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11月7日，2015中国汽车流通行业年会国际论坛在厦门国际会展中心闭幕。来自美国、加拿大、俄罗斯、意大利、英国的经销商协会及中国电子商务协会重量级嘉宾应邀出席，分别就厂商关系、美国特许经营法、二手车经营、商业模式转换、消费者行为研究、数字时代经销商变革、以及互联网+创新等课题进行了精彩讲演。

中国汽车流通协会会长沈进军先生表示：“在全球化的背景下，国际贸易与合作愈发重要，各国汽车经销商协会也在不断加强与其他国家间的协作，以求能够更好地了解全球汽车流通行业的最新发展动态。”

美国经销商协会：理想的厂商关系应该怎样？

在年会主论坛上，来自美国经销商协会国际事务负责人Albert A.Gallegos先生就厂商关系展开精辟阐述。Albert在演讲中指出，理想的厂商关系，应该是经销商和厂商在策略方面通力合作，共同面对消费者。经销商要有更多的话语权，而不是等到危机产生时才与厂家联系，双方通过平等的对话寻求最佳解决方案。

美国经销商协会现场和大家分享了一个案例：某品牌汽车厂商一度采取新的经销商设施标准，对经销商要求苛刻，美国经销商协会为此决定开展经销商设施调查研究，并说服厂商延迟该标准的推行实施直至调查结束。在调查报告完成后，该品牌厂商最终修改了经销商的设施标准要求。

在下午的国际论坛中，多位演讲嘉宾就公平市场环境的营造展开论述。美国、加拿大的经销商协会代表分别就美国特许经营法和争议仲裁机制，向与会者展示了许多行业法律法规对平衡市场环境的促进作用。在成熟市场环境下，美国经销商已经不会出现强制销售的情况，减少了为完成年度目标的压力。行业法律法规的完善，能够确保厂家和经销商之间的平等对话。而对公众而言，类似特许经营法体系还能够帮助客户和厂家进行纠纷处理，而行业协会在其中所扮演的更多是客户和厂商之间对话的桥梁。

麦肯锡：合作越紧密，成功率越高

来自麦肯锡的资深合伙人Robert Mathis向大家分享了携手美国经销商协会做的关于数字时代业务驱动力的报告。报告指出，越来越多的消费者更加熟悉汽车交易市场的发展模式，对汽车行业的见解也愈加成熟。消费者花在网上调研的时间增加了300%。当购买车的时候消费者平均去考察的实体店数量从1个增长到了5个。

此外，Robert Mathis通过近10年的数据对比，得出销售网络数量在减少的同时，现有经销商却是在不断成长，盈利能力在不断提高。数字化时代的到来对经销商的服务提出巨大挑战，并在持续不断改变消费者和经销商的沟通模式。而影响经营效率的关键因素中，一半是关于人员管理的。经销商的人才直接影响到客户的忠诚度、新车销售和租赁的表现。而人才的概念不仅仅是服务人员的本身素质，还包括经销商所提供的服务工具，如何有效帮助服务人员保留现有客户，并把潜在客户变成忠实的客户。同时，在调研中麦肯锡也发现，经销商对厂商的培训需求一直有增无减，经销商认为，厂商应该给他们更多的培训和指导，特别是人员管理、数字媒体管理等方面。

麦肯锡最后总结指出：今后五年，汽车经销行业的发展趋势明显集中在满足消费者的差异化需求、整合网络资源优化销售模式方面。因此，主机厂与经销商之间应建立更加高效的运营合作机制，在营造更加便捷的沟通环境的同时，高效运营，使得利润最大化。在数字化时代中，经销商和厂商的合作越紧密，成功的几率会越高。