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6月销量刚公布，不出意外，哈弗H6依然会是SUV销量的冠军，这并不是臆断的预测，而是哈弗H6长期稳定销量趋势的延续。

木秀于林风必摧之。

一直以来，因哈弗H6的出色表现，外界对长城的评价“一半是海水一半是火焰”。尤其是在2013年哈弗品牌独立、2014年长城轿车销量出现下滑，质疑长城“聚焦SUV战略”的舆论至今仍余音绕梁。

两年多时间过去，长城凭借哈弗SUV出色的市场表现，非但没有让人看到“忧虑”的迹象，反倒渐入佳境。两周前，长城汽车发布消息，哈弗品牌销量突破300万辆，与此同时，推出3亿元红包和300万大礼的营销活动。

看到这则消息，咸盐认为“长城终于上道儿了”。

众所周知，长城是一个“木讷”的汽车企业，尤其是在“酒香也怕巷子深”、各车企都拼命投广告下大力气搞营销的年代，长城不投放广告、不热衷营销的套路，令许多人疑惑：到底是什么能让长城在竞争激烈的汽车市场中保持销量上的持续稳定？

是聚焦SUV战略吗？

的确，不管是长城实实在在的路线，还是长城董事长魏建军公开场合的发言，无一不向外界传递长城“聚焦SUV战略”执着。

在4月咸盐采访魏建军时，他说，竞争和发展趋势是必须走过的，长城率先进入了SUV市场这个品类，5、6年前都在质疑，假如说有很多的品类，在红海竞争中会什么都留不下。

对于一个企业来说始终如一的战略是发展的关键与核心，那么，如何才能保证战略的推进与落地呢？在魏建军看来是，资源、精神全身心的孤注一掷，“聚焦理论这个战略指导我们发展，在未来竞争中我们一定会占绝对性的优势”。

聚焦战略的核心并非单纯的“专注”，而是重在“战略”，也就是说，如何实现持续、良性发展的聚焦。这个问题在咸盐看来，是需要建立强大的体系能力，涉及产品规划、技术研发、生产制造、市场营销、经销商管理、售后服务等各领域。

一款SUV产品推出很简单，尤其是在如今逆向研发大行其道的情况下，但是形成完善、丰富的产品序列并非那么容易，“不是你出一个车就完成了SUV战略”。

 我们看到有的品牌推出一款爆款的SUV之后，瞬间市场反响非常好，但往往是后劲儿不足，比如市场竞争的变化、产品口碑出现危机，甚至遇到竞品车型价格调整，都会带来市场销量的波动性。

实事求是地说，这种情况在自主品牌身上屡见不鲜。

而之所以自主品牌产品如此“脆弱”一方面是因为产品规划存在滞后性，另一方面是产品本身质量问题。

通俗地来说，哈弗H6之所以能迅速崛起，主要是长城对SUV市场需求预判精准——赶上了市场好机会；但持续稳定则是得益于哈弗H6的品质与口碑。

用什么才能俘获用户？

可靠性是优质产品的通行证，是劣质产品的墓志铭。

汽车作为技术集成度非常高的工业产品，对汽车企业来说，可靠性在市场中扮演着极为重要的角色。

根据咸盐对长城汽车相关资料的整理发现，长城汽车对SUV的“聚焦理论”已经从战略层面下沉到具体战术执行阶段——从对品类的聚焦转为对专注产品的可靠性。这一点在魏建军几次执意推迟哈弗H8上市上表现得淋漓尽致。

如果说SUV聚焦战略带来的，仅仅是外界对长城“单条腿”走路的舆论质疑，那么对产品可靠性的偏执带给魏建军则是实实在在的损失——“实话实说，不推迟上市，这个车比H9比较火，推迟上市留下了品牌负资产，但车是非常好的”，魏建军说，如果那时候（两年多前）上市，月销量5、6千是没问题的。

祸兮福之所倚。

尽管哈弗H8推迟上市让长城失去了在高端SUV产品上一炮走红的机会，但因哈弗H8而折射出的长城对品质的“严苛”却给哈弗品牌加分不少。所以，哈弗H7上市一个月的订单就突破了8000台。

在某种意义上说，哈弗H6是长城汽车的机会，哈弗H8也是长城汽车的机会，前者赢得了市场，后者赢得了品牌。

在产品之外，长城汽车与经销商之间“不一样”的关系也对产品的市场表现起到了积极地推动作用。长城与经销商之间的关系更像是合作关系，所以，基本是以“政策性”引导方式与经销商相处，而且并不主张向经销商“压车”，也正是这种方式使得经销商的盈利水平很高。

长城汽车总经理王凤英曾表示，经销商的均衡性非常好，“一定要让经销商挣到钱、挣到满意的钱”。

哈弗品牌销量迅速突破300万辆，是自主品牌的一个里程碑式事件，而随着长城汽车在灵活营销上的发力，哈弗品牌与产品的市场竞争力将得到空前提升。

魏建军曾说，未来的竞争没有内资和外资之分，“长城13年的时间，打造的生态链，我们完全有能力和外资展开竞争”。

在这个角度上说，咸盐认为，哈弗销量突破300万靠的并非仅仅是“聚焦战略”，而是产品品质与多维度完善的体系力。