首批途观L Pro交付，不卷价格，用户也愿埋单

车企苦价格战久矣。在此前召开的中国汽车重庆论坛上，广汽集团董事长曾庆洪表示，现在不但卷价格、卷流量，还在卷老板、卷董事长、卷总经理。这原本是很正常的事，但是卷价格卷过度了，就不正常了。

曾庆洪的论调一出，汽车从业者俱是支持，消费者中却有质疑之声，毕竟对消费者而言，新车的价格被“打下来”，对自己的荷包有益无害。

如何在价格内卷的洪流中，既能给消费者满意的价格，又能不伤及企业发展的根本。上汽大众找到了一条新赛道。

5月底上市的上汽大众途观L PRO售价区间为23.68万~26.68万元，比途观L的指导价贵了5万多元。上汽大众反其道而行后，途观L Pro目前的销售情况如何？

途观L Pro自5月30日上市以来，首批车主交付工作已经正式启动。据不完全统计，截至6月14日，全国所有省份完成开单，29个省份已完成交车。

从“抄底”到“理财”

作为上汽大众“油电同智”战略的首款重磅产品，途观L PRO被摆放在了4S店最显眼的位置。

“‘618’促销，很多车企都在‘打骨折’，我们虽然没‘骨折’，但也开出几单。”门店销售人员认为，得益于3年8折保值回购政策，以及购置税补贴的加持，途观L PRO的销售情况“和自己此前预期的差不多，在合资品牌目前的市场环境中，算是不错的”。

销售人员称，由于燃油车一再降价，很多消费者在选购燃油车时，会选择观望一阵价格走势，在价格波谷“抄底”。但是，上汽大众途观L PRO的售价很透明，也很坚定，就是上市发布会上公布的权益，如果选择贷款，经销商门店可以再给2万元优惠，其他的优惠和价格波动几乎不会再有。

在途观L PRO上市发布会上，上汽大众除了强调“油电同智”，超低的“拥车成本”也是被反复提及的一个新概念。官方表示，途观L PRO的三年拥车成本仅为4.7万多元，其更用“三年内，每天（少喝）一杯星巴克，你就能开上最聪明的油车”来形容新车拥车成本之低。而实现这一切的关键一环，就是上汽大众的3年8折保值焕新政策。

3年8折保值焕新政策备受消费者的关注。那么，什么是3年8折保值焕新呢？简单来说，就是你购车3年后再回到店里卖车，上汽大众会以8折的价格回购，相当于车辆更保值。

“年轻人比较容易对这样的政策心动，现在技术发展很快，3年之后换新车，并且给他们算清这3年里一共花多少钱，更容易打动他们。”据介绍，上汽大众已经基于这项回购政策进行产品研究并投入使用4-5年，回购政策已有一定的成交量。这次政策的推出鼓励用户价格向上置换产品，或者同款车换新一代车，也是资产保值的产品功能表现。

“也有不在意智能配置的用户来‘抄底’老款途观L。”与途观L PRO同堂销售的途观L，最近因为实惠的价格，再次受到了消费者的关注。销售人员介绍，途观L目前共有三款车型在售，指导价18.68万~21.7万元。若消费者选择贷款购车，经销商门店可以给到4万多元的优惠，“不到15万元就能拿下途观L。”

背后的销售策略

新老途观L同堂销售，是上汽大众的一种销售策略：途观L用大额优惠、高性价比来守住相对保守的客户群体；途观L PRO则依靠更前卫的设计、更出众的舒适性和领先同级燃油车竞品的智能化体验来满足国内市场的新需求，从燃油车竞品中抢蛋糕。这样既实现了清库存、提销量，稳住了基本盘，又不至于让价格体系迅速崩塌。

“途观L PRO号称‘最聪明的燃油车’，科技配置比其他燃油车都要好，比如前排这三块大屏，同级车中，你基本上找不到第二款燃油车有这样的科技配置。”销售人员表示。

途观L PRO的全新数字座舱首次引入了由10.3英寸数字仪表、15英寸2K悬浮屏、11.6英寸副驾娱乐屏、W-HUD等组成的六屏联动系统，并搭载了8155芯片和科大讯飞语音系统，无论是车机交互的流畅度还是应用功能的丰富程度，都变得不再“燃油”，而更像是一款主流电动车型。

此外，途观L PRO在智能辅助驾驶方面也取得了长足的进步，搭载了与大疆联手打造的IQ. Pilot智能辅助驾驶系统和IQ. Drive泊车管家，支持自适应巡航、车道保持、智能拨杆变道、智能加塞应对、智能避障、记忆泊车等L2+级驾驶辅助及智能泊车功能。

大众IQ. Light高分辨率智慧投影大灯也在新车上实现了首搭，大灯单侧就有25600像素的发光单元，支持迎宾/欢送投影灯效、专属车道照明、窄路车辆示宽、随动转向、动态灯光辅助等智能照明功能，兼顾科技感与安全性。与时俱进的智能体验，加上本就出众的动力性能和驾乘舒适性，无疑让途观L PRO有了定高价的“底气”。

在国产新能源汽车的冲击下，上汽大众等传统合资车企逐渐失去了主导市场的话语权。一味地跟进价格战不一定能带来销量的大幅回升，甚至还会击穿自己的价格体系，影响盈利能力。

途观L Pro的推出，是上汽大众对汽车价值的一次深刻思考和创新实践。通过智能化的产品特性和超具性价比的购车政策，途观L Pro为消费者提供了一个全新的价值选择，也在价格战洪流中，让企业找到一个新的突破口。

日前上市的上汽大众途观L Pro因其推出的“拥车成本”概念，受到热议。为什么途观L Pro不加入“卷价格”之战，而是提出新概念呢？上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民、上汽大众大众品牌营销事业执行总监傅强，以及上汽大众大众品牌高端车型营销高级总监钱漾在专访中给出了答案。

途观L Pro为什么会选择这样的定价策略？

俞经民：当前，市场竞争激烈，如果只是“卷价格”，怎么能算品牌战略呢？我们要有全球视野，回归用户的根本需求，以及现代企业的核心竞争力——品牌。如果只是打低水平的价格战，不会成就名优品牌，也是对用户不负责任的行为。

新车价格减去二手车价格等于拥车成本，这是用户真正付出的成本，我非常了解二手车的价值对车辆性价比的重要性。因此，我一直非常推荐“拥车成本”概念。

其实，几年前，我们的另一款神车朗逸就推出了3年8折的保值回购置换政策，凌渡也有类似政策。今年，ID.3推出3年6折保值回购置换政策，友商也在4月推出了类似的政策，但只提供4.5折回购政策。

在北京车展开幕前，我们做了一些研究与分析，也根据用户提出的问题，对我们的保值回购方案做了改进。

第一，用户问2万公里是什么概念？对于家用车来说，一年大约行驶1万公里，行驶里程2万公里完全能够满足用户的一般需求，友商提出的1.5万公里也是足够的。而经过我们精算后，将2万公里/年提升到3万公里/年，可以满足99%的用车需求。

第二，用户比较担心如何理解没有结构性损伤。例如，一辆售价12万元的汽车，如果3年内理赔金额不超过车价的30%，即3.6万元，就可以理解为没有结构性损伤，可以享受保值回购。事实上，在过去对车主的统计数据中，99%的车主都能满足这个要求。

傅强：保值回购产品的优势在于，客户不用太关心车辆本身的价格，到了4S店也不用谈价格，新车价格谈下来优惠几千元，二手车价格同时下降几千元，没有意义。保值回购产品就像期货金融衍生产品，研发出来的目的是锁定企业经营成本。同样，我们帮助消费者锁定了3年拥车成本，无需担心价格。

智能座舱和智能驾驶需要消耗大量电力，对于燃油车型来说，在蓄电池容量小的情况下，我们应如何解决电力供应问题？

钱漾：无论是电动车还是燃油车，要解决的核心问题是降低能耗，因为现在算力与功耗几乎是联动的。但是，上汽大众讲求“有效”。

当途观L Pro在行驶过程中遇到障碍物时，不一定要知道那是一个锥桶还是轮胎，关键是要识别出它是一个障碍物，车辆需要避开它。过去，对于障碍物的识别，用很多单帧画面来识别那是什么东西。途观L Pro搭载的双目惯导技术，通过视觉识别出这是个障碍物，能够更广泛地适应不同的驾驶环境和条件，不需要不断地进行重新训练或调整。

所以不一定要很贵，不一定要堆算力，把这件事做好且有效，是最重要的。

接下来，是否意味着我们所有的燃油车都会采用Pro架构？您如何看待燃油车未来的市场份额？

俞经民：我们对“油电同智”的战略是坚定不移的，就是要填补这一市场空白。除了途观L Pro，帕萨特Pro预计将于9月份与大家见面，途昂Pro也将一脉相承完成升级。我们的宗旨非常明确：无论是燃油车还是电动车，都要同步推进智能化。

未来，上汽大众肯定会推出智能化的A级车，但如何控制成本，成了我们必须解决的问题，我们会在Pro版的途观L、帕萨特，以及途昂车型上不断探索，并且通过不断优化“拥车成本”的概念，让用户享受到具有性价比的智能化A级车。帮助用户算清在A级车的价格区间，预算到底怎么花、花在哪里更值得，这是我们想给用户的承诺。车辆本身是一个承诺，服务是一个承诺，拥车也是一个承诺，这才构成了我们品牌的基石。

面对激烈的市场竞争，品牌才是长期主义，我今天击败这个对手不代表我将来会成功，后面会有一个个对手。我们的终极目标是赢得客户，持续发展这个品牌，而不是说今天多卖了几辆车，打败了其他品牌。品牌价位段不能随便动，随便动就容易把自己灭掉。现在，中国的客户中，差1万元就是不同的客户群，我们要守住自己价位段的客户。