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2018年1月10日，金融高管会2018年第1场活动：汽车新零售与金融高端闭门会在享有天堂美誉的杭州成功举办，来自全国各地、五湖四海的100多位汽车、金融行业精英汇聚一堂，围绕汽车新零售、汽车新金融2018年的风向和趋势展开深入交流。

作为汽车新零售最具代表性的先行者之一，大搜车高级副总裁彭锋向100多位高管分享了大搜车在搭建完善汽车新零售平台过程中的经验，及在新零售形势下，大搜车对体验、销售、供应链和售后服务四个方面发展趋势的判断和布局。

彭锋认为，在银行掌握资金成本优势、主机厂掌握车源优势的情况下，单一的汽车金融业务将会非常困难，一定要和交易场景紧密结合在一起，而且要用开放的方式跟银行、主机厂等合作，建立生态系统。大搜车通过把所有渠道特别是新车二网、二手车商渠道在线化，聚合各种资源能力为渠道赋能共同服务消费者、联合天猫超级试驾店为客户提供便捷深度试驾体验等形式，推动新零售的深入发展。彭锋还透露，未来在零售渠道建立方面，大搜车坚持社会化、社区化两个方向，未来一年将在全国建立一个网络比较健全的物流和仓储体系。

以下为彭锋演讲实录

刚才听了领克新业务总监穆军穆总的介绍，我就想了两个问题，第一个问题，我什么时候买一台领克？第二个问题我什么时候帮你卖领克。中国汽车行业进入一个买方市场，产业结构在调整，包括大家关注的新能源车，但他们都要解决一个问题，就是如何高效地卖车。

穆总讲到说他们要做纯电商，对于电商来讲，最核心的一点是消费者需要价格的确定性。双11的时候我们做了一个活动，跟天猫和玛莎拉蒂合作，11台价值90多万的莱万特，只 24秒就秒完了。之前真没想到消费者对于使用这种新的方式去购买一台玛莎拉蒂，除了权益的刺激，也是因为用户下单时价格是确定的，我们见证了一种新的消费方式和零售模式。

大搜车是一家做汽车零售和交易服务起家的公司，基于交易场景，我们开始提供一些金融服务，包括2016年开始做的弹个车，国内首创的直租产品。直租在美国和其他国家非常成熟的，在中国目前市场也就是1%左右的市场份额。我们做汽车零售，从直租品类开始切入。我们还有别的金融服务这里不再介绍了，比如我们要推的消费贷、供应链，还有保险跟车相关的金融服务，也基于我们的交易场景。

我们在做汽车金融的时候，首要的是搭建汽车交易场景的。如果没有汽车交易场景的话，做汽车金融是比较困难的。做汽车金融业务的时候，我们会发现有两个主体是非常厉害的，第一个是传统的银行，有资金成本的优势，第二个就是主机厂，有产品，而且也可以从金融市场中获得非常低成本的资金。没有场景服务做单纯的汽车金融公司的话是非常困难的，一定要和交易场景紧密的结合在一起，而且要用开放的方式跟所有的机构比如银行、主机厂来合作。

我们做汽车新零售，非常关注效率的问题，我们认为很重要的一个基础就是在线化，包括刚才穆总介绍的车联网，汽车的在线化，是人货场的重构。

这个重构最核心的一点是什么？就是把所有的人、货、场全部在线化。我们也投资了一家公司叫太和巽捷，是中国最大的做汽车改装企业，它跟主机厂合作，把这些汽车用车联网连接起来，实现车的数字化。我们的股东天猫、蚂蚁的优势是人的数字化，大搜车用SAAS将汽车流通领域数字化。现在我们在讲汽车交易，很难去界定说线上或者线下，在线下的时候如体验店，但交易可以全部线上化；消费者行为在线上，但更多都要到店。我们认为比较而言，汽车交易重要的不是说怎么样把它从线上到线下，更重要的是如何把线下场景线上化。因此大家看到无论汽车媒体也好，汽车电商也好，并没有真正把汽车交易或者汽车金融做透，大部分还是在做流量和线索的分配。

未来的交易线下非常重、体验非常重、交易非常重，我们一定要把线下在线化，做offline的online化，这是我们的一个大逻辑。新零售有很多环节，比如说有生产、有流通、有消费，大搜车首先从流通领域切入，从线下开始切入，把所有的线下渠道在线化。中国的渠道大概有三大类，第一个是传统的4S店，第二个是二手车商，第三个是新车二网，中国去年的交易量大概三千万台乘用车，有50%是通过社会化渠道销售的，我们从14年开始做的，就是把这些所有的社会化渠道全部在线化。

这里有一个图给大家做一个演示，中国汽车市场往下沉的方向在走，消费人群二，三，四线城市占更大的比例，与中国4S店的分布是不太匹配的，中国二级经销商，包括新车二网和二手车商，基本上和购车需求人群的变化是匹配的。

大搜车这几年做的社会化渠道的数字化，有服务大车商的大风车，有服务小车商的车牛，有服务新车二网的车行168，还有服务4S店集团的ERP，这是我们的底盘。但是我们也知道在做新零售的时候，SaaS只是一个基础，提供了一套进销存的管理体系和服务工具，但是光有工具是不够的，一定要在SaaS之上在聚合多种能力来赋能渠道。去年阿里巴巴曾鸣教授提出了一个S2B2C的概念。他说未来终极的商业模式是C2B，根据用户需求柔性制造，但柔性制造对供应链要求太高，S2B2C是一种向C2B的过渡模式。对于大搜车来说，是通过供应链的整合，赋能车商共同服务消费者。

如果大搜车作为平台只服务小b然后由小b单独去服务C，就是典型的B2B模式。如果我们不用通过小b，小b并没有发挥作用的话，就是典型的B2C模式。S2b2c是通过供应链整合去赋能小b但是通过小b来共同服务C，而不是它单独服务或者我单独服务。如果赋能渠道，如果没有SaaS这个底盘是不行的，光有工作流的线上化也是不行的。在这个基础之上，我们做了很多的工作，包括资源的集中采购，共同的品质保障，品牌建设，用户体验，产品体系，服务集成。新时代的消费者对于消费方式有自己的理解，希望麻烦的事情有一个人能帮他全面打理，我们就把很多的服务全部集成，平台提供服务。只要我们的赋能越多，小b对平台的粘性越强，服务c的能力也就越强。

如何赋能？

汽车新零售的核心有四块。第一个是体验，第二个是销售，第三个是供应链，第四个是车后服务。如果说新零售的话，肯定要在这四个方面来体现。

第一个是新体验，很核心的体验是试驾，试驾不能光看看，摸一摸，得开一开，看看性能怎么样，传统4S店的体验，一般来说开个十分钟，很难有深度的体验。我们做了一件事情，跟天猫合作超级试驾，已经在上海和南京开了，未来可能在十几个城市去开这种立体的或者平面的超级试驾的体验店。

它是多品牌的试驾，是深度的试驾，有科技感的试驾。4S店试驾只有一个品牌，超级试驾基本上主流品牌都会有。用户只要信用评级过关，比如芝麻信用700分以上，就可以扫扫脸开回去三天，支付99块钱，用户可以去体会车的各种性能，比如说上高速，去郊外。体验过程中有人脸识别等科技，过程很有科技感。4S店大部分是在城市相对偏远的地方，用户去也不方便，超级试驾体验店全部城市中心。这是用户体验的深度重构，对于4S店也是有好处的。4S店如投了几千万大部分是为了体验，超级试驾解决用户体验问题，节约了4S店的成本，我们再把这些精准流量导给4S店，是服务而不是颠覆4S店。大搜车的定位是赋能车商，我们绝对不干车商能做的事情，只是帮助车商做的更好。

第二是新销售，刚才也讲到了销售一定要在线化，线上线下打通。从流量角度重点两个方面：第一是线上流量的精准转化，第二是线下流量的高效管理。

我们做新零售的时候，发现线上流量大概占百分之三四十，百分之六七十都是线下到店的流量转化。线上流量的精准转化，天猫有消费者数字化的优势，天猫根据用户的消费行为进行画像和广告投放。线下流量的高效管理，用户到店以后都会录入车商的 CRM系统，CRM系统的数据和天猫数据打通，能够对用户进行精准画像，我们会告诉渠道根据用户特征采取最优的销售策略。线下渠道建设方面，我们坚持两个方向，第一是社会化，第二是社区化。所谓社会化，很重要的是如何把社会化渠道连接到主机厂的交易体系里面来，让渠道更加透明、可控。所谓社区化，就是引导合作车商，在一些综合体、社区或者园区开设社区店。

第三是供应链，传统车商采购、库存压力很大，要做得更透的话，一定要把产业链进行整合。以弹个车为例，我们有集中的采购，集中的库存，有物流体系，有线下交付标准，有线上线下流量管理流程，有完整的服务体系，这些全部由平台提供。也就是，我们提供平台支撑体系，车商做好销售前端的专业化，专业化可以提高效率。 集中采购方面，我们与主要的主机厂都达成了合作。物流仓储，我们战略伙伴运车管家已经初步建立了整车的物流仓储体系，我们未来将建一个覆盖全国的物流仓储体系。

第四是新服务，以弹个车为例，它是所有权和使用权分离的模式，所有权是平台的，使用权是用户的，平台需要帮用户去解决很多具体问题，比如保险、违章、保养等。资产管理权限在我们手里的话，我们可以指定服务。

另外还有三个问题和大家一起来分享。

第一，渠道为王，还是流量为王？

对汽车行业来说，我们认为是，帮助车商管理好线下流量为王。无论线上线下也好，渠道连接也好，供应链整合也好，最终要帮助车商把线下流量高效管理好，转化好，形成订单。

第二，产品竞争，还是模式竞争？

17年直租在汽车行业引发一个风口，产品模式很简单，表面看我们创造了先用后买的新的消费方式，从本质上来说，我们创造了一种网络协同，这是真正的优势所在。我们把很多主体，无论是主机厂也好，流量平台也好，渠道也好，银行也好，纳入到一张网中，融合为一个生态系统。我觉得我们的模式有两条主线，一条主线是SaaS连接，另外一条是供应链，用这两条线把生态系统连接起来。

第三，金融科技，还是金融公司？

我们定位是金融科技公司，我们已经和很多金融机构合作，我们的原则是把场景和用户开放给金融机构，我们聚焦做交易、技术和服务，金融交给合作金融机构。我们聚焦升级交易场景，车商对于用户交易决策有非常大的影响，所以我们坚决跟车商站在一起，用技术的方式把其他中间环节全部打掉。我们强调数据驱动，技术渠道。我们公司现在也就1500多人，跟现在主流的几个同级别的平台来比，我们的人是少的，人效也是竞争力。我们搭建了一个完整的产品体系和风控体系，我们用开放的方式跟金融机构合作，防控好风险，帮助渠道赚到钱，帮助车商卖好车，为消费者提供更好的用车体验。

我今天的分享就到这，谢谢大家。

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