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所谓说，讲好故事是通往成功的金钥匙，各行各业，只要涉及到营销，几乎都少不了讲故事。每次，只要听到身边的朋友去4S店买车，被销售顾问故事营销的时候，额头便冒出三根黑线。

 “这个版本并不是最好的，这个配置也许并不需要，这种保险买与不买差别不大，可经销售员讲述后，似乎所有的配置、保险都变成“买车必备”。而被营销的车主只能乖乖讨钱，这都是套路。”

在讲这个话题之前，买车君突然想起去年跟团去丽江游玩，上玉龙雪山之前，导游把我们拉到一个卖氧气瓶的“小黑屋”里，然后给我们灌输各种没有氧气瓶上山顶的危害，总之一句话，要想活着下山，就得买氧气瓶。当时，怕死的买车君还没有到山顶，一瓶氧气就吸光了，到了山顶后，把朋友的一瓶氧气也吸光了。

后来发生了什么事呢？

什么事情都没有发生！在丽江古城开小店的朋友，事后和买车君说，上去时间短的话，压根不需要氧气瓶。

可当时所有的旅客都买了，其实道理很简单，想要让顾客买单，就要学会讲故事，而且讲得越严重，效果越好。说白点，就是在客户对产品产生兴趣以后，如何帮助他产生联想从而产生购买欲。4S店销售顾问在用故事营销、催你买单的时候，如出一辙。

今天，买车君就和大家聊聊，销售顾问都爱讲哪些故事，去购车的时候，也就多留一份心。

错过今天，就没有这个价格。

只要去过4S店超过三次都没下定单的顾客，就会发现，4S店时不时就有促销活动，今天看车，周末销售员准给你来电话，王大哥、李大哥、张大哥，明天店里搞活动，价格有优惠，错过明天，想要买到低价车就麻烦了。

活动类型五花八门，厂家直销、店庆、各种节假日，一年下来，光是情人节就有3场促销活动，活动密集到令人发指。

进攻话术

之前有一个客户，店里搞活动当天，刚好公司加班，第二天过来，活动结束了，想要买选定的那一款，只能多掏两三千块。当天活动当天优惠，错过了我们也没有办法，限定名额只有前20个到店订购的客户才能享受优惠。

想要传达的信息很简单，那就是，如果你今天不过来，也会和那个客户一样，损失几千块，要过来还得趁早，不然名额没有了，优惠也就没有了。

4S店天天搞活动，天天都是大优惠，狼来了，喊多了，也就没人信了。真正实惠是在大型节假日，比如五一、国庆，其他节假日或是所谓的厂家营销，都是小打小闹，经销商的营销方式罢了。

这个精品必买不可

很多首次购车的车主，对各类精品的用途，没有什么概念，很容易被销售员牵着鼻子走，最后发现花高价买了自己根本不需要、或是不实用的精品。说到底，还是被销售顾问故事营销了。

进攻话术

车子开出去总免不了刮刮碰碰，新车打蜡、抛光少不了。为防砂石，挡泥板、底盘防锈也要装。第一次买车吧？倒车雷达、倒车影像作用可大了。车子本身有发动机防盗，不过买个有GPS定位防盗系统更保险。车子放在露天停车场？那必须要买个车衣呀……

之前有一个客户，为了省钱，什么精品都没有装，结果提车当天，还没有到家，就撞车了。维修、耗时耗力，多不划算。买个十几万的车，还差多掏几千块买精品吗？

还有设置场景的，比如销售员推销一键启动。“大哥，你想想在夏天的时候，车子停在路边，人在餐厅吃饭，出来时座椅是不是很热，这个时候你就可以先启动车辆，打开空调，等你进去的时候，车内明显凉快很多。”

从表现上看，句句真理，实际上，那些精品却不见得有这么大的好处。只要销售有心，一个简单的方向盘锁都可以给你吹出十几个功能来。总而言之，精品是否有需要，要根据自己的情况来判断，比较实用的有，DVD导航、真皮座椅、倒车雷达、发动机护板、行车记录仪等，鸡肋的配置有底盘防锈、塑胶挡泥板、高价防盗系统……

不买这个保险亏大了

除了精品，销售顾问还会和你推销保险，一般情况下，新车都要求买全险，但保险费用也会因保险种类、和投保金额不同而有所差距，比如第三者责任险分20万、50万、100万甚至更多，车上人员责任险也分为1万、5万、10万等等。

如果你不认真观察保额的话，销售员都会给你投保最低额度。而对于一些没有必要的附加险，销售顾问则会趁机做推销。

进攻话术

在南方，总是下雨，买一个涉水险吧？车子停靠在小区，熊孩子多，划痕险可要买。天气热，车辆在高温下，线路存安全隐患，自燃险必不可少。当初有一个客户，就是为了省那几百块，结果下雨天车子浸水了，强行启动发动机，最终损失惨重啊。

一定要拿一个吃过亏的客户，用来做反例。潜台词，你不想像那哥们一样倒大霉，这些保险可不能不买。实际上，推销的都是一些投保价格低、或是不实用的保险，这些完全可以和销售员协商赠送，就拿涉水险和自燃险来说，投保费用不过就两三百。

另外，如果销售顾问要求客户提供保额，要自己掏钱的话，也尽量协商说服，在没有交定金之前，主动权还掌握在你手上。不然，等交了定金，再协商保额的问题，就十分困难了。

写到最后：

最高深的销售员在向顾客推销产品的时候，不做老师、不做专家、不做导购，只做朋友，击破你的心理防线，打好感情牌，还担心你不掏钱吗？也正因如此，作为消费者的我们，就要有较为理智的分析，不要听云就是云，听雨就是雨，毕竟最终买单的还是我们。