释道，这主要是因为一些州无法处理一家在全国范围内销售大量汽车的公司所涉及的大量文书工作。

不过，债券持有人的债务延期和业务重组等行动使Carvana站稳了脚跟。

Garcia预测，去年和今年加起来“可能是公司一生中最好的时期”。

2024年第一季度，其销量为9万辆。从利润率来看，Carvana是最赚钱的汽车零售商。这个里程碑让Garcia引以为豪。

德意志银行表示，今年4月底，美国平均新车库存达到50天的供应量，比3月份增加了两天，比去年同期增加了17天。

在强劲的销售和债务重组的推动下，Carvana的财务业绩出现复苏。

与分析师预计的亏损1.16亿美元相反，Carvana本月早些时候报告净利润为4900万美元，其中包括一次性收益。

2024年第一季度，Carvana的汽车销量六个季度以来首次出现增长，收入达到31亿美元。

尽管取得了这些进展，该公司仍面临着超过60亿美元的巨额债务，而且重组贷款的利息支付不断增加。

Ernest Garcia III重申了Carvana第二季度息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 连续增长的指引。

他还对Carvana实现可持续净利润（包括利息支付）的业务路径表示乐观。

Carvana的股价涨幅，仅2023年就超过了800%。

业内仍存疑——Carvana能走多远？

尽管如此，在一些汽车行业人士看来，Carvana的商业模式只能走这么远。

“这是一个有趣的概念，显然得到了一部分消费者的认可，”汽车分析师 Tim Burke 告诉 WardsAuto。“但很多其他购车者都希望在经销商处看到并触摸车辆。”

AutoNation顾问兼退休销售副总裁迈克·罗斯曼 (Mike Rossman) 回忆道，大约十年前，这家美国曾经最大的汽车经销商集团曾大力转向数字化，为消费者在线购买汽车的转型做准备。线上化是 AutoNation的一大追求。

事实证明，只有一小部分购车者充分利用了AutoNation的数字购买工具。其他几乎可以在线上完成整个交易的买家还没有。

Rossman援引Cox Automotive的数据称，消费者与经销商初次接触的情况中有52%是直接上门，其次是打电话（28%）（通常是为了确认所需车辆是否有库存）。但几乎所有这些人在联系经销商之前都在线上进行过研究。

位于卡拉马祖市，拥有 41 家商店的齐格勒汽车集团 （Ziegler Auto Group）的首席运营官萨姆·达克 （Sam D'Arc）表示，经销商为购车者提供多种网站工具并没有什么坏处，尽管他们中的许多人可能不会使用所有这些工具。

“很长一段时间以来，人们一直认为技术将完全取代人们去经销商处，”D'Arc 告诉 WardsAuto。Carvana证明这不是真的。即便是新冠病毒流行时也是如此。

据了解，在中西部四个州销售汽车的齐格勒集团在疫情期间投资扩大了数字汽车零售业务。

“我们做好了准备，已经准备好迎接一波完全在线购车的浪潮，”D'Arc 说道。“这从来没有发生过。汽车购买通常是一种人与人之间的体验。”

他补充道：“投资者可能会认为Carvana提出了一个激动人心的命题，但实际的购车体验要复杂得多，许多客户都有很多问题。”

全美汽车经销商协会首席经济学家帕特里克·曼齐 （Patrick Manzi）表示，2023年特许经销商销售了1270万辆二手车，占汽车总销量的36.7%。

2023年，特许经销商销售的二手车平均价格为29,308美元，2022年达到创纪录的30,736美元，新车和二手车均供不应求。

Garcia说，由于Carvana不承担传统汽车经销商的管理费用，因此可以降低车辆的定价。

该公司的大部分库存来自于旧车置换的人们。美国道路上约有2.7亿辆二手车。在Garcia看来，这是一个巨大的、潜在收购基地。

2022年，Carvana以22亿美元现金收购了Kar Global的Adesa美国拍卖子公司。Garcia表示，此次收购增加了库存管道并扩大了翻新设施。

Carvana 提供 7 天退货政策，并拥有覆盖全国的翻新中心网络，其运营方式类似于装配线。Carvana宣称，Carvana销售的汽车并不是容易出问题的汽车。

汽车电商形势严峻？

美国二手车市场规模巨大。与每年约1600万辆新车的销量相比，每年售出近4000万辆二手车。

Carvana 约占这些销量的 1% 的市场份额。Carvana希望很快就能将这一数字翻倍，但他承认利用电子商务销售汽车并不容易。

“这是一项艰难的事业，”他说。“至少有 20 家公司尝试过。”许多人都失败了，比如弗鲁姆。Carvana 最终购买了部分库存。

许多特许经销商并不是Carvana的粉丝。加西亚对特许经销商有何看法？

“他们中的许多人与 Adesa 开展业务，因此我们将他们视为合作伙伴，”加西亚说。“我们还为一些经销商进行翻新工作。”

经销商从Carvana身上学到了什么？

“大多数顾客不想去自动售货机买汽车，”达克说。“但特许经销商善于适应。我们从客户那里了解到，他们想要技术和实体之间的平衡。”

Carvana从东海岸到西海岸拥有40台由一家德国公司设计的巨型自动售货机。最大的一座有九层楼，位于亚利桑那州坦佩，也是Carvana的总部。该建筑物内的所有汽车均为出租而非出售。

Garcia说，自动售货机最初是为了吸引注意力。“我们很有可能会建造更多。但他们不是我们行动的主要焦点。”

他出身于一个志向远大的汽车世家。

他的父亲加西亚二世（Ernest Garcia II）创立了 DriveTime Automotive Group，这是一家主要服务于次贷市场的二手车连锁店。Carvana最初是 DriveTime 的子公司。

Ernest Garcia II的儿子，也就是现任CEO Ernie Garcia III拥有斯坦福大学工程学位。

大约25年前，一群斯坦福大学毕业生创建了第一个在线汽车拍卖，后来成为Open Lane。

在线拍卖汽车的想法在 NADA 大会媒体会议上首次提出时遭到了猛烈抨击。怀疑论者表示，经销商不会在互联网上购买批发车辆。

如今，包括行业领导者美瀚在内的几家主要汽车拍卖行都提供在线竞拍和销售服务。

这就带来了一个问题：如果经销商能在网上购买车辆，为什么他们的零售客户不能呢？