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十一期间，秋妹所在的城市举办了一年一度的地方性车展，再加上金九银十的购车旺季，身边很多想换车的朋友都准备在车展期间买车，于是，秋妹放假的时候也好忙啊！天天被拉到车展去看车。

在车展上，秋妹发现了一个有意思的细节，很多销售顾问给你报出优惠政策，当你为了送不送装具而讨价还价，或者犹豫的时候，他们都会咬咬牙说，再给您多优惠2000元，这是我跟销售经理申请来的底价，都是赔钱卖的。

俗话说，买的不如卖的精，4S店可能赔钱卖车吗？如果赔钱，销售顾问的提成怎么算？

不得不承认，在秋妹所熟悉的4S店中，的确有赔钱卖车的，这是真的。

那么，为什么会赔钱卖车呢？我们先来看看汽车4S店的盈利模式。

在中国，绝大部分的汽车4S店都采取的是授权经营的模式，就是4S店获得厂家的授权经营许可，才能进行整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)，这就是传说中“4S”的意义。

而4S店除了整车销售利润以外，盈利点还有很多，比如：

售后服务

在国外成熟的汽车4S店经营盈利模式下盈利占比是这样的：汽车销售占30%，售后服务占60%，其他仅占10%。可见，汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，在美国被誉为“黄金产业”，甚至可占据总利润的60%至70%。

精品装具、加装配置

汽车装饰、轮胎、轮毂、导航、加装配置等，这些项目，早期的时候，这些都是4S店的附加服务项目，但在竞争如此激烈的汽车市场，盈利成为了销售汽车精品的首要目标。秋妹听说，有的4S店销售顾问卖车是没有提成的，只有销售了装具，才能拿到提成。果然是买的不如卖的精，最精的还是老板，心疼销售顾问一万点……

二手车置换销售

当传统的盈利点都大幅缩水的时候，4S店自然不会放过二手车这块蛋糕不吃，很多4S店都增设了二手车置换和销售服务。这项服务的盈利点很清晰，低价回收二手车，修缮后再加价卖出赚取差价，目前4S店二手车服务利润呈现出增长趋势。

金融服务

这其中包括保险以及汽车贷款服务，大家都知道，每个4S店都有相应的保险公司，但其实，这些保险公司进驻4S店要么靠的是关系硬，要么就是靠钱，或者说每卖出一份保险，4S店都会拿到部分佣金。甚至很多4S店的员工，都承担起了续保的工作，而成功续保，工作人员就能获得相应的提成，这也是4S店的盈利点之一。

厂家返利

这是秋妹认为能让4S店赔钱卖车最重要的因素。在中国，大多数厂商都会给4S店返利，但返利的金额是不固定的，很多因素都能影响到经销商最终拿到返利的多少；比如，有的4S店市场费用如果花的不够多，就会影响第二年的返利；但这些都是次要的，最直接的影响因素就是：

销量。

简单地说，如果4S店完成了年初制定的销售目标，那么在年底，就会拿到大部分甚至全额的返利，而如果销售任务没有完成，则就会拿到少部分，有的4S店甚至会面临没有返利的局面。

当汽车市场的前端消费竞争已经进入白热化的时候，价格战成为了必须的选择，那么，4S店就会以低于进车价的价格，将车卖给消费者，而大多数4S店都会强制消费者在店内上牌，这是4S店的第一个盈利点(但这部分的利润其实微乎其微)，而后期，维修保养、续保甚至二手车置换等，这些才是4S店真正的盈利所在。与此同时，在以低价赢得了销量之后，有可能拿到厂家的高额返利，这也是4S店赔钱卖车的重要原因之一。但其中，也有很多隐患。

举个例子，一辆车的进价是优惠2万，而经销商以优惠2.5万的价格卖给了消费者，还没出门，就倒贴给消费者5000元；如果季度或者年底完成了任务，获得厂家返利100%，就可以填补上让利给消费者的5000元，皆大欢喜；而如果没有完成销售任务，4S店就是赔了钱又没有拿到返利，这就直接影响到下一年的预算和计划，赔了夫人又折兵，陷入两难，这或许也是4S店处境越来越艰难的原因之一。

秋妹很想知道，如果4S店赔钱卖了车，又没有完成销量，还有什么补救的办法呢？如果你知道，请在下面留言告诉我~