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互联网时代新4C法则

场景(Context)：移动互联网时代场景为王，所有基于移动互联网的产品和服务都是基于场景的，所有关于移动互联网的战争都是基于场景的争夺。BAT巨头之间将由信息入口之争转向场景之争。

社群(Community)：社群是移动互联网时代最主流的人文特征，我们已步入社群经济时代，社群思维是打开移动互联网时代商业最为重要的一把钥匙。社群商业可从社群结构、社群行为、社群传播等角度来理解。

内容(Content)：传播以内容为王，我们只需要关注内容的受众和内容本身吗？显然不是，我们还需要关注展现内容的场景，从二维升至三维。

连接(Connection)：引爆社群就是通过人与人的连接，快速引爆特定社群。通过对群体网络结构的分析，撬动社会网络的中心节点，赋予传播的动力，降低接受门槛，从而让信息随着人与人的连接裂变传播。

互联网时代网络客户购车路径

1、客户资源获取

提供激励手段，吸引顾客上门，包括优惠券、折扣等。可以是常态化的，也可以是一次性的措施。

以前我们会在人流量大的地方发放DM，例如肯德基餐厅。而移动互联网时代电子优惠券将逐步取代纸质的优惠券。通过手机查找周围餐厅，获取优惠券的行为已经养成，这种行为让促销的信息流扩散的更广，而不像传统的优惠券发放，只有路口的人才知道。

2、客户资源牵引

给有意向的顾客提供有价值的东西。例如，如何让客户资源在线上的停留更长的时间，那么经销商公众号的目标客户定位、功能定位，就显得格外重要了。我们需要打造的是功能性平台，不是推广性平台，没有一个客户愿意天天看你推送广告。

3、客户资源转化

促成交易在顾客准备购买的时候提供额外的激励策略，例如，折扣或是下次消费的优惠券等，以促成交易行为。

据有关研究显示，消费者冲动购物的比重往往要高于理性购物，如何在当下场景让消费者掏钱，是商家最为关注的。在消费者行为学中，我们特别强调"临门一脚"的重要性，前期的一切营销努力，往往要通过促成交易为衡量的标准。在这个关键点上消费者犹豫是个大忌，我们需要打消消费者的“掏钱犹豫症”。

汽车经销商场景化营销案例分享

笔者对河北沧慧市发汽车销售有限公司进行辅导时，整个团队一直在思考如何突破现有的营销模式。目前的营销模式好像对于汽车经销商的帮助都不是很大，在我与团队去琢磨分享到场景化营销课题时，大家也是半信半疑，汽车经销商如何做场景化营销呢？

这也是摆在我们面前最大的难题，当时决定利用新媒体营销，视频营销，场景化营销等方式来试一把。经过一年的运用，到目前为止网络线索从当初的200+到目前最高2000+，业绩提升从月均50台+到月均150+台销量。

随着互联网的普及，我们发现营销传播环境已由传统力学向量子力学转变。在工业时代，传统力学对营销产生的结果是可度量，可预测，能确定的，但是互联网时代量子力学却恰恰相反，不可预测，不可度量，含有不确定性，这可以说就是目前互联网时代营销的魅力吧。

今天与大家分享一下，沧州市慧发汽车销售有限公司在交车环节是如何利用场景化营销，他们又得到了什么呢？

玉皇大帝+王母娘娘+财神爷

客户装扮成财神

在特定的场景下提高客户的参与感

道具的使用立即呈现场景立体感，交车客户60篇汽车之家精华贴，让客户有求玩心态

线上口碑传播

既然能了解我们与客户之间的情绪状态，那么我们一定要管理好情绪场景，其实情绪就是人对事物的态度体验，我们从心理角度来分析一下客户的各种情绪。

人类趋向于回避的情绪：自卑、嫉妒、忧虑、愤怒、仇恨、懒惰、虚荣、贪婪、恐惧、悲伤、盲从、消极、后悔、自负等；

人类趋向于渴望获得的：爱、幸福、愉悦、健康、真诚、成就、自信、认同、美好未来，独特个性，怀旧等。

从情绪的角度来与客户沟通，找出目标客户的情绪弱点，在销售过程中满足客户的渴望，品牌，公司，产品，服务等，各维度都有客户渴望的重点。

一句话总结：不了解客户情绪就做不好客户服务。