凤凰网汽车

1987年11月，时任国家经委副主任朱鎔基带队参加在美国举行的中美“大西洋论坛”。北戴河会议以后，作为新崛起的支柱产业，汽车工业为朱镕基高度关注，现在来到美国，他立刻要同为代表团成员的中汽联理事长陈祖涛带他去看看美国的汽车工业。陈祖涛与中汽公司驻美国的总代表朱柏山一起陪同朱鎔基到了美国的汽车城底特律。受耿昭杰委托，正在美国底特律与克莱斯勒继续“周旋”的吕福源、范恒光等人立即赶来向他们报告谈判情况。范恒光说：因为涨价和1760万美元的天价“入门费”，一汽和克莱斯勒公司的谈判陷入僵局，美国人对此很不重视，显得有些漫不经心，谈判一直拖着时断时续，为了不受制于人，一汽同时也在和德国大众汽车公司谈，现在德国大众公司的代表团正在一汽。德国大众要和美国人竞争，给出了很优厚的条件，一汽因为前期买了克莱斯勒公司的发动机，所以这件事还没有最后定。耿昭杰专门派他来请示，同时请朱镕基与克莱斯勒方面接触一下，了解一下克莱斯勒方面的想法，可否促使克莱斯勒改变主意。

朱鎔基听完后说：“好，明天我们和你一起去见克莱斯勒公司的董事长，听听他们怎么说。”

第二天，范恒光带着朱鎔基来到克莱斯勒公司拜访。克莱斯勒店大欺客，连起码的礼貌都不顾，中国负责国民经济主管部门的最高领导登门，克莱斯勒董事长亚柯卡居然连面也不照，只安排了二把手格林华特见面，而这个狂妄的格林竟然声称“只谈30分钟”。

朱镕基不管那些，“30分钟就30分钟”。

会谈中，朱鎔基问格林华特：“听说你们与中国一汽在技术转让中遇到了价格问题？”

格林华特一点表示也没有，只是简单地回答：“我知道”。

朱镕基又询问关于“入门费”的问题，格林华特态度强硬一口咬定，“入门费”问题是汽车行业惯例，此事不容商量。朱鎔基是何等人物，他丢下一句：“好，我们不谈了。”起身开离了克莱斯勒公司。

离开克莱斯勒公司后，他对范恒光说：“告诉耿昭杰，德国的条件优惠，就和德国签。你们也还可以和通用公司谈，可以考虑和他们合作生产C系列轿车。”朱熔基的意思很明白，要善于利用外国对手间的竞争。

朱熔基的信息立刻传到了长春。但耿昭杰还有他的想法，一汽已经购买了美国克莱斯勒的发动机，如果与德国合作，前提条件一定要用这种发动机，否则，花这么多钱买的发动机生产线以及正在建设的生产厂岂不是白费了？

在74栋会议室里，耿昭杰端坐在座位上回应哈恩道：“为加快中国轿车研发步伐，我们需要外国合作伙伴。我们对大众公司和奥迪车有很大兴趣，上海桑塔纳国产化对我们也会有利，但双方要合作，需要有长远计划，我们有自己生产的克莱斯勒发动机，所有的合作决定则取决于此条件。”

耿昭杰的意思很明确，我们已经有了2.2升的488发动机，你德国人要来就必须在我们这个发动机的基础上生产奥迪100。哈恩也不含糊，这款发动机本来就是克莱斯勒从大众买去的，改装一下又有何难。为了表示合作诚意，他立即安排以最快的速度在德国组装一辆装载有488发动机的奥迪100样车送到长春。看到德国人的行动，耿昭杰相信，德国人是真心实意要与一汽合作。耿昭杰立即与正在美国克莱斯勒谈判的一汽副厂长吕福源联系。耿昭杰告诉吕福源，现在德国大众董事长哈恩博士在一汽，他希望我们去看看奥迪100。我们担心以前引进的发动机能不能装到奥迪100上，哈恩说大众能够完全解决这个问题，美国人如果不能让步，我们就和德国人谈了。你先到德国大众去看一看。

接到耿昭杰的电话，吕福源在第二天的谈判中对海姆斯说：“你们的价格我们是绝对不能接受的，此刻大众公司董事长正在一汽访问，如果你还坚持这个价格，我们就和德国公司合作。”

美国人底气十足，你们政府已经有了决定，你们已经买了我们的发动机，你们已经将自己栓在我们的车上了，这个时候去和德国人谈有什么用？再说，刻板的德国人更会让你们体会到什么是技术的价值。海姆斯说：“非常好啊。如果你能够选一个德国合作伙伴，我祝贺你们。”

海姆斯的话等于关上了继续谈判的大门。吕福源说：“那好，我们再见。但是作为合作伙伴，你们一定要明白，你们错过了一个非常重要的机会。”

事隔10多年后，当世界上各大汽车公司争先恐后地挤搭中国班车时，克莱斯勒才深深体会吕福源这番话的分量。

一汽副厂长兼总经济师吕福源和总工程师林敢为承担了与德国大众谈判的重任。德国人抢走了美国人的生意，但德国人并不是慈善家，他们的目的也是为了利益，很快，吕福源感到与德国大众的谈判和与克莱斯勒的谈判一样艰难。哈恩是个很聪明的人，他随时掌握着谈判进程。他对吕福源说：“德国有一句话叫做‘魔鬼都在细节里’。我对你提个要求，当你觉得谈不下去时，谈崩了要回国时，请你不要立刻走。给我的秘书打个电话，我一定抽时间和你再谈一次。”

刻板严谨的德国人知道自己技术的价值，虽然他们同意转让奥迪100的技术，但技术转让费的要价极高，态度也极其强硬，几乎没有回旋的余地，而且与之相配的ABS刹车系统和自动变速箱系统的技术不给一汽，要求一汽另外出高价购买，同时对中方设置了很多限制严格的条款。当时中国与国外技术合作不多，汽车方面的合作更少，在汽车尤其是轿车技术方面，中方两手空空，可以作为谈判筹码的国内汽车消费市场又尚未形成，当时也没有这种概念，吕福源手里几乎没有什么牌可打。面对刻板固执的对手，谈判数次濒于崩溃。吕福源按照哈恩所约，给哈恩打了电话，称谈判陷入僵局准备回国。当晚，哈恩信守诺言，亲自出面请双方代表吃饭。

说是吃饭，实际上是与德方谈判的继续，只不过谈判对手换成了大众的最高负责人。哈恩很有意思，他带来了一个大纸板，上面详细罗列了大众的所有条件。哈恩问：“我们所提条件是完全有道理的，为什么你们不能接受呢？”

虽然处于谈判劣势，但吕福源仍据理力争：“既然是买一个整车，这个整车又配有这些先进技术，就应该一起转让给我们，为什么要单独拿掉？你们声称将奥迪100的技术转让给我们，又收那么高的技术转让费，我们是中国企业，我们必须按照中国政府的技术转让合同法规来谈。否则，即使我们同意，我们的政府也不会批这个合同。”

哈恩是真心要将手伸进中国一汽，他让吕福源在谈判破裂前给他打电话，就是要防止谈判破裂，他必须要阻止这种情况出现。他的策略是，让自己的谈判代表将该提出的问题都提出来，最后自己根据实际情况作出决定。原则是，一定要达成协议。作为德国大众的董事长，关键时刻，哈恩总是亲自出马，这一次也不例外，哈恩决定，由自己直接与耿昭杰对话。

哈恩飞到长春，与耿昭杰促膝长谈。耿昭杰是真心要引进，哈恩是真心要在中国放下第二个鱼钩，两位老总的基本观点相同，这是谈判成功的基础。为了表示自己的诚意，哈恩开出了具有诱惑力的条件：大众公司向一汽提供奥迪100和奥迪200两个基本车型的15种变型车包括全部产品图纸、工艺文件、工装图纸；提供部分工装模具和车身制造技术。这个条件的确具有相当的含金量。耿昭杰向国家计委和一机部汇报后得到批准，德国大众和中国一汽两个老总的坦率对话终于促成了合作协议的达成。

1988年5月17日，一汽与德国大众签署了技术合作协议，大众公司同意以1000万马克的价格，向一汽转让奥迪的整车技术同时人员培训和部分模具。同时大众和一汽将继续就下一步的合作进行谈判。

克莱斯勒公司很快就知道德国人真的抢走了他们的生意，事情立刻发生戏剧性的变化。克莱斯勒公司副总裁格林华特从美国飞抵长春，试图挽救这笔失去的生意，格林华特称：“如果双方马上签约，我们的入门费不要了，只要象征性的一个美金。”

耿昭杰的回答是：“很抱歉，我们已经和德国大众签了协议。”

哈恩在回忆录中说到：

我们和一汽在谈合作的时候，都是我亲自出马，而不像其他外国大公司只是派代表团或者是一些授权的代表来。我是亲自出马跟耿厂长他们谈，当时他们跟克莱斯勒的谈判进行到要签字引进他们的整车了。后来我和耿厂长见了面，耿厂长当机立断，停止了和克莱斯勒的进一步合作，当然也很幸运，他们买的那款发动机本来就是克莱斯勒买的大众的技术，所以我们能够很快的使它的发动机匹配到我们的车型上。因为我跟耿厂长是直接交流合作的，所以彼此之间有更好的信任。

饶斌后来这样评价哈恩：

他是80年代汽车工业战略奇才，他最先发现中国是世界上最大的潜在的汽车市场，并最先用最可行的方案和高明的谈判技巧感动了中国汽车人。