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文/贝塔

同一批进店的销售顾问，在同一家经销商，同样的集客条件，同样的销售政策，为什么有的人一个月能够销售30辆车，有的人一个月只能卖3辆车呢？每一个成功或失败的故事后面都有不同的背景信息。比如：认真接待客户了吗？积极地向客户传递产品价值了吗？抓紧时机回访了吗？只是抛开所有的线索之后，我们会发现问题的关键是：销售顾问是不是积极地在争取成交！

如何评价销售顾问的工作成功与否，最关键的指标是成交，持续成交，持续高水平的成交！我们在现实工作中，看到很多的销售顾问希望通过自己的真诚服务打动客户，可却悲伤地发现客户因为300块钱的优惠在其他地点成交了，更悲催地是客户表现得好像吃亏得还是他们自己（遇到了不诚信的销售顾问）。

为什么呢？因为销售顾问不敢成交，不会成交，不坚持成交。

01、不敢成交

据说：一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓。

问题是，怎么求婚呢？唯美的仪式，精巧的心思？其实第一步是勇气，你得把“我们结婚吧”这句话说出来不是？为什么销售顾问讲了很多，给客户续了四杯咖啡，可却没有任何进展？很重要的一点是，客户没有感受到销售人员渴望成交的强烈欲望！不以成交为目的的沟通与讲解肯定不是真实的销售工作。

如何证明销售顾问真得想要把车卖给客户，看看你在讲车得时候描绘了多少次客户用车时的场景，回忆一下你讲出多少次现在成交可能带来好处，思考一下上一次说出“今天订车，交2000元定金就能得到大礼包，我先去帮你排个号”是什么时候的事儿。对于饿了的人来说，一个现切现做的烧饼夹肉比一桌需要等待的宴席更有吸引力。

02、不会成交

很多年前，一位销售总监告诉我，他的团队里有一位充满了勇气的销售顾问，积极地向每一位用户提出成交要求，成功率在3%左右。

在坚定地浪费了两个月客户资源后，离开了。为什么会这样？因为这个同志对自己卖的车，店里的销售政策，客户在购买过程中需要准备的材料，基本说不上来，他说得最熟练的台词是：“我去找领导申请！”看看店里那些持续保持销冠位置的同志，他们知道如何根据客户背景设定使用场景，如何让客户在试驾过程中兴奋起来，如何解读大用户政策，如何搭配手里的成交方案。求婚得有诚意，可毕竟选择裸婚的人太少了，要成功，就得让人家觉得靠谱。销售顾问靠不靠谱的关键指标就是：懂政策，懂产品，懂生活。

03、不坚持成交

如果敢成交，也会成交，可成交还是不多的话，为什么呢？那说明销售顾问累了，没有足够力气和耐性面对客户一次次地推进成交了。这就是不坚持。第一次登顶（哪怕就是爬一次香山呢）

你可能激动地想哭，要是一天爬两回，一年爬300天，不吐就不错了。销售和爬山一样，无论这条路你走得多么熟，也得花力气一步步地走，否则该摔跤还得摔跤，该崴脚还得崴脚（说不定崴得更惨些）。我们见过的常年保持在销售冠军位置上的销售顾问几乎都是面对客户耐性十足，而且愿意把接待客户这件事永远放在重要日程的前列上（其重要性排序往往超过陪老婆逛街，给孩子开家长会）。一次次地不断尝试和调整才会有稳定的收益，毕竟每个人能够坚持多久，结果是不一样的呦。

说了这么多，让我们先从“敢”开始吧！

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