凤凰网汽车

我想问一下，这些年你听说过哪个车企会严惩过加价卖车的经销商吗？

恐怕没有吧！

日前，有消费者在微博上向吉利汽车集团副总裁杨学良“告状”。称在购车过程中少数领克经销商出现了不承认网上订单、或变相加价和捆绑销售的情况

查明情况属实之后，领克第一时间对相关经销商做出了处理决定：

决定暂停该店在领克商城下单的选定功能（即消费者商城下单选择经销商时，该商家无法被选定）除已确定的用户订单车源外，停发商品车，通过培训整改合格后，再行开放。

目前该经销商也在各大销售平台发表了致歉声明，收到的定金也会在三个工作日内返还。

这便是整个事情的来龙去脉，也是我写这篇标题带有浓浓“充值风格”文章的真正原因。

说真的，公开“对加价说不”，领克绝对是第一个。

因为我有一点经济学背景，视角决定了我甚至都不怎么讨厌“加价提车”这个事儿。

如果我们把供需两端分割开来，便会发现“加价提车”是发生在“需求端”。因为产品销售势头火爆，你想要早一点提车，你就要付出代价。

就跟过去买黄牛票一样，你不想忍受凌晨两点半火车站的飒飒寒风，那么你就要多花钱。

“今夜我不关心全人类，我只关心你，亲爱的黄牛票！”这句“跑偏”的海子的诗，真的跟黄牛票很搭。

这就是经济学关于——理性人假设的一个例子——理性人是自私的，利己的。

而对黄牛来说，他也不存在任何“负罪感”，他出卖了自己的时间，忍受了车站的寒冷，花钱动用了八竿子打不着或打的着的关系，所以他才能拢下几百张票。

在他看来——付出就必须要有回报，同样，他也是“理性人”，是自私的，利己的。

这似乎是个怪圈。

因为在黄牛票的“供需”链条上，黄牛和用户都没有“心理负担”，他们都比普通买票人“多付出一点”。

黄牛比普通排队人，多付出了关系，多付出了健康，而“黄牛票”用户则多付出了金钱。

按照效率原则，他们似乎也理所当然应该“获得的更多”。

其实，这是个思维陷阱。

一旦黄牛的数量足够多，那么便会对火车票产生一种“半垄断”性质的情况，最后我们多数人都只能被迫选择“黄牛票”。

这是对“公平秩序”的践踏与破坏，这种情形在演唱会前尤其多见。

因为演唱会的票数不多，万张左右就算是比较大规模的，加上监管有限，平台方无作为或坑瀣一气，导致大量的职业黄牛疯狂“倒票”。

所以，我几个爱听演唱会的朋友常被黄牛搞得苦不堪言，实际价格有的都超过了票面价格的两三倍，以至于其中一个朋友一度想要以从事黄牛为生。

说这么多，就是为了说明一件事。

以往，“加价提车”不管是在厂家看来，还是经销商看来：

——都是没什么问题，没什么过错，没什么不好意思！

尤其是这个“没什么不好意思”，我觉得挺有意思。

我认识一个青岛本地的某品牌经销商老板，他邻居是某日系经销商，去年他们有一款车市场关注度很高，用户排着队来“加价提车”。

那段时间，他颈椎病有了非常大的好转。

因为他每天坐在二楼的办公室，透过玻璃，跟《西游记》里头的龟丞相似得抻着脖子斜眼看隔壁熙熙攘攘，“加价提车”的用户。

隔壁经销商老板找他串门的时候，他脆弱的心里“没有一千，也有五百只羊驼”来来回回，来来回回。

我觉得如果隔壁老板有一千条命，串过门之后，也就被我那经销商朋友“杀”到只剩“半条”。

你看，这就是我经销商朋友的“丑陋”嘴脸。

后来，这款“神车”因为“转向机”问题和甲醛超标再次爆红网络，看到隔壁常有车主来闹，我哪位经销商朋友的“红眼病”才缓解了不少。

我还有一个朋友是修车的，他说过一句名言：

——经销商是吃肉的，你见过在乎吃相的食肉动物吗？

我觉得这话特别有道理，真心不能指望他们会卖萌！

我们都知道，“加价提车”的前提，产品得是爆品。

不只经销商“盼星星”，其实很多主机厂也“盼月亮”。

这几年，汽车市场分化严重，卖得好的一骑绝尘，卖得差的雪上加霜。

我一个朋友的朋友，就是福州某自主品牌的经销商，他的处境就很不好。

因为企业有国资背景，包袱很重，进而导致单车利润薄，促销政策就很有限，再加上市场增速变慢，不像前几年，前几年销量是“坐火箭”的翻翻涨。

这家车企薅不动用户的“羊毛”，就在经销商返点政策上打主意。

为了拿到返点，甚至有时候会不挣钱卖车就为完成任务，但主机厂的返点政策朝令夕改，导致他苦不堪言。

加上地租、人工成本连年攀升，他的店造成了这样一个窘境——销量越差，员工的服务态度、服务质量也就越差。

用户心情不佳，员工“掏兜”时候的心情同样不佳。

主机厂又何尝不盼着“款款爆品”，让经销商伙伴赚的“盆满钵满”呢？

难呐！

这几个简单的场景，这几个不太熟的朋友，就像是一张张拼图，构建起中国汽车市场的一个“畸形场景”。

所以，我很佩服领克的魄力与愿景。

作为一个新品牌，领克在服务、渠道及商业模式等方面进行了全新尝试，例如“三免政策”（终身免费质保、终身免费数据流量、终身免费道路救援）和“线上线下价格透明”的承诺。

这段话是我从领克新闻通稿里头截的，之所以截这句话，就是因为点透了领克“变革旧模式”的野心。

这种决心，体现在“线上订单，线下提车”。

传统的经销商是加盟分销模式——包片划区，最简单的理解就类似于“军阀割据”。

厂家也希望自己能够对经销商有足够的“影响力”，也希望“鱼和熊掌兼得”，实现利润与口碑的双丰收。

但是，如果经销商集团变得足够大、足够强势，那么厂家与经销商的关系就会很微妙。

毕竟，这一片区的经销店都是他们家的。

消费者如果遇上“店大欺客”，厂家干预的也“有心无力”，只能“睁一只眼闭一只眼”，即便是处理，也是“挥挥拍子”、“做做样子”，甚至“装装傻子”。

但领克模式的不同就在于，把“销售”和“服务”分而治之。

消费者只能通过“领克商城”线上下单，而到附近指定的经销店提车。

这样做的好处，第一是保证了价格透明，第二是让经销商从繁重的销售任务中解脱，更好的提升服务质量。

我的看法是，未来领克经销商的结算方式，很有可能从传统的C2B，变成了更加合理的B2B。

这就类似于我们租房子，一种是中介是“二房东”，你跟中介结算所有费用，押金、房租都要交给中介。另一种是中介是“中间人”，他跟房东结算，房东支付中介“服务费用”。

第一种方式就是C2B，这种方式的坏处中介对租客影响力更大，中介的盈利性质也决定了对租客的各种“克扣”，对房东的好处是“一揽子”的服务。

但实际情况是，房屋得不到及时维护，租客和房东对中介充满了抱怨，在这个三方博弈中，租户和房东双输的可能性更大，中介是唯一的获利者。

第二种方式是B2B，这种方式的明显更优，中介的服务标签进一步强化，他对租客服务态度更好。

由于租客是跟房东直签，因此房屋的维护保养更及时，租客的满意度也就更高。

这个模式中，只要房东不出现人品问题和违约情况，那么相比第一种模式，会在更大几率上实现租客、房东、中介的三方“共赢”。

显然，领克的销售模式代表了未来的渠道变革的重要方向——既具备直销的价格优势，也具备分销的便利（或者说服务）优势。

一方面，强化了主机厂的销售权和对市场态势趋势的把握，更有利于主机厂听取市场反馈，持续打造“爆品”。

另一方面也将经销商的功能进一步精简，更有利于实现全服务链条的高质量化和标准化。

当然，领克的这种模式是存在门槛的。

这种模式的大前提就是——你得是年轻人的“爆品”，你得摸着年轻人的“痒痒肉”造车。

现阶段来说，真正能践行，敢践行这种销售模式的品牌并不多，只有寥寥数个具备条件而已。

当然，领克的销售模式代表了趋势，是汽车经销领域或早或迟都要落地的“新秩序”。

难怪，吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰表示：“他们有点误判我们维护用户权益的决心，把我们的不加价和按序交车视为说说而已！”

我觉得，经销商们都该睁眼看世界了！