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原标题:10年奔驰销售路，李宏鹏讲述了职业生涯最精彩的10个故事丨汽车预言家

在奔驰的百年历史中，十年太短，但在李宏鹏十余年的职业生涯中，他将最好的故事语录奉献给了奔驰的发展。

2月1日，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司（以下简称“奔驰销售公司”）官方公布原高级执行副总裁李宏鹏正式调回北汽集团接受新任命，原北京奔驰销售公司销售管理总监张焱接任李宏鹏职务。

作为一位在奔驰工作十余年之久的销售领导，李宏鹏不仅见证了奔驰在中国市场迅速发展的整个过程，同时也为这个豪华品牌在中国市场发展做出了不可磨灭的功劳。

在外界看来，奔驰2017年在华销量以61.1万辆取得冠军是一件幸运的事情，但细细品味这份幸运的背后是一份努力，更是奔驰从2013年成立新销售公司后营销渠道的不断改变。

今天，汽车预言家或许无力对在奔驰从业十年之久的李宏鹏做过多评判，但我们可以通过即将调任他再次回顾奔驰十年来在豪华市场竞争中做出的渠道整合和战略规划。

1、低价无法吸引客户，性价比最优的产品和服务才是最重要的。

2012年，中国整个汽车市场的价格处于一个非良性的市场竞争中，奔驰同样处在这样的状态下，在价格上互相竞争。但随着市场的发展，2013年价格竞争的市场已慢慢转化成服务多样化的市场，价格竞争接触底线。

对此，奔驰调整供货节奏，适时推出AMG版C级车等几款新车型以提升产品竞争力，同时在非良性竞争环境下管理到位，防止内部恶性竞争，以保证产品应有的客户认同和服务。

2、理顺内部关系，确定由一个独立法人实体去经营国产和进口车型，这是奔驰近年来高速发展的最大内生动力。

2013年奔驰销售公司成立之时，在奔驰最高决策机构的经营管理委员会中，双方派驻人员的比例是相同的。倘若无法通过表决达成少数服从多数而形成对立的状态，CEO可以行使一票表决权。据了解，奔驰销售公司成立至今，其各项重大决策都是在经管会成员充分沟通后制定的，倪恺从未使用过一票否决权。

另外，奔驰销售公司采用一个董事会、一个管理团队管理，通过一个经销商网络销售国产车和进口车。这也许和其他品牌的模式不太一样，但这样做的最大好处在于彻底打破进口车和国产车谁谁依附于谁的关系，从而构建起沟通、透明、互信、共赢的合作模式。

3、新销售公司的成立意味着奔驰渠道整合的完成，更为重要的是终于可以协调一致，共同做好一件事情。

2013年3月1日，由北京奔驰和奔驰（中国）双方原有团队合作组建的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司正式成立。在此之前，奔驰产品混乱的售价以及高傲的售后服务一直被消费者广为诟病，这些问题在一定程度上影响了奔驰在中国市场的发展。

自新销售公司成立以后，中德双方领导共同成立了“经营管理委员会”，并将“业务提升计划”作为奔驰内部的头号工程。各部门负责人在公司例会上向经管会进行汇报，包括工作中的阶段性计划与成绩。从此之后，奔驰内部结束部门之间“各扫门前雪”的时代。

4、奔驰的本土化之路，是中、德股东双方长远眼光和战略布局的重要杰作。

2016年11月17日，北京奔驰举行了第100万辆国产奔驰车下线仪式，仅用10年时间在中国制造并成功销售了100万辆国产车。2006年，第一辆国产奔驰车型从北京奔驰的生产线上驶下，中德双方加快了国产化的步伐。八年后，北京奔驰成为奔驰在德国以外规模最大工厂。

2016年梅赛德斯-奔驰凭借208.4万辆的销量成绩提前四年夺得全球豪华车冠军。其中，中国47.28万辆的贡献是取得这一成绩的重要因素。戴姆勒集团与北汽集团对北京奔驰在产品研发及生产制造方面的大力投入，奠定了品牌在中国发展的坚实基础；而成功建立奔驰销售公司，让奔驰在中国市场发展进入了快车道。

5、授人以鱼，不如授人以渔。

2017年9月26日，李宏鹏作为星愿基金管委会主席出现在北京电子科技职业学院，正式启动梅赛德斯-奔驰星愿基金职教助学计划。为了响应“十三五”规划对精准扶贫的倡议，为“中国制造2025”奠定坚实的人才基础，奔驰2006年启动了职教助学计划，通过设立“星愿奖/助学金”，帮助品学兼优的寒门学子实现自己的人生价值。

截至目前，奔驰在中国启动职业教育项目，从最初北京电子科技职业学院的两个班、发展到和全国 23 所职业学校展开合作，先后为汽车职教事业培养了120 多名优秀教师和超过5000 名学生。

6、厂家与经销商之间‘鱼和水的关系’，以及双方‘合则赢’的合作理念，是奔驰取得成功的根本保障。

根据公开的统计数据，奔驰经销商2016年的盈利超过90%，是效益最好的豪华车经销商，连续两年获得经销商满意度第一，良好的厂商关系构筑了强大体系能力。

从2014 年开始，奔驰销售公司成立了奔驰战略经销商俱乐部，通过跟战略投资者沟通渠道的进一步加强，把 15 家战略经销商组织起来。目前这些经销商集团网络覆盖能力达到 70%，销量超过70%。截至2015 年底，奔驰的经销商网点已达 500 家，覆盖 200 个城市。

7、4S店需要做到网络化和数字化，未来奔驰的产品在数字化展示中将形成一种专属定制。

目前，奔驰在华所有车型总计约300余款细分产品，以单辆产品成本平均40万元计算，一家经销商如果备齐奔驰所有车系保守估计需花费1.2亿元，这是无法承担的费用。通过长时间的研究，最终奔驰制定出多店单城布局，也就是保证一个城市内备齐所有驾乘车辆，由城市内多个经销商合理分配使用，既保证车辆的及时供给，又降低成本费用。

8、如何让一个高大上品牌更接地气？我们选择软着陆。

在2017年中，奔驰最大的变化莫过于Mercedes me体验店的建立。走进位于北京潮流地标三里屯的Mercedes me体验店，所能看到的不单单是奔驰的车，而是一种集艺术、美食、汽车服务为一体的生活方式。Mercedes me体验店除了是一个豪华品牌在销售层面做出举动外，更是要形成一种消费共鸣。

Mercedes me三里屯体验店为消费者带来星徽品质的品牌服务，且服务范围已远超汽车产品本身，match令消费者无论是否拥有梅赛德斯-奔驰汽车，都能了解奔驰的品牌和match服务。

9、奔驰的成功不只赢在产品，而是要赢在整个体系。

2017年4月14日，梅赛德斯-奔驰在华第四家经销商培训中心——北京培训中心正式开业，据了解，这是奔驰在华设备最为完善、功能最齐全的经销商培训中心。奔驰在与经销商接触的时候，发现“培训”和“培训效果”是两个不同的概念。奔驰希望在中国落地的培训课程要能够解决中国一线业务人员具体的问题，因此在中国开始建立培训中心。

10、传统汽车最大的优势是布局完善线下，但未来的汽车销售是布局线上、全面转型。

2017年5月，奔驰内部成立CEU（客户体验联盟），来自各个部门的员工将通过全职派遣的方式，组成以敏捷管理为工作方式的跨部门项目组，将所有项目根据不同的主题划分到包括数字化客户体验、电子商务、零售客户体验以及客户数据应用在内的四个项目组群中。在打破内部壁垒的同时，提升跨部门沟通的效率，减少项目的开发周期。据了解，目前北京奔驰销售公司1000多名员工中有五分之一参与到这一项目，客户体验在奔驰内部已上升到战略位置。