王都：新车毛利率-21.4% 汽车流通产业到了必须重构的时刻

9月17日-20日，第二十二届中国汽车产业发展（泰达）国际论坛在天津滨海新区召开，本届论坛主题为“智绿筑基・生态蓄势・共创共赢”。在9月19日“高端智见：智引转型绿促升级共筑汽车产业新生态”中，中国汽车流通协会副会长王都发表题为“变局下的共生与突围——重塑汽车流通产业新生态”的演讲。

站在流通端的视角，王都给出的判断相当直接：汽车产业已实实在在处在历史性转折点，竞争正式进入淘汰赛；而流通是产业的“晴雨表”和“温度计”——政策的效果、产品的优劣、服务的成色，最终都在流通环节里体现出来。他围绕“变局、变与不变、应变之道、致远之思”四个层面展开，核心主张是：流通的本质没有变，变的是盈利模式、用户关系与渠道形态；行业应变的关键，是把一次性卖车交易转变为长期用户经营。

三个变化正在发生

从合资算起，今年正好是40年。王都回顾，中国汽车产业从学习到跟跑、再到并跑，如今在一些地方已经开始领跑，也从一个学习者变成了全球最大的生产和消费市场。在他看来，当下有三个变化正在发生：

电动化与智能化两股浪潮叠加，正在重新定义汽车、出行与流通。其中电动化的核心是重构动力系统，而智能化重构的是“关系”——人和车、人和路、人和城市、人和整个社会之间的关系，“这种关系的变化才是产业生态核心的变化。”

竞争白热化，正式进入淘汰赛，“等淘汰赛结束以后，谁还留在这个产业里，就非常重要。”

产业重心从前端制造为核心，逐渐转向后端服务市场和存量市场。流通领域正处在这个变局的中心。

支撑“变局”判断的，是一组市场基本面数据。王都介绍，全国汽车保有量已达3.71亿辆，未来预计达到4.5亿辆，届时市场将基本以存量为主，上升空间不再那么大了，与此同时，新能源汽车保有量迅速提升，现在一半以上是新能源汽车。

存量市场该关注什么？王都的答案是换购与服务，“消费者都已经买过车了，接下来要换车，而换车与首购不同，对产品的认识比以前更清晰，可能会更看重服务。”

他进一步判断，如果车本身是一个“万变”的东西，那么后端服务的分量会更重、想象空间会更大。而这个服务必须真正落地，不可能在生产时就全部设计好。“最终不管是谁做，有可能不是现在4S店的模式做，但是一定有人做，一定有价值，而且这种价值会逐渐变大变强。”

在智能化方向上，王都给出了一个更具画面感的判断：汽车正从交通工具变成可自定义的移动生活空间，“这个空间可以任意定义，可以是咖啡厅、办公室、会议室或卧室，你可以想象的任何空间都在这里。”

经销商之困：新车毛利率-21.4%

讲完趋势，王都把话题转向了产业下游“最不愿被看见”的一群人——经销商，并抛出一组压力数据：

新车平均毛利率-21.4%，卖车已从利润来源沦为流量入口，不再是经销商挣钱的工具；行业平均库存周期1.58个月，其中主流品牌库存深度超过2个月；经销商对主机厂的满意度仅56.3%，为近年来最低；仅11.2%的经销商预期全年增长，超过70%预判业绩下滑。

“过去我们依托赚差价、做售后服务、4S几个核心挣钱的地方，现在都是亏损的。”王都分析，售后和金融保险的毛利本来是支撑经销商活下来的“根”，但现在卖车亏损、售后大量萎缩、维修保养价格低周期长，已经撑不起整个服务体系——利润基本底座的逻辑已经不存在了，“如果经销商盈利模式不能重构，那经销模式是很难为继的。”

渠道信心也传导到了市场预期上。王都坦言，协会对今年全年国内乘用车销量的预期比较悲观，可能出现两位数负增长，总量则因为有出口支撑而相对乐观。

变与不变：渠道在变，服务为本的内核没变

在“变”之外，王都强调流通也有“不变”的部分。渠道模式上，经销商仍是全球汽车领域最核心、最主要的模式，但中国正在走一条没人走过的路：新能源汽车背后到底是代理、直营、混合，还是以经销商为主，是下一步必须回答的题目。而这道题没有标准答案，“消费者满意、全生命周期成本最低才是最优解”。

在他看来，真正不变的是流通的本质——连接供需，核心是服务，是消费者愿意付费并且满意的服务，“渠道价值没有变，虽然模式在变，但服务为本的内核没有变。”

那么如何应变？王都给出了四条路径。

一是把交易变成关系。过去经销模式是卖车、服务用户，下一步要转向经营用户，追求全生命周期价值最大化。“我们要把所有交易变成长期的关系，把每一个触点都变成跟消费者建立联系的点，这个现在用AI、大数据都可以解决。”

二是数字重构。他直言流通领域在数字化上比较慢，因为同时受到主机厂和消费者的约束，相对被动，但这一步必须补上。

三是构建共生关系。王都认为，以前主机厂与经销商是主动与被被动的关系，随着新能源汽车品牌迅速崛起，经销商、服务商与主机厂之间的共生关系变得更加重要。“以前我们认为产品力决定产品能不能长期稳定发展，下一步应该是品牌力，而不完全是产品力。”而在品牌力中，服务的价值会逐渐增大。

四是挖掘新赛道。他认为改装是一个很重要的发展方向：“车里面很多东西还是希望有变化，如果这个变化能够满足消费者的需求，我认为消费者是愿意付费的。”

展望趋势，王都提醒，新能源汽车发展时间还相对较短，行业对“全生命周期”的意识还不够强，但淘汰赛已经开启，而且会长期持续。“汽车全生命周期很重要，全生命周期服务价值最大化，用户满意度的高度到底是多少，以及在淘汰赛当中到底有多大的能力、怎么能够不被淘汰，需要我们共同来回答。”

他最后回到了流通端的定位变化上：过去流通是产业的末端，主要是跟制造业一起跟跑，无论是定义产品还是价格利润，主要还是主机厂说了算；但在存量市场上，流通端会开始有价值的输入。

“流通端有了价值才有发言权。价值的提升是话语权提升一个重要的定义，有多大的价值才有多大的话语权。”王都以此收束演讲。

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