从立项到上市，G9L始终看着全球市场

网通社访谈 9月17日晚，小鹏G9L正式上市，起售价23.18万元。双腔空气悬架、后轮转向、800V高压平台、第二代VLA等能力，随着这款新车一起进入二十多万元的大五座SUV市场。

小鹏集团董事长 CEO 何小鹏在随后的媒体交流环节时谈到，G9L在研发时，团队围绕颜值、四驱和价格都有过不少争论，价格尤其难定。会议室里谈得激烈，到了吃饭的时候气氛才会缓下来，他甚至开玩笑说，吃饭时“哄一哄”。

一辆挂着旗舰名号的新车，既要让用户觉得价格合适，又要给企业留下利润，定价时的争论就不难理解了。

G9L从三年多以前立项开始，就同时准备左舵、右舵、两驱、四驱、纯电和增程，之后又用了三年时间在多个国家完成测试。在售价往下探的同时，研发体系并没有随之变轻，小鹏希望它兼顾销量、利润和海外增长。

由此来看，这款车更像是在尝试一套新的旗舰产品逻辑。

旗舰越卖越便宜，投入却没有跟着往下走

三五年前，四五十万元甚至更高价格的智能电动车，依靠空气悬架、大算力芯片、高阶辅助驾驶和更强三电，就能与二三十万元车型拉开明显差距。

今天这些能力不断向主流价位普及，用户对一辆二十多万元新车的要求越来越高，高价车型过去依赖的硬件稀缺性也在持续减弱。

何小鹏谈到这款车时说，他们希望做的是一辆自己也愿意开的车，既要好开，也要照顾家庭使用和智能体验。

G9L没有沿着六座车型简单改出一个五座版本，而是重新设计车身比例。在底盘、安全、智能化以及全球验证等方面，也没有做明显收缩。

在产品售价下探以后，前面的研发、测试和制造复杂度反而继续增加，过去依靠高售价覆盖高投入的办法自然越来越难以维持。

何小鹏谈到这款车时有一句很实在的话，“小鹏现在这么大的车肯定要追求足够的利润”。随后又提到，希望G9和G9L在全球市场获得更大的规模。

小鹏集团产品矩阵总经理吴安飞也提到，G9L需要补上大五座旗舰这一块，同时兼顾销量、利润和海外增长。

售价进入更大的消费区间以后，销量规模就变得越来越重要。一套高投入的产品如果只能覆盖单一市场，很多研发和验证成本只能由有限的销量承担。

相反，如果同一套平台、技术和研发成果能够覆盖更多国家，车型生命周期里的成本结构就会完全不同。

三年多以前G9L刚开始研发时，小鹏已经把海外需求提前纳入方案，这也让这款车从一开始就走上了一条不一样的路。

三年前立项时，G9L就没准备只卖中国

G9L项目启动时，左舵和右舵、两驱和四驱、纯电和增程已经同时进入研发范围，五座布局也没有沿用六座车型简单调整。吴安飞回忆，这些问题在三年多以前就已经开始考虑，因为当时的目标就是做一辆全球车。

右舵车型需要单独验证，不同国家有各自的法规要求，极寒、极热、高速、高海拔以及复杂道路环境，也都会增加测试内容。为此，G9L前后用了三年，测试覆盖26个国家和地区，累计里程超过674万公里。

何小鹏讲述这段研发过程时说，面向全球，就意味着耐久性、可靠性和稳定性需要覆盖更多环境和标准，要做得更全面就需要更多时间和更多资金。

国内新能源车过去几年一直强调研发速度和迭代效率，G9L却愿意把周期拉长到三年，其中很大一部分时间花在了全球验证上。

此前，在何小鹏去墨西哥时，当地匮乏的电力基础设施给他留下了很深印象。中国用户已经习惯密集的充电网络和较稳定的电力供应，但到了不同国家，这些条件并不一致，有的地区适合纯电，有的地区充电网络比较薄弱，长途出行时对燃油的依赖度很高。

基于此，G9L最终选择同时保留纯电和增程两种动力，增程版纯电续航超过400公里，综合续航超过1600公里，纯电版最长续航则超过700公里。国内用户看到的是两套动力方案带来的不同使用体验，而小鹏在研发阶段考虑的还有更多国家的能源条件。

中国市场过去几年已经把增程做成成熟品类，到了海外，这套动力形式又有了新的价值。在电力基础设施不均衡的国家，一辆同时能够使用电和油的车型，可以覆盖更多使用环境，也能减少对单一补能体系的依赖。

法规、测试、车型组合和动力方案越多，一辆车的前期投入就越高，所以小鹏也在尽量提高同平台车型之间的共用程度。

落实到G9L的研发上，下车体工艺可以大量沿用同平台车型的成果，软件、模型、算力和部分硬件能够共享，只在车身比例和造型等需要体现车型差异的地方单独研发。

这样一来，同一套技术如果能够覆盖更多车型和更多国家，前期投入也就有机会分摊到更大的销量规模里。

对于一辆售价已经进入二十多万元的旗舰SUV来说，这种规模效应的重要性会越来越高。

中国品牌这几年进入欧洲、澳大利亚和东南亚的速度越来越快，单纯把一辆高规格汽车带到海外已经不再稀奇。在越来越多车型都能做到大电池、快充、高规格底盘和丰富智能功能以后，海外用户为什么要为某个品牌支付更高价格，就需要另一套答案。

而小鹏接下来想做的，就是把智能化能力继续往前推。

当硬件越来越接近，小鹏继续加码软件的价值

如前文所述，双腔空气悬架、后轮转向、800V高压平台，如今已经出现在G9L的全系标配清单里。当用户花二十多万元就能买到这些配置时，对高价车型的期待自然就不止于此。因此，小鹏如果还想让用户多花钱，就得拿出配置表之外的理由。

按照何小鹏的介绍，G9在欧洲卖到8万至10万欧元，一些当地消费者已经将小鹏视为中高端品牌。

有了这样的基础，小鹏希望G9L继续保持高端定位，而支撑这一定位的，正是何小鹏所说的“靠科技的差异”。

在他看来，小鹏在国内积累的技术，还有一部分没有充分用于海外产品，这给后续体验的提升留下了空间。

国内用户已经在使用的智能辅助驾驶、语音和充电服务，小鹏还没有完整地带到海外，因此海外用户对这个品牌的认识，很大程度上仍来自车辆本身的硬件和配置。

何小鹏希望从2027年开始，把这些能力陆续带出去，让当地用户除了感受到空间、底盘和舒适性，还能在每天的驾驶与交互中，逐渐体会到小鹏的软件能力。

例如海外语音服务的开发，就让何小鹏遇到过国内不常见的问题。

他讲述，有的地方一个月产生了4000元流量费，过了五个月才收到账单，这让他格外在意没有网络流量时，车辆还能怎样与用户交流。国内用户习惯了随时唤醒语音助手，但到了语言更多、通信条件各不相同的海外市场，小鹏必须先处理好这些差异，才能让一句简单的指令获得同样顺畅的执行。

G9L搭载的VLM，就承担着理解、交互和沟通的任务，而车辆运动主要由VLA负责，两套能力结合以后，用户说出的需求才有机会进一步变成车辆能够执行的动作。

随着这套能力进入海外，小鹏需要适应的便不只是当地用户怎样说话，还包括车辆怎样在当地道路上行驶。

在欧洲和澳洲的道路测试中，小鹏已经开始尝试把现有版本用于当地环境。何小鹏认为，模型表现出的泛化能力，让团队可以只加入少量当地数据进行后进行训练，就取得较好的效果。

如果这套开发方式能够延续，此后小鹏每进入一个国家，就可以在已有的能力上继续适配，减少相同研发工作的重复投入。

同一套模型从国内用于海外，服务的用户更多了，前期投入就能由更大的使用规模承担，这与G9L面向全球开发的考虑相互呼应。

不过，软件的作用还会延续到车辆交付之后，后续研发形成的新能力，仍然可以通过升级进入已经售出的汽车，如此，用户最初买到的体验便不再停留于交付当天，而是能够随着公司的技术进展继续改善。

何小鹏对软件价值的期待，正包含这种持续积累，他曾用SaaS和网络效应来说明汽车行业尚未充分挖掘的潜力。一项研发成果如果能够在更长时间里服务更多用户，车企就有机会持续从中获得回报，而不必将全部投入都寄托在一款新车的销售上。

沿着这一方向，小鹏进一步把技术共用的范围从不同车型扩大到了汽车和机器人。

按照何小鹏的介绍，小鹏汽车与机器人有相当一部分中后台能力可以共用，机器人展示的语言交互能力，之后将会进入汽车。

虽然两类产品的外形和用途差别很大，但在理解人的意图、完成语言交流等任务上，共同的底层模型可以支撑各自的功能开发。

因此，为机器人投入的研发成果能继续改善汽车体验，也就意味着单项技术的价值不再受限于单一产品形态，其回报覆盖的边界随之延展。

G9L承接这些技术以后，与小鹏其他产品之间的联系更加紧密，一款车的更新开始更多地受益于整个公司的研发积累。这样的研发方式要求小鹏持续投入，让新成果可以跨车型、跨市场，甚至跨越汽车与机器人两类产品使用。

何小鹏所看重的软件价值，正来自这种长期积累，而当硬件配置越来越容易接近，这份积累形成的体验差异，才更有机会成为用户下一次仍然选择小鹏的理由。

写在最后

2022年底，何小鹏邀请王凤英加入小鹏时，她还觉得辅助驾驶只是宣传。到了G9L开发阶段，她已经坚持要把新版本做好、装上这款车，态度比何小鹏还坚决。

一个做了多年SUV的人，开始把软件当作产品不可缺少的一部分，这个变化颇有意味。

王凤英对辅助驾驶的态度转变，说明技术要说服懂产品的人，终究得靠实际体验。

小鹏已经花了很多年证明自己愿意为技术投入，接下来的重点是让这些投入成为用户舍不得放弃的使用习惯。

用户对智能化体验的要求越高，小鹏多年来的技术积累，就越能成为用户选择它的理由。

（图/文 网通社 卓陆）