买豪车跟淘宝购物一样方便？这样的场景正在上海上演。为了打造更高效的沟通方式，沃尔沃汽车从去年6月开始便以用户利益驱动销售模式转型，将旗下旅行车V60转为直售模式。而2021年11月1日起，沃尔沃汽车进一步加速转型，在上海地区推出了RECHARGE T8车型的“直售模式”。这意味着，用户购车更方便，经销商也将迎来新的发展。

行业面临冲击经销商需加速转型

有消息披露，2020年中国汽车经销商库存预警指数连续12个月高于50%的荣枯线，最高达到81.2%，大量4S店由于连续亏损而选择退网。不少经销商在接受我们采访时表示，在汽车电气化转型与疫情的双层冲击下，经销商的“焦虑症”正在不断加重。

首先，是潜客获取与到店人流量的压力。尽管随着技术的进步，获取潜客线索的渠道越来越多，但实际效果却差强人意。从大量所谓线索中寻找到潜在消费者并最终转化为用户的成本不断提升，而销售毛利持续下降，令经销商陷入进退两难的境地。其次，则是经销商的库存压力。新冠疫情与芯片危机，导致汽车行业供需不稳定，竞争激烈的市场格局与消费者不断变化的个性化需求，也加剧了经销商对库存压力的焦虑。

当然，创新是事物进化的必然过程。随着新能源以及智能网联技术的发展，传统经销商也正在迎来变革。此前，部分经销商通过数字化技术的支撑，线上线下相结合地打造直播带货、社群渠道、各类social平台渠道等新媒体营销平台，来推动服务模式的变革和优质服务主体的发展。而沃尔沃汽车推出的“官方直售”似乎为经销商的转型提供了另一种解药。

探索新销售模式减轻经销商库存压力

通过与经销商经理的沟通，我们了解到，官方直售是沃尔沃汽车在电气化进程中对销售模式的一种探索。这种模式不同于业界已经存在的“直售模式”，沃尔沃的直售模式通过标准化的服务流程，实现沃尔沃汽车与经销商共同打造的全新模式。

在沃尔沃的“直售模式”中，库存不再属于厂家，经销商的销售返利转变为服务佣金，经销商不再有库存和销售的压力。沃尔沃经销商在采访中告诉我们，一般经销商都认为这是一个很好的开端，可以让他们直接跳过枯燥反复的销售过程，通过提供直售业务的相关服务，获取直接的交车服务收益。而在一般情况下，直售模式的服务佣金不会低于之前的销售返利，这也保障了他们的自身利益。

提升服务质量让优势资源“为我所用”

受访经销商经理表示，市场竞争格局的转变，给他们带来了很多生存上的问题，比如：如何吸引和保住更多客流？4S店已经积累了多年的固定资产，拥有品牌、用户粘性群体，这些是经销商拥有的优势资源，但如何将这些资产和资源为厂家所用，也成了一道难题。

当然，这个问题，沃尔沃厂家也给出了解决方案。那就是服务的全面提升。经销商经理向我们表示，沃尔沃直售模式提高了经销商与消费者的沟通效率，让他们有更多时间思考如何运营与服务客户，这进一步提升了沃尔沃汽车服务的口碑与用户粘性，可以说是一个厂家与经销商双赢的局面。

沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、沃尔沃汽车亚太区总裁兼CEO袁小林曾表示，无论是线上还是线下销售，本质上都没有改变商品流动这条线。“汽车产业的价值链很长，无论怎么变化，价值链本身是不变的，只是价值链上所有环节在其中扮演的角色，以及比例在不断地进行变化。”

在沃尔沃汽车不断探索“直售模式”的背后，体现的是沃尔沃对消费者需求改变的重视与转型的积极态度。一方面，通过销售模式加速向新购车习惯、新用车体验靠拢，拥抱电动化时代的新变革；另一方面，始终保持和经销商的紧密合作，帮助经销商转型、提升新市场环境下的体系力和竞争力，探索电气化时代汽车新业态模式。