samrt佟湘北：精灵2号——它首先必须是一辆fortwo

易车讯 11月5日，smart精灵2号新车正式上市，单一款车型上市权益价9.99万元。这一价格无疑在公布的一瞬间戳中了不少人的心坎儿，也让人感叹smart经典车型的回归、以及它带来的巨大诚意。在报道新车上市的同时，我们在发布会后也采访到了smart的厂家领导，包括smart品牌全球公司CEO 佟湘北、smart品牌全球公司CMO 康毅、和smart中国营销公司副总经理 陈小飞。关于价格、销量预期、还有smart品牌的一些发展故事，一起来看看三位领导是如何解答的吧。

——提问：第一个问题,巴黎车展我们开始预定以后,想问一下smart用户画像应该是什么样的? 第二个问题,大家对这款车都充满很好的预期,那我们在销量上是怎么想的?欧洲市场和中国市场的比例是怎么样的?

康总:smart fortwo这个车不仅仅是从巴黎车展开始,过去28年,我们一直在为全球的smart两座密友服务,全球累计已经超过了200万台车。在中国也经营了很久,我2015年到2018年也是第一次为smart服务,当时主打的产品就是fortwo。

所以这类产品有一个非常明确的信号:它的画像跟普通特定的一种群体不太一样。比如说大家说到某品牌是奶爸车,说这个品牌可能是商务车,smart的客户其实没有一个特别明确的年龄、性别或者职业的划分;相反,他们都有一些比较共同的精神属性——热爱生活、懂生活、对生活特别有品位,对自己的吃穿住行、平时使用的生态圈都有一定的品质要求,所以他们选择了smart。而smart又是一个精品的都市小车,产品有产品力,同时有调性。

所以就是这么一群人。我们也特别惊喜地发现,从巴黎车展之后一直到中国首发,不断得到客户的反馈,不断印证了这种想法,也不断明确了客户的画像。所以我觉得这么多年以来,smart的用户画像是非常统一的。下一步要做的,就是为这些客户做好服务,给他们最好的产品,带着他们一起玩起来、一起嗨起来,让他们更加享受自己的smart这台车。

第二个是销量。刚才我和佟总在进来的路上还在说,先跟大家报个喜讯:佟总大概是7点49分公布的价格,一直到我们进来开这个媒体沟通会,大概也就是几分钟的时间,我们查了一下订单,已经突破了2000。当然我特别希望这种速度能保持下去。这也印证了我们的车、我们的产品、这个价格,还有佟总刚刚发布的一些惊喜,还是打动了消费者。之前我们收了非常多的订单,有很多潜在的意向,让我们看到一个非常高的转化率,所以对未来销量非常充满期待。

当然,你要说具体未来一个稳定的销量是多少,我其实也特别好奇、特别期待未来销量的潜力在哪里,这样我能跟佟总更好地去规划产能。但我们相信,未来smart在中国和欧洲这两个最主要的市场,一定会创造属于它自己的细分市场。我们不是说简简单单去A0或者A00这个细分市场去竞争,我们要创造自己的细分市场。

我相信欧洲的潜力可能会比中国更大一些。这次在巴黎,我第一次去,感受到了巴黎人对smart两座车的喜爱。头两天我还在数,后来发现实在数不过来,就放弃了。

全球首发那天早上,巴黎的经销商还跟我发照片,一条街上并排停了四五个smart。所以像巴黎、像罗马、像柏林,大家如果去的话,满大街都是smart,这是非常大的潜力。而且过去七年我们并没有两座的产品给到大家,所以这些人都在翘首以待,希望smart早日回归,所以我们相信欧洲会是一个非常非常大的市场,中国也一样。

再讲一个小故事:我们所有的smart员工都化身销售,身边的无数人、朋友、朋友的朋友,其实都在打听——到底什么时候能回来?什么时候能下定?今天我收到了很多微信,已经坚定地下定,说产品给力、价格给力。所以中国的销量,我们也充满信心。

——提问：发布会上最后公布价格的时候写了“豪华一步到位,只为中国密友”。国内只卖豪华版,欧洲那边是怎么卖的?

康总:我首先感谢您这个问题,但我觉得还不能简单把中国价格和欧洲价格做一个类比。因为这里面除了成本之外,还有物流费用、关税,还有定价的考虑,方方面面的原因。

但是我特别认同您一点:不论售价是什么,我们在中国是“豪华一步到位”,其实在欧洲也一直在坚持精品小车,从来不做那种低水平的价格竞争。

佟总:我补充一下。其实在欧洲的时候,我们管理层现在还在纠结,彼此之间还有不同的看法在争论。比如我俩都认为,全球应该只出一个豪华版。不能够单纯为了欧洲的租赁市场去走性价比、出一个低一些的减配版型,因为那样用户体验会打折扣,跟品牌的定位也不太吻合。

但我们在欧洲还是推出来了,是因为首先我俩毕竟是中国人,再怎么花时间研究欧洲市场,还是没有欧洲同事更了解。所以出了比Premium豪华版低一点的版型,其实更多是出于欧洲团队的惯性,因为以前的smart也是这样的,高配低配、高配中配这样推出来。但直到上市的前夜,我们还在纠结,我是认为这个是不对的,所以我们也观察一下。在中国,我绝对确定,这不是我们要走的方向。我们更强调体验感。欧洲那个更多是一个市场惯性。

康总:我再补充一点。欧洲现在大家也知道,中国很多汽车品牌都在出海,都在卷价格,我们经常看到特别夸张的车,比我们还要大的车,比如说14000欧元,每个月的租金大概低于200欧元,非常卷的一个价格,所以从市场准入的角度,我们也需要一个价格沟通。

但同时我们也特别欣喜地看到,这款车上了之后,欧洲订单其实也非常好。巴黎车展首秀之后,欧洲的大订就同步开启了,绝大部分客户,大概有70%的客户直接选择了豪华版。所以真正的需求其实还在精品的那一端,更高端、更高配的车型上。

——提问：两个问题。第一个,这 7 年过程中,做这个架构、做这台小车,做了哪些非常艰苦的斗争,克服了什么困难?第二个问题,中国市场现在大车当道,我们在这个时候做小车的发心是什么?看到了哪些机会?

佟总:我回答第一个问题,康总回答第二个。研发这个7年听起来很夸张,但确实非常难。各位都是资深的媒体老师,也都知道,大车相对容易;小车,做个小的载具也很容易,但要做个小的、具备大车一样的性能和豪华品质,还得做到那么小,是非常非常难的。

我们这个合资公司的团队,即使有了奔驰和吉利两个母公司毫无保留的支持,仍然需要我们的研发团队花这么长时间做研发,团队也要成长。

我简单举一个例子,就说安全。你要续航长,很简单,比如一个 5 米多、5米1、5米2的大车,续航长往里堆电池就完了,直接堆出来续航就出来了;再想长,把轮胎换薄了,风阻做小一点,有很多办法,做起来很容易。

小车呢?你续航要长,安全怎么办呢?你电池做大,牺牲的就是溃缩空间,安全就要打折。所以世界上没有哪一个车是六边形战士,它一方面强,必然带来另一个方面的妥协。

所以我们在方方面面,安全和续航等等,都做了很多反复的推敲。比如说我刚才讲了一个五连杆,我花了那么长的篇幅,讲这个五连杆图什么呢?原来一开始我想做扭力梁,结果扭力梁达不到我们要设定的那些性能,因为我不是在做一台油车,我做的是电车,所以动态一定要够强,扭力梁达不到。扭力梁达不到,我就说做多连杆;一开始想做三连杆,但三连杆往前的那根杆一伸过去,挡住了,占了电池的空间,电池包就要被迫变成一个梯字形。如果我想省三连杆的钱,我就得把电池续航减掉。

那怎么办呢?只能布一个五连杆。虽然五连杆很小,但它五根杆非常均衡,它短,反倒是比三连杆更适配——五连杆占的地是轴向的,而三连杆有一根长杆往前是径向的,所以最终来回各个专业的工程师磕下来、吵下来,决定了一个很贵的方案:电池也是塞到最多,五连杆也比三连杆、比扭力梁要贵很多,但相应的续航最好、动态表现也最好,是我们能够达到的、做到的最好的水平。

我仅仅举这么一两个例子,希望大家能够理解:做这么一个小车,做一个好的小车,真的很难,真的很难。

康总:顺着佟总的话说。除了我们为什么要做两座小车,除了这是我们的技术积累、技术强项之外,确实我 们看到市场上是有需求的。

smart从第一天开始就是为了都市而生的,现在看全球的大都市都有它的通病:交通繁忙、停车位稀缺,所以确实真的有这种需求在里面。同时我们也希望能够满足这种需求,给客户提供一台好开、好看又好停,同时还能带来情绪价值的精品小车。

另外还有一点,我特别坚信:在营销上我们要比别人做差异化,差异化要从产品的差异化开始。所有人都在做大做强,现在感觉满大街都是路虎和保时捷,很多车你把车标捂上之后,根本不知道它到底是什么车。而 smart,你从侧面、从各个方向一看,这就是一台独特的 smart,有它特有的标志和形状。所以这种差异化,也能够让我们在竞争中远离所谓的红海,创造一片属于我们自己的蓝海。下一步,不论是产品还是营销的差异化,我们都会继续坚持。

——提问：我是 smart 精灵1号的首批车主。两个问题,都是从车友、从密友的角度。第一,关于车友社群这块,品牌后面有没有一些重点投入?第二个问题,这个车后面有没有可能会出巴博斯版本或者敞篷版本?这也是密友们非常关心、我自己特别关心的。

陈小飞:谢谢！第一个问题我来回答。密友的活动、密友的圈层,确实是smart一直以来特别重视的事情。相信您作为当初精灵1号的车主也知道,我们每年像大规模的活动,一般在年底或者年初做smart times,其实都是有这个传统在做。

今天的规模也很大,但我们没有把它定义成一个真正意义上的smart times,因为它毕竟主要还是精灵 2号上市发布为主。但今天其实已经邀请了接近300位车主,包括原来的油车车主和我们新能源的1号、 3号这些车主,都到现场来亲身经历我们一款新车的发布。

另外还有一个特点:smart在全国各地核心城市都有自己的员工,我们叫smart大使。大使在区域端,连同我们的代理商一起组织,几乎每周都会有密友的活动。类型上,赏车也好、自驾游也好,包括艺术展,包括其他偏文艺、情绪价值方面的活动都会有。这些通过我们的APP、小程序都会定期发布,到时候也可以关注。

第二个问题,产品规划这块,我给一个公关的明确回答:会有,但是不会那么快。因为smart不做速成车,我们每一个版型、每一个特色的车型都要精细打磨,到合适的时机就会推出来。

康总:再一个,赶紧定,赶紧去抢一个产能,同时后续我们会给您出一个置换政策。

陈小飞:对,对老车主我们特别好,老密友绝对是我们最重要的资产。

——提问：我们之前的车越做越大,现在这一次终于感觉回归了两座车、回归到经典。之前康总也提到了有市场需求,也有技术积累。除此之外,背后还有没有别的故事?发生了什么,让大家在战略上又回归到两座车?

佟总:其实不是说我回归,因为刚才在台上讲的时候我说了,从合资公司成立的第一天,我们的研发团队就在开始做2号了。所以并不是说我转了一圈,别处没做好,回来想起做这个来了。

从一开始就做,只不过我们不想做一个瞎凑合的、从A点到B点的载具,确实很难。

其实我们如果顺利的话,2号应该在这些车之前出来。但有一些波折,我可以稍微爆一下料:三起三落。一开始就做了,锂的价格,21 年底到 22 年初,具体记不清了,反正就是做得差不多的时候,碳酸锂从 8 万块钱涨到 60 多万块钱。我做的商务结构、成本全完蛋了,因为这个小车对价格非常敏感,我得做一个能赚钱的小车,不能做赔钱的。

过两年回落了,我们重整旗鼓,研发也有一些新的思路,怎么样做得又好、成本又能控制住。但国际上又有一个非常大的变量出来了,这一下我少掉了一个最基本的市场——在中国还可以卖,但我少掉了最主要的市场。那这又完了,又停了。

所以最后我们才想自己设计一台车,因为要想扛住这些变量——不管是电池还是关税,让这个车在性能达标的同时还得不赔钱,唯一的正确答案就是:你自己做一个架构。只有自己做一个架构,才能把所有功能尽可能整合起来,就像我刚才介绍的五连杆,才能兼容电池、安全、续航这些,才能做在一起。所以这样它就是一个架构。

但实际非常戏剧性。全世界为了一款小车专门设计一个纯电架构,这个就很夸张;尤其还设计一个像保时捷 911 那样的赛车性能车底盘,也非常夸张。但这是被逼出来的,不这样做没有办法达到。因为 我不能做一个两米多的、随便一个小车,只是从A点到B点的载具,来应付我们的密友——他们要的东西不是这个。刚才康总讲了,smart 密友对生活有极高的追求,所以我不能做一个凑合的东西。

我一开始想各种办法,就是想省事地解这道题,结果发现最终要想答对,一定是最繁琐的那个解题步骤才能做出正确答案来。所以花了这么多时间。也因为这些波折,导致它的上市在这些尺寸比它更大的产品后边。这确实是我们不希望看到的,我肯定是希望2号先出来,因为它是品牌的核心。但也请理解我们,慢工出细活,我们不能瞎凑合。

——提问：全新smart精灵2号的名字,是不是早就拟好了?

佟总:是的。你们看我们有 1、3、5、6,现在出了2号。你正好问到一个我很想跟大家分享的点。

其实这个过程——太难了。三年。作为一个人,说了话要守信;作为一个品牌,三年前我代表品牌在那个台上说那句话,承担的压力是非常大的。

因为当时我和我的团队其实没有把握能扛住:锂电池的价格还没有降下来,关税还没有加上来,欧盟已经展开调查了,我们知道那根棍子肯定要打下来。

所以当时那句话,是在台上,对着6000多密友说的。大家可能觉得,听完歌,上来这么一个人,立了个flag就走了,可能没什么感觉;但对我来说,那句话非常重。我也付出了很多,等于今天才终于把这件事情做成。

——提问：全新smart精灵2号,预售至今的小订情况如何,未来公司的期待是每个月能有多少台销量?

康总:很多密友,尤其是以前很多2号的粉丝,对这款车的回归充满了期待,大家翘首以盼。所以在短时间内,我们转化成了一个巨大的订单,这里面很多是老客户的转化,比如刚才姚老师也是老车主。所以一开始的头几个月,我们相信此前在中国大概13万的存量客户,是我们主要的客户基盘。

这次发布会,我们打的就是回归这张牌;后续的营销举措会更加偏向新客户,针对新车主会有更持续、更创新的营销举措。

不管怎么说,我们对产品销量非常有信心。您刚才问的小定——小定非常多,五位数,具体多少我就不说了,但这给了我们足够的信心。所以我们佟总一直在琢磨产能的问题,这是我们一个甜蜜的烦恼。我也特别期待明年,能让这款smart像在欧洲那样,跑遍北京、上海、杭州、广州、成都的大街小巷,让更多人体验到开它的快乐和方便。

有很多家庭,其实我们的客户质量非常高——这是我们对客户画像的一个洞察——家里都有 BBA,甚至有40万、50万的车,甚至更高,他会把smart作为第二台、第三台车;第二天出门,大家还得抢那台smart。所以我们觉得这也是我们客户画像的一部分,也是让我们有信心不断冲击更好销量的底气:特别好的产品、特别好的客户、更好的品牌。

——提问：现在 smart 的精神领袖回来了,smart 这个品牌会不会做一些转变?我们开 smart 的那种品牌精髓在哪?

康总:一代人有一代人的smart。其实我们很多密友,像您一样,都是13年前就加入到smart大家庭。 这13年间,很多密友的人生阶段也发生了变化,他们在成长,会组建家庭,也会有新的挑战和新的生活场景。所以我们针对他们也推出了五座,因为大家有平时出去踏青的需求;很多喜欢性能的小伙伴,我们给他做了一台6号。我们以2号作为基础,不断地去拓圈,为我们的smart密友带来更多的选择、出行的多元化。

所以这条路,从我们的角度来讲还是会坚持,不会因为2号上市之后,就盲目地把其他所有车都停掉, 因为我们觉得产品多元化能够满足客户更好的需求。

佟总:我来跟谭老师分享一下,不算回答问题,就是作为跟老车主,尤其是第一批密友分享一下。如你所言,你确实观察到了,我们确实是通过2号找回了这个品牌的核心价值,以及对于 smart 的用户、这些密友,什么才是真正的价值在哪里。

稍微爆一点料:过去几年我们曾经在中国、在欧洲开过很多次研讨会,就是 workshop。比如说在德国 奔驰总部辛德芬根,加上康林松的办公室,还有全球的造型中心。我们就在造型中心里开 workshop, 那个大厅,评审大厅,那一面墙就像电影院那个屏幕一样。我们把屏分成左右两边,邀请了奔驰以前做 smart 项目的同事、我们自己的研发、我们自己的市场营销和品牌,欧洲一些经销商的代表、一些资深的 smart 密友;在中国我们也做过类似的活动。这些人的共同点是:除了懂技术、懂品牌以外,他们毫无例外都是 smart 的忠实粉丝,他们是懂 smart 的。

然后在这面墙上,左右两屏,我们列出来:smart 是一个 fortwo,所以我们设计这台新的2号,最终极 的标准是什么?它必须是一台 fortwo。所以左半边墙上,我们就列出来:什么是让 fortwo 成为 fortwo 的关键属性?比如天地门,大家一致公认,天地门必须是让 fortwo 成为 fortwo 的;车能够在车位里面横着停、四轮四角,也必须是。类似这样的,我们写了很多。

右半边写什么呢?右半边写我们的技术团队说:现在这个时代,基于中国先进的新能源技术和供应链 的功底,我们可以为这台车带来什么?比如冰箱、彩电、大沙发,敲一敲自动弹开的后备箱盖,CCD 双腔空悬、800 伏,把这些东西写上。写完之后大家说:OK,我加上冰箱,这是不是个 fortwo 的东 西?fortwo 是不是需要冰箱?fortwo 是不是需要大彩电?技术团队能给的都列出来,大家最后做选择 题。列出来以后,我们选择的东西一定是最好的、最前沿的技术,但一定要是“这是个 fortwo 的东 西”才行。

至于 fortwo 是什么呢?其实没有一本字典列出来一个 scenario,说什么是 fortwo。但是这些人,基于对 smart 这个品牌的热爱,他们心里有一个共同的东西:每个人心中都有一个 fortwo,虽然说出来 可能都不一样。所以我感觉当时就是这种情景——每个人都觉得这个一定要做,2号一定要是一台 fortwo。

所以最终,左右两半边的墙,经过大量的讨论,讨论出来的就是:左半边是传承,所有那些让 fortwo 成为 fortwo 的特质、也就是专业讲的属性,我们留下来;右半边叫进化,让 fortwo 能够更加强大、 更加体现品牌的调性。那些是特性。定好了,才坐到这台车里。所以就是传承与进化。这是通过2号整 个开发过程,我们整个团队学到的东西,我个人也受益良多。所以后续的产品开发,我们应该把在2号 上学到的、如何让一台车成为它自己的这种精神、这种想法,横展到其他产品上去,让其他产品更加 smart。

其实我们 8 月份上的精灵1号全新改款已经多少体现了这一点:有传承,优美的造型等等;另外所有最 新的科技,我们都尽可能放到1号里。但我们有取舍,不是说冰箱彩电大沙发全塞进去。我们对于1号 也有1号的用户画像,以及他们需要的东西。所以我们开始应用这种方法论,逐渐打磨这个品牌,争取 把品牌打造得越来越符合密友心中那个 smart 的形象。

——提问：smart 其他产品上确实也有搭载高阶辅助驾驶的车型,为什么2号作为一款精品小车, 在辅助驾驶配置上选择是比较保守?

佟总:这个就是我刚才介绍的,做产品定义的时候,两面墙、一面墙两个屏,左半边是传承,右半边是进 化,我们做了取舍。

对于辅助驾驶,当时也是做了这样的取舍。那些资深的粉丝,不管是欧洲的还是中国的,他们就说: 你都开这个小车了,你要辅助驾驶干嘛?这个小车最大的乐趣就是悦享驾乘,就是 amazing driving。 你弄一个辅助驾驶,你打算让它来放松你吗?不是啊,这个车就是开着玩的。所以当时大家就是投 票:技术上可以做,但大家觉得这个东西并不是最重要的。

大家认为什么呢?自动泊车很重要,尤其是泊车一定要玩出来。我不知道你可以搜一下,我们有一些 工程师和市场的同事已经在分享泊车的一些功能了:自动泊车、离车泊入、用 APP,还有什么呢?自 定义车位——你可以选哪个车位,很难停的犄角旮旯,你自定义一下,下了车,拿你的 APP 来控制这 个小车,就像玩游戏似的:我这小车往里走,随时可以中途停掉它,再恢复,可以玩这个,泊入泊 出。

所以这都是当时做的取舍,大家认为开这个车就是要开着玩的,辅助驾驶没那么重要。但是对于停 车,虽然这个车有很多声音——包括我,我就说这小车这么小了,你停车上面整那个干嘛?这车还停 不进去。但也有人说,我就要这个功能。我们要考虑到还有很多——时髦的话叫“本本族”,刚拿车本 但从来没开过车的,你还要考虑一下有本本族。所以我们把泊车做得比较强。

但我们会等车开始交付以后,积极与老车主、新车主交流,听取他们的声音。如果确定这是大多数人 都要走的方向,那我们来做,技术上是可以支持的。

——提问：目前买全新smart精灵2号的核心原因是什么?对比竞品我们得到哪些启发?对于 smart 来说,我们如何能够玩起来?这些东西有什么样自己深入的思考?

康总:第一个,到底用户选择这个产品的核心原因。我觉得关于客户画像这件事,等我们正式上市之后、过 了一段时间、有了一些真实的客户积累之后,我们还会去做深入的调研。

但以我目前的观察,我们第一波车主更多还是出于热爱。这里面真的有很多老车主,等了7年时间,他 们现在很多人还开着451和453,这么多年都不舍得放弃自己的smart fortwo,他们真的是翘首以盼。 所以我觉得第一波客户可能会占更加主导的位置。

随着不断的置换、推荐,对这个客户基盘的转换,我们未来也会不断地去开发新的客户分层。因为市 场是有需求的:城市的交通问题没有解决,拥堵问题没有解决,停车问题没有解决。我们还是会一如 既往地提供一款高品质的精品小车,让大家开起来好看、有面子、有情绪价值,同时能满足日常最基 本的功能。这块我们还是会一如既往地坚持。

佟总:我稍微补充一点。我们整个市场团队对于中国市场还有一点洞察,我觉得可以补充进来。传统上,2 号、fortwo在欧洲是主战场,中国可能相对是一个小的细分市场。但是我们中方团队、市场团队的同 事有一个洞察:中国人买车的时候,第一台车通常是为了全家买的,而不是为了自己买的。

第一台车要什么样的车?通常是全家人所有需求的最大公约数。这样的车,因此要大、要有面子,要 能在城里开,也要能春节回老家开。所以第一台车通常不是为自己买的。但随着时代的进步,年轻人 一方面更加为自己而活,更加自我、更加有自信;当然像我们这个年纪的也是——买车也不能光为了 家里买,我也要有一台自己的车,好歹让我自己能够彰显一下我的个性。

所以这也是一个共同的心愿。我们市场的同事提出这一点洞察,我觉得很敏锐。否则的话,我们就不 会把这么多重心放在2号、放在中国市场,因为我们坚信,根据历史数据,可能2号是一个非常小的细 分市场,但实际上,为了自己而买车的需求未必是第二台车——有很多例子是,为了家庭买了第一台 车,现在第二台车为了自己买;但也有很多人第一台车就决定为我自己而买。这样的需求,我们认为 市场是在不断扩大的。除了城市拥堵、停车难,还有彰显个性的需求。所以这些洞察加到一起,让我 们奠定了fortwo在中国也很有市场。

陈小飞:我稍微佐证一下,因为我天天在那些用户群里。确实用户的声音,真的就反馈了刚才佟总、康总讲的 那些发现。为什么买这台车?其实中国市场目前没有一款这样独特品类的、精致的两门两座车型,确 实是独一份,这个品类占了这个优势。第二就是刚才佟总讲的,一部分年轻人对自己的越级需求,因 为他可能单身,或者是带宠物,或者是刚毕业的学生,他确实有这个需求。那还有一部分,虽然已经 成家,但是这群人心态比较年轻,是非常有品味的中产阶层,家里真的是ABB的大车为主,那他确实 在这个之外,需要有一台能满足自己需求的车。

其实在群里,有人甚至有的时候会小小地吵架,说“你这个只是为了自己,是不是有点自私?”

但我觉得有一个用户真实的回馈非常形象,是说“没有啊,我充分考虑到、照顾到家里人的所有需 求,因为我家里有一台MPV照顾所有家人,我还有一台六座的大车。在此之后,我能不能为自己再买 一台我真的喜欢的,或者是家里太太喜欢的?”

白天可以是奶爸车,晚上可以是自己的专属空间。这个我觉得很正常。

所以我们想说,这台车其实是满足纯粹“悦己”的人群之外,还有另外一类很重要的人群,是“悦家 之后的悦己”。这是我们对人群目前看下来的一些洞察。

——提问：听我们知道 smart 一直有很多非常强、非常亮眼的 fortwo 跨界传统,比如高定联 名、跟设计师、跟主理人的限定版。在精灵2号上,smart会把它当成一个开放给全球潮流 主理人或者艺术家的可穿戴“白模”,还是更倾向于奔驰官方继续强调官方的设计师、高定 的这种纯血血统?

康总:两个方向我们都会继续尝试。一方面,我们相信奔驰设计师,尤其是140年这种豪华车设计的审美积 累。像高定版,实际上就是我们的设计师操刀设计的,市场反馈也非常好,您也成为车主,也打动了 您。另一方面,我们已经明确要把“特定版、特别版”作为一个产品策略。

这其实不光是产品问题,更多是一个营销策略,不断带来一些新意,更好地赋予我们密友的生活圈, 去跟他们熟知的那些品牌合作。

其实我们现在已经有一些探讨了,包括跟很多品牌其实已经在做,所以请大家拭目以待。我们希望未 来每3到6个月都能有一款联名版投入市场。我们还是非常有信心来做、来做成这个事,这是我们既定 的产品策略,不会变。

佟总:我再补充一下。武岳老师以前是设计车出身的,所以我稍微再给你爆一点料,或者叫卖个关子。确实 这台车我们预埋了一些,作为改装的白模车,因此预埋了一些参数和属性在里面。我今天不说,等到 我做出来的时候,你们会发现:这车原来在设计的时候就留了这个了,我怎么没发现呢?

这个是我们跟奔驰的设计师在设计的时候就说的——我说这个地方,因为什么什么,一定要给我留下 什么什么,现在是你看不见的。欢迎你去找。

——提问：全新smart精灵2号,卖这个价格能不能赚钱?

康总:你现在不要觉得,我们这个车好像这么便宜了。这个车其实是综合考虑几方面:一个是产品力,刚才 佟总也说了,我们在研发上这么多年投入了很多,很多配置,包括森海塞尔音响,我们整体90%的软 性包覆感、真材实料其实就在这,它实际上是有一定的成本在的。另外我们本身也是一个豪华品牌, 整个服务体系都能支撑起“豪华”两个字。

所以这个定价也考虑了这些因素,我们定了一个我们认为有实力、有品味、有追求的车主能够接受的 价格。大概在 10万左右这一坎,但9\.99万作为一个惊喜,能够给到客户更多一些上市初期的诚意。 至于能不能挣钱,我觉得是靠量,主要是一个规模的事。

陈小飞:我们一开始内部很艰难地在讨论价格的时候,CFO告诉我,定这个价我们暂时是不挣钱,确实要上了 规模之后才有机会。

康总:所以其实也考虑了一部分当前市场实际环境,因为中国市场确实内卷。像这种基本小车卖10万,其实 我们自己心里就有问号了。因为有的通过租赁、换电,能做到8万左右,还有很多车可能做得更加便 宜。所以我们也给了一个比较有诚意的价格,希望有更多客户能够真正有机会去拥有这台车。所以这 是一个产品品质、更好的市场覆盖、更多客户获取的综合,最后评定的一个结果。

——提问：第一个问题,我们后续是否会针对部分用户的智驾需求,补充一个更高智驾能力的版 本,或者在智能化、智座舱这块做一些新的布置?第二个问题,咱们之前有个业务叫 car to go,作为一个在中国和欧洲同时销售的品牌,我们后续是否会考虑以租代购模式,或者 继续回到 car to go 这种共享服务模式?

佟总:我先回答第一个。对于智能辅助驾驶,或者其他一些性能方面的提升,我刚才讲了,我们会收集到更 多真实的用户数据和用户反馈之后,根据用户的需求来做调整,技术储备是有的,这个是很简单的事 情。

关键是我们要做的,是用户真要的东西,而不是陷入到现在中国汽车市场那种“卷”——我可以不 用,但是你不能不给,所以冰箱彩电大沙发我什么都要,四驱、空悬、800 伏、CCD 全都给我配上, 我用不用?我懂不懂车?无所谓。一旦陷入到那个方向,就万劫不复了,没有出路了。

所以我们致力于给用户提供真正精彩的用户体验,提供他真正需要的东西,并不是说拒绝——在没有 大量真实数据的用户反馈之前,我只能说,我们可以做很多事情,我们会根据用户的声音持续优化我 们的产品和服务。

康总:第二个问题,我理解您说的以租代购和car togo其实是两个事。以租代购更多是一种金融方案,car togo更多是一种出行服务。关于car togo这方面,我可以明确告诉你,我们不会去做,尤其我们作为 主机厂不会去做,因为很重,也不是我们自己擅长的领域。

但是未来如果有合适的合作伙伴,愿意跟我们进一步就这个机会去探讨,我们也会持开放的态度。但 现阶段,我们相信更多产能还是要匹配我们的私人客户。所以这是一个未来的、潜在的、可以持开放 态度的话题。

至于以租代购,我们也会有,我们会针对金融服务不断创新。其实今天你看到了,我们首发已经有金 融的相应方案。未来是不是有更加有吸引力的、更加从金融偏向租赁的,我们都有讨论,也会在适时 针对恰当的消费者推出类似的服务。