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最近看到的一句话：创业已死，当网红才是王道。不过短短 1 年时间，艺术家、手艺人、导演、作家、主播、段子手……人人都是网红。是否夺得网红的宝座，就能撬动网红经济呢？网红要想完成商业转化，核心还是他的价值观、人格特质要保持极致化。

2016 年 9 月 16 日至 9 月 17 日世界网红大会将首次在北京举办，来自中国、美国、欧洲的网红，共同探讨分享网红商业的未来。让我们随着冯叔，提前一步，去探访网红的幕后推手们。

嘉宾：

丁辰灵｜网红商学院创办人

何一｜一下科技副总裁

张帅｜网红猫创始人、阿里巴巴天下网商高级讲师

冯叔：网红商学院专门研究网红现象和背后的经济，还有专门教育培训的基地，这很特别。我很好奇，你的网红商学院，目前主要有哪些项目？

丁辰灵：目前差不多有 1000 个会员，在我们的社群里，线上跟线下都会有相应的分享课程。会员中有网红，也有网红行业的从业者。网红想找到供应商，供应商也想找到合适的网红来合作，这是一个资源平台。

冯叔：现在的「网红」和过去的「代言」，最大的不同是什么？

何一：我觉得网红都有自己的特质。当一个网红去给一个产品代言，如果特质不匹配，转化率一定不会好。所以很多网红都要做自己的产品。比如「同道大叔」是做星座的，那么他就卖星座的周边；如果他去卖衣服，估计够呛。

冯叔：现在明星代言的效果越来越差，可能就是个人特质跟商品吻合度越来越低。之前最火的网红 papi 酱的人格特质是吐槽，这跟什么商品匹配？

张帅：前两天，我们正好跟 papi 酱的经纪人和团队在聊「怎么匹配商品」，最后想了一个好玩的 idea，比如蒙牛可以请 papi 酱去吐槽伊利，吐槽 3 分钟，让你觉得还是蒙牛的奶好。她的吐槽特质，可以打击一个品牌，但也只能这样了，无法成就一个品牌。

冯叔：广告法不允许这样打击竞争对手吧？

张帅：是的，所以只是开玩笑。她的个人特质蛮难匹配合适的商品。

丁辰灵：我认为她可以去卖「酱」。她可以做一个酱品牌叫 papi 酱，肯定卖得火。

为什么说她做「酱」合适呢？因为她覆盖的是大众人群。大众人群很难专门针对去做美妆，或者做服装。酱是一种味道，每家人都会用的，正好她名字里有个酱。如果把两者做硬关联，我觉得这是可以做成功的，但她未必愿意做。

张帅：我和丁老师意见相左。如果有同学名字里有「锅」，是不是未来要卖锅？我觉得不一定。当然她覆盖的人群大，卖酱是有可能的，但我更倾向于看她是什么特质，我们就想办法找到一个匹配的品牌。

冯叔：特朗普成为网红，大家开始也不理解。一个不是特别诚实的资本家，居然得到了穷人的拥戴。那些老老实实的传统企业家们，反而没有得到拥护，这在企业家的群体里很受争议的。看着不着调的特朗普，反而得到了底层很多人的拥戴，这跟现在的传播方式，和媒体环境有很大关系。

丁辰灵：因为特朗普 30 年来永远说真话，也没有讳言自己的财富，「我是个成功的商人」，不装。在那个年代，人家会觉得哗众取宠的人是小丑，但是今天，所有的用户都觉得这样很真实。说特朗普干了坏事情，「我本来就这样」；说他爱美女，「我本来就这样」。

冯叔：特朗普还有一件特别有意思的事。他破产后，有一天在马路上，有人向他要钱，他不给。他说，我比你穷，负 9 个亿，我怎么能给你钱呢？大家对于不装的，有点缺点的人，只要不犯法、不犯罪，大家反而很喜欢。现在是网络时代，装的成本越来越高。所以网红想要持续化发展，性格是最重要的秘密武器，得保持原生态的价值观。

另外，要品牌化，然后逐渐让品牌和自然人分离开。比如香奈儿，一开始有真人背景，但品牌化后，别人再去买包就根本不关心这个人是谁。另外一个例子是福布斯，他也算那个时代的一个网红，但现在我们只知道福布斯是写商业公司、商业人物的媒体。

网红经济上升为品牌后，就能取得一定的安全度，可以慢慢跟自然人分离，然后由团队来维持发展。

冯叔：假设网红的个人特质跟产品已经匹配，那么那些潜在的可能发生购买行为的粉丝，在总粉丝量中的转化占比情况如何？

张帅：可以跟大家分享一个天猫的数据，美妆一般是 6% 到 9%，也就是说，100 万人里，有 6 到 9 万人来买就不错了。但直播和短视频不能按照这个标准算，因为大家不是来买东西的，只是来看的。所以，它的比例单位要以千分之一为标准。

我们机构一定要和有 100 万以上视频粉丝的网红合作，就是这个原因。一般来说，100 万以上视频粉丝的播放量在 300 万到 500 万，假设除以 100，就能卖 3 到 5 万单。但事实上没有这么成熟，要按千分比来算，也就是说，只能卖 3 千到 5 千单。客单价如果是 100 块，意味着每次只能卖 30 万到 50 万。

冯叔：我一直在想一个事：卖房子。在一个渠道中，我就卖 20 套性价比最好的房子，但是价格比任何渠道都便宜，你们觉得可行吗？

王帅：这是可行的。我想的还是网红人格特点跟调性的匹配，比如王思聪去卖房，绝对可以。那些对奢华充满向往的人，会因为王思聪买了那儿的房子，也去购买那儿的房子。

丁辰灵：其实网红做电商，包括卖房子，原则都是一样的。第一是信任背书，他们相信你。第二是你的产品质量要超过平均水准。第三要有闪购特性，就是必须是限时限量，不能太多。制造一个让大家来抢的心理。这三点加在一块儿，不管是卖房子还是卖其他都能成。

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冯叔说

什么样的网红才能更有生命力？今天聊了这么多，我觉得有几点挺关键的。

一是网红的价值观，人格特质要极致化。第二是网红的个人特质要跟产品高度吻合。第三是网红供应链，后边商业推手团队要足够成熟和强大。第四，网红团队跟平台要有良好的共生关系。

具备了这几点，才能保证网红真正转化成一个升级版电商的新形态。这也许是现阶段网红经济最重要的事，也是我们要特别关注的。

这大半年来，冯叔跑过了日本歌舞伎町、美国 NASA、英国博物馆、上海老弄堂、北京龙泉寺……下一站，冯叔要归回故里，到第二故乡陕西去溜一圈儿。

这一次的视频录制有所不同：因为有你——9 月末，冯叔将带领视频组抵达西安，希望能有 1 位西安的热情小伙伴一起参加下一期的视频录制，成为视频内容的生产者。

如果你有兴趣随行，那就点击下方图片，报名参加吧！

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