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凤凰汽车讯 9月21日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国国际商会汽车行业商会、凤凰网主办、凤凰汽车承办、《汽车观察》杂志社、机械工业出版社协办的“第二届中国汽车品牌发展论坛”暨《践行汽车强国策》新书发布会在青岛·即墨圆满召开。

以下是上汽通用五菱销售公司总经理薛海涛在渠道风云分论坛的发言实录。

薛海涛：我提两个点，渠道的整个设计应该是随着用户的变化来谈这个渠道设计的。客户在哪里，你的渠道应该在哪里。渠道的设计应该是解决客户的痛点，现在大家提到渠道的下沉，其实也是解决客户服务半径的问题等等。包括未来的渠道过程之中，其实怎么样沿着客户的角度，他们有上网的习惯，他们变成网民，我们是不是有新的形式能出现。这种东西出现都可能是一种尝试，而且我们每个厂家需要具有一点前瞻性去研究客户。

这个过程中不一定是能成功，可能做了很多尝试也失败了，这种尝试未尝不是一种好的选择。渠道最核心的还是围绕着用户的变化，你销售点来设计也是考虑用户的点在哪里，消费者的生活习惯或者他的选车习惯在哪里，我们就应该围绕他去设计我们的点，服务也是同样的道理。时时刻刻都在变，用户也在变，市场也在变，环境也在变，你要时时刻刻保持一定的敏感性，随时随地能够去找出一些可以尝试的东西，它是一个持续的过程。因为有了这些东西之后，可能随之而来就要为这种东西做出一些新的调整和变化。这是第一点。

第二，线下的渠道，很重要的一点，线下渠道需要有造血功能，渠道需要成本，除了考虑设点，还要考虑它的生存问题。因为它的投入成本等等一系列的东西，这个是我提的第二点，要考虑线下渠道的盈利水平问题。持续投入，持续发展是非常重要的因素。

薛海涛：没有，我们还是非常重视的，你看现在汽车产量就知道，你看我们现在一个渠道的潜客的来源，现在自然进店的能占到50%就不错了，其实你有50%以上的线索基本上都来自于互联网渠道，因为这是一个趋势，你没有办法去避免。所以我们这一点上来讲还是去迎合消费者的变化，去做做渠道的变革。所以我们还是非常愿意继续去接触一些新的事物，这个是很明显的。

你看互联网现在确实已经超过了你自然进店的数量，这个趋势越来越明显，所以你必须要迎合消费者的变化。

薛海涛：最大的就是思想够统一，目标够清晰，而且这个目标是更长远的目标。我们现在也意识到很多时候是希望，我们公司来干，真的是把这个东西当做一个事业，不是说追求短期的利益或者追求一年的成果或者一个月的成果，我们更多也是希望经销商跟我们保持在同一条战线上，有一个更长远的目标，坚持做一些事情，把它当做一个事业来做，这点上我觉得是蛮关键的。

如果说道不同不相为谋，把这个当做赚快钱的工具，我觉得我们也不会吸纳这部分的经销商。这就是对我们来讲，未来过程中也是一个挑战，不可能要求所有的经销商跟你保持一条心。这个也需要慢慢影响，我们的渠道跟经销商合作基本上在十几年以上，有的有二十年的历史，有它的优势也有它的劣势。

薛海涛：这是两个概念。我个人两个是不冲突，你说渠道下沉，其实最最核心的东西，你是给消费者提供了一个很好的服务半径，这是非常关键的。每个人买车一样，很多人生活在北上广的城市，并不会有这种服务的概念。我生活在柳州，举个例子我们要买一个车，如果选择这个车，每次保养还要跑到南宁，或者跑到其他地方，这是很不方便的事情。买车的过程中用户他有一个决策的因素，就是这个因素，应该是贴合他实际的需求来做这些事情，反而是给品牌提供一个很好的满意度的东西。

主持人 刘小勇：你们在大城市也有很多销量，几线城市都有销量。会不会遇到这样的一种误解或者偏见，你们主要是中小城市的车，在大城市销售的时候会不会遇到这样的偏见，你们的车渠道下沉到乡里了，我们不买你的车。

薛海涛：应该没有，最核心的就是不管品牌怎么样最核心的对于渠道来说就是销量，有了销量才有了一切，没有销量去谈品牌或者说，我总会感觉有点不太切合实际，有了销量才有品牌，才有了继续去研发或者继续去深耕渠道的实力。

如果说没有销量的话，不知道这些成本的付出是从哪里来，我觉得最最核心的量是支撑着未来发展的一个最核心和最重要的因素，渠道的设计来看销量也是摆在最最重要的位置之一的东西。

薛海涛：渠道现在来看还是一个非常关键的，但是渠道的形式可能会越来越多样化。我们会根据消费者的变化来设计适合他们的渠道形式，渠道本身的重要性还是不言而喻。